Playbook : Suivre les opportunités et le revenu LinkedIn dans les deals HubSpot
Problème
Comment attribuer les deals et le revenu dans HubSpot à la prospection LinkedIn ?
Ce qui est réellement possible (important)
HubSpot ne peut pas savoir nativement si un deal vient de la prospection LinkedIn.
Pour que ça fonctionne, vous devez :
- Taguer les contacts et les deals avec des propriétés
- Utiliser Hublead pour détecter l'activité LinkedIn
- Utiliser des workflows pour propager l'origine LinkedIn aux deals
Ce playbook vous montre comment construire une attribution fiable et explicite, pas des suppositions.
Prérequis
HubSpot
- Un Pipeline de deals
- Possibilité de :
- Créer des propriétés custom sur les objets contact et deal
- Créer des workflows
- Construire des rapports
LinkedIn et Hublead
- LinkedIn ou Sales Navigator
- Hublead (ou similaire) pour :
- Détecter les réponses LinkedIn
- Détecter les événements de connexion acceptée
- Loguer l'activité LinkedIn dans HubSpot
1. Créer les propriétés d'attribution LinkedIn
Sur l'objet Contact
Dans Paramètres → Propriétés, créez :
Primary social source (Liste déroulante)- Valeurs : LinkedIn, Twitter, Other, Unknown
- Optionnel :
First LinkedIn interaction date (Sélecteur de date)
Sur l'objet Deal
Créez :
LinkedIn sourced (Case à cocher)LinkedIn source detail (Liste déroulante)- Valeurs :
- Organic outreach
- Sales Navigator
- Inbound LinkedIn
- Other
Ce sont les sources de vérité pour le reporting.
2. Taguer les contacts originaires de LinkedIn
Créez un workflow basé sur les contacts :
Exemples de déclencheurs :
Last LinkedIn reply date est connue- OU
LinkedIn connection accepted date est connue
Actions :
- Définir
Primary social source = LinkedIn - Optionnellement définir
First LinkedIn interaction date = Aujourd'hui (si vide)
Ça garantit que chaque contact touché sur LinkedIn est explicitement marqué.
3. Auto-taguer les deals créés depuis LinkedIn
Dans le workflow qui crée des deals à partir de réponses ou d'engagement LinkedIn :
Ajoutez ces actions :
- Définir la propriété du deal :
LinkedIn sourced = TrueLinkedIn source detail = Organic outreach ou Sales Navigator (selon le cas)
Si les deals sont parfois créés manuellement :
Créez un workflow basé sur les deals :
Déclencheur :
- Le contact associé a
Primary social source = LinkedIn
Action :
- Définir
LinkedIn sourced = True
Ça maintient l'attribution cohérente même quand les commerciaux créent les deals à la main.
4. S'assurer que l'attribution n'est jamais perdue
Ajoutez des règles de sécurité :
- Ne définir
LinkedIn sourced que si vide - Ne jamais écraser la source si déjà remplie
Ça préserve la logique first-touch.
5. Construire des rapports d'attribution
Dans Rapports → Générateur de rapports personnalisés → Deals :
Exemples :
- Filtre :
- Afficher :
- Montant total du Pipeline
- Revenu total
- Nombre de deals
- Taux de conversion
- Cycle de vente moyen
Découpage :
- Grouper par
LinkedIn source detail
Vous pouvez maintenant répondre à :
- Combien de Pipeline vient de LinkedIn
- Combien de revenu
- Quel type de mouvement LinkedIn performe le mieux
6. Comparer les deals LinkedIn vs non-LinkedIn
Créez un autre rapport :
- Comparer :
LinkedIn sourced = True- vs
LinkedIn sourced = False
Compare :
- Taux de conversion
- Taille des deals
- Durée du cycle de vente
Ce qu'il ne faut PAS essayer de faire
- Deviner l'attribution à partir des vues de profil
- Deviner l'attribution à partir d'activité LinkedIn générique
- Se fier uniquement à « Original source »
Si vous ne taguez pas explicitement, vous ne pouvez pas reporter de manière fiable.
Résultat
Vous obtenez :
- Une attribution LinkedIn propre et explicite
- Un reporting fiable sur :
- Le Pipeline
- Le revenu
- La performance par mouvement LinkedIn
- Un modèle d'attribution RevOps-safe qui ne dépend pas de suppositions
FAQs
Ça marche sans Hublead ?
Non. HubSpot ne peut pas détecter les réponses LinkedIn ou les événements de connexion par lui-même. Vous avez besoin d'un outil comme Hublead pour transformer l'activité LinkedIn en propriétés HubSpot.
Je peux me fier à « Original source » de HubSpot à la place ?
Non. « Original source » n'est pas fiable pour l'outbound LinkedIn. Vous devez taguer explicitement les contacts et les deals si vous voulez une attribution propre.
Qu'est-ce qui compte exactement comme deal « LinkedIn-sourced » ?
Un deal est considéré LinkedIn-sourced quand :
- Le contact associé a été engagé en premier sur LinkedIn
- Et le deal est tagué via votre propriété
LinkedIn sourced par workflow ou automatisation
C'est de l'attribution explicite, pas des suppositions.
Quels signaux LinkedIn puis-je utiliser pour taguer les contacts ?
Uniquement ceux que vous pouvez synchroniser de façon fiable :
- Les réponses à un message LinkedIn
- Les invitations LinkedIn acceptées
Vous ne pouvez pas vous fier à :
- Les vues de profil
- Les vues de posts
- L'activité LinkedIn générique
Et si un commercial crée le deal à la main ?
C'est précisément pour ça qu'on ajoute un workflow au niveau du deal :
- Si le contact associé a
Primary social source = LinkedIn - Alors définir
LinkedIn sourced = True
L'attribution reste cohérente même quand le deal est créé manuellement.
Est-ce que ça casse si les commerciaux modifient les propriétés ?
Non, si vous ajoutez des règles de sécurité :
- Ne définir
LinkedIn sourced que s'il est vide - Ne jamais écraser une source existante
Ça préserve la logique de premier contact.
Je peux découper les résultats par type de motion LinkedIn ?
Oui. C'est à ça que sert LinkedIn source detail :
- Prospection organique
- Sales Navigator
- Inbound LinkedIn
- Autre
Vous pouvez grouper tous vos rapports sur ce champ.
Je peux comparer les deals LinkedIn aux autres ?
Oui. Construisez simplement un rapport deals :
LinkedIn sourced = True contre LinkedIn sourced = False
Vous pouvez comparer :
- Le revenu
- Le taux de closing
- La taille des deals
- La durée du cycle de vente
C'est un modèle d'attribution marketing ?
Non. C'est un modèle d'attribution RevOps et commercial, pour l'outbound et le social selling. Il repose sur du tag explicite, pas sur des pixels de tracking.
C'est fiable à grande échelle ?
Oui. Tout repose sur :
- Des propriétés HubSpot
- Des workflows HubSpot
- Des rapports HubSpot
Ça passe à l'échelle comme n'importe quel autre modèle de données HubSpot.
Quel est le principal bénéfice de ce playbook ?
Vous obtenez enfin des chiffres propres et fiables sur :
- Le pipeline que LinkedIn génère
- Le revenu qu'il permet de closer
- Et quelles motions LinkedIn performent vraiment
