So baust du einen Sales-Prozess in HubSpot auf

Was ist ein Vertriebsprozess?

Ein Vertriebsprozess ist eine strukturierte Reihe von Schritten, die dein Team befolgt, um potenzielle Kunden durch die Verkaufsphase zu führen. Es ist nicht nur eine Liste von Aktivitäten, sondern ein bewährtes System, das es deinem Team ermöglicht, konsistent Ergebnisse zu erzielen.

In einem modernen Vertriebsumfeld brauchst du einen Prozess, der auf Daten basiert und dir hilft:

• Deine Verkaufszyklen zu verkürzen
• Die Vorhersehbarkeit deiner Pipeline zu verbessern
• Deine Win-Rate zu erhöhen
• Deine Verkaufsaktivitäten zu standardisieren

Die Phasen des Vertriebsprozesses

Jeder erfolgreiche Vertriebsprozess besteht aus mehreren definierten Phasen. Während die spezifischen Namen variieren können, folgen die meisten Prozesse einer ähnlichen Struktur:

1. Lead-Qualifizierung
Dies ist der erste Schritt, in dem du feststellst, ob der Lead den Kriterien deines idealen Kunden entspricht. Du bewertest, ob der Lead das Budget, die Autorität, das Bedürfnis und den Zeitrahmen (BANT) hat, um ein potenzieller Kunde zu sein.

2. Bedarfsanalyse
In dieser Phase führst du Gespräche mit dem Lead, um seine spezifischen Anforderungen und Schmerzpunkte zu verstehen. Du fragst Fragen, um zu verstehen, welche Probleme er hat und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung diese lösen kann.

3. Angebotsphase
Sobald du das Bedürfnis verstanden hast, präsentierst du eine maßgeschneiderte Lösung. Dies ist der Punkt, an dem du dein Angebot oder deine Demonstration präsentierst, die zeigt, wie du den Bedarf des Kunden erfüllst.

4. Verhandlung
Hier navigierst du durch etwaige Objektionen oder Verhandlungen. Dies ist ein kritischer Punkt, an dem starke Kommunikationsfähigkeiten und ein tiefes Verständnis des Wertes deines Produkts entscheidend sind.

5. Abschluss
Dies ist die letzte Phase, in der die Vereinbarung geschlossen wird. Du wirst Verträge signieren und der Deal wird offiziell abgeschlossen.

Wie du einen Vertriebsprozess erstellst

Das Erstellen eines Vertriebsprozesses ist keine Aufgabe für einen einzelnen Tag, sondern ein sorgfältig durchdachter Prozess. Hier sind die Schritte, die du gehen solltest:

Analysiere deine aktuellen Verkaufsaktivitäten

Bevor du etwas Neues schaffst, musst du verstehen, wie dein Team derzeit verkauft. Dokumentiere die Schritte, die deine besten Verkäufer folgen. Dies ist oft der Schlüssel zu einem erfolgreichen Prozess.

Definiere deine Verkaufsphasen

Basierend auf deiner Analyse und der Art deines Geschäfts, definiere die Phasen, die jeder Deal durchlaufen sollte. Diese sollten spezifisch für dein Geschäftsmodell sein.

Dokumentiere die Aktivitäten in jeder Phase

Für jede Phase solltest du klar dokumentieren, welche Aktivitäten dein Team durchführen sollte. Welche Fragen sollten gestellt werden? Welche Materialien sollten geteilt werden?

Setze Erwartungen für die Verantwortlichkeit

Stelle sicher, dass jedes Mitglied deines Teams versteht, was von ihm erwartet wird und wie sein Fortschritt gemessen wird. Dies hilft dir, die Einführung des Prozesses zu sichern.

HubSpot Pipeline Setup

HubSpot bietet dir die Tools, um einen robusten Vertriebsprozess zu erstellen und zu verwalten. Hier ist, wie du damit anfängst:

Schritt 1: Richte deine Pipeline ein

In HubSpot gehen Sie zu Sales > Pipelines und erstelle eine neue Pipeline für deinen Vertriebsprozess. Du kannst mehrere Pipelines haben, wenn du verschiedene Vertriebsprozesse für verschiedene Produkttypen oder Märkte hast.

Schritt 2: Definiere deine Deals

Ein Deal in HubSpot ist eine geschäftliche Vereinbarung zwischen deinem Unternehmen und einem Kontakt. Jeder Deal folgt deinem definierten Pipeline und durchläuft die Phasen, die du festgelegt hast.

Die durchschnittliche B2B-Software-Company hat etwa 4-6 Deal Phasen in ihrer Pipeline. Dies ermöglicht ein ausreichend detailliertes Tracking, ohne den Prozess zu komplex zu machen.

Kundenbewertung: Die Rolle von Apollo und anderen Tools

Um deinen Vertriebsprozess zu unterstützen, solltest du deine Leads qualifizieren. Tools wie Apollo, RB2B und ZoomInfo können dir helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren, damit dein Team sich auf die richtige Arbeit konzentriert.

Insbesondere Apollo bietet dir die Möglichkeit, qualifizierte Leads mit überprüften Kontaktinformationen direkt in dein CRM zu pushen.

Definiere deine Vertriebsphasen

Die Definition deiner Vertriebsphasen ist kritisch. Diese sollten widerspiegeln, wie dein Team tatsächlich verkauft. Hier ist ein Beispiel einer soliden Pipeline:

• Lead: Der erste Kontakt mit einem potenziellen Kunden
• Qualifizierter Lead: Ein Lead, der die BANT-Kriterien erfüllt
• Beratung: Der Lead hat sich zu einem Discovery Call verpflichtet
• Angebot: Du hast ein Angebot präsentiert
• Verhandlung: Der Lead verhandelt über Begriffe
• Closed/Won: Der Deal ist abgeschlossen
• Closed/Lost: Der Deal ist verloren

Diese Pipeline bietet ein gutes Gleichgewicht zwischen Detail und Einfachheit. Sie ermöglicht es dir, den Deal-Fortschritt zu verfolgen, ohne ihn zu überverkomplizieren.

Passe Deal Properties an

Zusätzlich zum Pipeline-Setup möchtest du benutzerdefinierte Properties zur Verfolgung spezifischer Informationen erstellen. Einige Beispiele könnten sein:

• Deal Größe: Der geschätzte Wert des Deals
• Schmerzpunkt: Das primäre Geschäftsproblem, das du löst
• Konkurrenz: Wen stellst du gegen dar?
• Implementierungszeitrahmen: Wann können sie implementieren?
• Entscheidungsträger: Wer trifft die endgültige Entscheidung?

Diese Properties helfen dir, bessere Vorhersagen zu treffen und bessere Verkaufsstrategien zu entwickeln.

Richte Workflows ein

HubSpot Workflows automatisieren sich wiederholende Aufgaben und stellen sicher, dass niemand durch die Risse fällt. Du kannst Workflows erstellen, um:

• E-Mails zu senden, wenn ein Deal die Pipeline-Phase ändert
• Dein Team zu benachrichtigen, wenn ein Deal steckenbleibt
• Automatisch Follow-up-Aufgaben zu erstellen
• Leads basierend auf Verhalten oder Engagement in neue Stages zu verschieben

Workflows sind ein wichtiger Teil der Schaffung eines skalierbaren Vertriebsprozesses.

Verfolgung von Metriken

Du kannst nicht verbessern, was du nicht misst. HubSpot ermöglicht es dir, kritische Vertriebsmetriken zu verfolgen:

• Pipeline Durchsatz: Wie viel Pipeline-Volumen generierst du?
• Conversion Rate: Welcher Prozentsatz der Leads konvertiert sich zu Kunden?
• Deal-Größe: Wie groß sind deine durchschnittlichen Deals?
• Sales Cycle Länge: Wie lange dauert es, einen Deal zu schließen?
• Win-Rate: Welcher Prozentsatz deiner Deals wirst du?

Diese Metriken geben dir Sichtbarkeit in die Gesundheit deines Vertriebsprozesses.

Automatisierungstools

Zusätzlich zu HubSpot können Tools wie Breeze AI dir helfen, deinen Vertriebsprozess zu automatisieren und zu optimieren. Diese Tools können dir helfen:

• Calls automatisch zu transkribieren und zu analysieren
• Follow-up-E-Mails basierend auf Call-Erkenntnissen zu schreiben
• Aktivitäten automatisch zu protokollieren
• Lücken in deinem Verkaufszyklus zu identifizieren

Die Kombination aus HubSpot und Automatisierungstools wie Breeze AI schafft ein überlegenes Vertriebssetup.

Team-Schulung

Selbst wenn du den perfekten Vertriebsprozess erstellst, bedeutet das nichts, wenn dein Team ihn nicht befolgt. Investiere Zeit in das Training deines Teams:

• Erkläre die Gründe hinter jedem Schritt des Prozesses
• Zeige Beispiele für erfolgreiche Durchführungen
• Übe den Prozess mit deinem Team
• Gebe regelmäßiges Feedback und Unterstützung

Best Practices für deinen Vertriebsprozess

Beim Aufbau deines Vertriebsprozesses sind hier einige Best Practices zu beachten:

1. Halte deinen Prozess einfach

Ein komplexer Prozess wird nicht befolgt. Halte ihn auf das Wesentliche konzentriert.

2. Iteriere basierend auf Daten

Verwende die Daten aus deinem CRM, um deinen Prozess kontinuierlich zu verbessern. Was funktioniert nicht? Wo fällt dein Team ab? Verwende diese Erkenntnisse, um zu iterieren.

3. Halte den Fokus auf den Kunden

Dein Vertriebsprozess sollte um die Bedürfnisse deines Kunden herum strukturiert sein, nicht um die Bedürfnisse deines Unternehmens.

4. Integriere deine Tools

Verwende deine Vertriebstools, um deinen Prozess zu unterstützen. Wenn dein Team zwischen Tools wechseln muss, wirst du Ineffizienz haben.

5. Überprüfe und überarbeite regelmäßig

Marktwettbewerb ändern sich. Die Bedürfnisse deiner Kunden ändern sich. Überprüfe und überarbeite deinen Prozess mindestens einmal jährlich.

Fazit

Ein gut strukturierter Vertriebsprozess ist das Fundament eines skalierbaren Vertriebsbetriebs. Mit HubSpot als deine Grundlage und Best Practices als dein Leitfaden, kannst du einen Prozess schaffen, der konsistent Ergebnisse liefert.

Der Weg zum Aufbau eines Vertriebsprozesses ist ein Marathon, nicht ein Sprint. Beginne einfach, lerne aus deinen Daten und iteriere. Mit Zeit und Geduld wirst du einen Prozess entwickeln, der für dein Team und dein Geschäft funktioniert.

Bereit, deinen Vertriebsprozess zu optimieren? Probiere HubSpot noch heute aus und sehe, wie es deinem Team helfen kann, schneller zu wachsen.