So optimierst du dein LinkedIn-Profil für den Vertrieb

Lass mich gleich auf den Punkt kommen: Ich werde dir nicht beibringen, wie du ein LinkedIn-Guru wirst. 

Aber ich werde dir zeigen, wie du dein LinkedIn-Profil effektiv nutzt, um bei Interessenten einen starken ersten Eindruck zu hinterlassen und das in Meetings in deinem Kalender umzuwandeln.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter behandeln ihr LinkedIn-Profil wie einen Lebenslauf. Sie listen Jobtitel und Buzzwords auf, fügen ein Foto von 2019 hinzu und wundern sich, warum Interessenten ihre Verbindungsanfragen ignorieren oder nie auf Outreach reagieren. Das Problem ist nicht LinkedIn. Das Problem ist, dass du dein Profil nicht als Verkaufsseite nutzt.

Dieser Leitfaden erklärt genau, wie du jeden Abschnitt deines LinkedIn-Profils neu aufbaust, sodass es als Prospecting-Tool funktioniert: die richtigen Käufer anzuziehen, sofortige Glaubwürdigkeit aufzubauen und es für Menschen einfach zu machen, einem Gespräch zuzustimmen.

Warum die meisten Vertriebsprofile scheitern (und was Käufer wirklich suchen)

Als Tim Cook Apple verließ, machte das LinkedIn-Profil des neuen CEOs die Runde:

Kaum aktualisiert. Keine Posts. Null Details.

Das bist nicht du. Der neue CEO von Apple arbeitet nicht für ein Unternehmen mit wenig oder gar keiner Markenbekanntheit, während er versucht, Gespräche mit völlig Fremden zu führen. Wenn John Ternus jemanden zufällig anriefe und sagte »Hallo, ich bin John, der neue CEO von Apple«, würden wahrscheinlich 99 % der Menschen alles stehen und liegen lassen, um diesen Anruf anzunehmen.

Du befindest dich in einer anderen Situation. Du musst Glaubwürdigkeit, Wiedererkennung und Social Proof aufbauen, um ein Gespräch zu verdienen. 

Wenn Interessenten auf deinem Profil landen, führen sie eine umgekehrte Due Diligence durch. Bevor sie eine Verbindungsanfrage annehmen, auf Outreach antworten oder ein Meeting buchen, wollen sie drei Fragen beantworten, in dieser Reihenfolge:

• Sieht diese Person legitim aus? 
• Arbeitet sie mit Menschen wie mir?
• Gibt es einen Grund, weiterzulesen?

Der Rest dieses Leitfadens geht durch jedes Profilelement und zeigt dir, wie du es vom Lebenslauf-Modus in den Verkaufs-Modus versetzt.

Die wichtigsten Zutaten eines optimierten LinkedIn-Profils

Dies sind die Kernelemente, die du für dein LinkedIn-Profil optimieren solltest:

• Ein Profilfoto
• Ein Bannerbild
• Eine Überschrift
• Ein Über-mich-Abschnitt

Ich führe dich durch jeden dieser Punkte.

Dein Profilfoto optimieren

Der Standardrat lautet: »Nimm ein professionelles Bewerbungsfoto.« Das ist halb richtig.

Ein professionelles Foto für die Bio eines Geschäftsführers und ein Profilfoto für einen Vertriebsmitarbeiter sind nicht dasselbe. Du versuchst nicht, wie das Cover der GQ auszusehen. Du versuchst, wie jemand auszusehen, mit dem ein Fremder bereit wäre zu sprechen.

Ich empfehle Folgendes:

• Verwende ein klares Foto, auf dem dein Gesicht mindestens 60 % des Bildausschnitts einnimmt.
• Nutze natürliches Licht oder weiches Innenlicht. Hartes Licht wirft Schatten, die deinen ersten Eindruck ruinieren können.
• Ein echtes Lächeln. Wenn du Schwierigkeiten hast, fürs Foto zu lächeln, bitte die Person, die das Foto macht, einen Witz zu erzählen oder dich zum Lachen zu bringen; das wirkt auf dem Foto natürlicher.
• Schultern sichtbar und Kopf zentriert.
• Am besten statisch, aber wenn du aus dem Rahmen fallen möchtest, tue es auf eine Art, die deine Interessenten ansprechen oder anziehen wird.

Vergiss das Anzugfoto von einer Konferenz. Deine Käufer sind Menschen, und sie kaufen von Menschen, die menschlich wirken. 

Dein LinkedIn-Banner optimieren

LinkedIn-Banner sind kriminell untergenutzte Werbeflächen.

Nur eine bestimmte Anzahl von Interessenten wird dein gesamtes Profil lesen, aber jeder Interessent wird dein Banner sehen. Gleichzeitig lassen die meisten Vertriebsmitarbeiter den blauen Standard-Farbverlauf stehen – ein verschwendetes Werbeplakat. 

Ich empfehle folgende Formate:

• Ein einzeiliges Wertversprechen. »Ich helfe SaaS-Unternehmen der Serie B, ihren CAC um 30 % mit besserem Outbound zu senken.« Interessenten können es in zwei Sekunden lesen, entscheiden, ob es auf sie zutrifft, und weiterscrollen.
• Eine Statistik, die Ergebnisse demonstriert. »42 Mio. € Pipeline für Mid-Market-HubSpot-Kunden generiert.« Schwieriger umzusetzen, aber viel einprägsamer als generische Botschaften.
• Eine klare Grafik mit dem Schmerzpunkt deines ICP. »Müde davon, dass dein LinkedIn und HubSpot in getrennten Welten leben?« Funktioniert am besten, wenn deine persönliche Marke eng auf ein spezifisches Problem ausgerichtet ist.

Dies, kombiniert mit dem Foto, stellt dar, wer du bist und wie du Interessenten hilfst. Die nächsten Elemente werden diese Geschichte vervollständigen.

Deine Überschrift für Käufer optimieren, nicht für deinen Chef

Nach dem Banner ist deine Überschrift das einzelne Textelement mit dem größten Hebel auf deinem Profil. Sie erscheint unter deinem Namen in Suchergebnissen, in jeder Verbindungsanfrage, neben jedem Kommentar, den du hinterlässt, und in jeder DM. Es ist die einzige Textzeile, die dir auf LinkedIn überall folgt.

»Account Executive bei Acme Corp« sagt einem Interessenten genau eine Sache: dass du versuchst, ihm etwas zu verkaufen. 

Statt Käufern zu sagen, wie dein Unternehmen dich nennt, sag ihnen, was du für Menschen wie sie tust. Probiere diese Formeln aus:

• [Wem du hilfst] + [Ergebnis, das du lieferst]
• [Problem, das du löst] + [Wie du es löst]

Beide zwingen dich, mit der Welt des Käufers zu beginnen, nicht mit deiner. Die Verwendung von Keywords hilft dabei, in der LinkedIn-Suche zu erscheinen, aber stopfe keine Keywords nur um des Prinzips willen hinein. Sonst wirkt es zu verkaufsorientiert oder unnatürlich und schreckt Interessenten ab.

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Ich könnte zum Beispiel »CEO von Hublead« als meine Überschrift schreiben, oder »Ich helfe Vertriebsmitarbeitern, 2+ Stunden pro Woche bei der LinkedIn-Prospektierung zu sparen«, oder »Ich helfe Vertriebsmitarbeitern, nahtlos zwischen LinkedIn und HubSpot zu prospektieren.«

Welche davon sagt dir mehr darüber, wem ich diene und welchen Mehrwert ich biete?

Deinen Über-mich-Abschnitt in eine Verkaufsseite verwandeln

Nach der Überschrift ist der Über-mich-Abschnitt ein weiterer verpasster Schuss für Vertriebsmitarbeiter. Deine Interessenten kümmern sich nicht um deine Arbeitsaufgaben. Sie kümmern sich um sich selbst und interessieren sich für Personen, die ihre Probleme lösen können.

Der beste Weg, deinen Über-mich-Abschnitt zu schreiben, ist, ihn wie eine Verkaufsseite zu gestalten, die folgende Elemente enthält:

• Öffne mit dem Problem deiner Käufer. Nenne den spezifischen Schmerz, mit dem dein ICP konfrontiert ist.
• Erkläre, wie du hilfst, mit Beweisen. Nenne die Art von Unternehmen, mit denen du arbeitest, die Ergebnisse, die sie erzielen, und ein oder zwei Spezifika, die es real machen.
• Schließe mit einem CTA mit geringer Hürde. Das könnte ein Meeting buchen, eine Ressource herunterladen oder dir eine DM senden sein.

Hier ist ein Beispiel, wie ich das für Hublead schreiben würde:

LinkedIn ist der Nr.-1-Prospecting-Kanal, aber wenn keine deiner harten Arbeit in HubSpot landet, ist alles, was du tust, für dein Team unsichtbar. 

Ich habe Hublead mitgegründet, eine Chrome-Erweiterung, die LinkedIn und HubSpot synchronisiert, und dir eine vollständige Aufzeichnung jeder Verbindungsanfrage, DM und InMail in deinem CRM gibt. Über 8.000 Vertriebsmitarbeiter nutzen Hublead, um Zeit zu sparen und mehr auf LinkedIn zu prospektieren. 

Teste Hublead kostenlos und sieh, wie viel Zeit du diese Woche sparen kannst.

Denk daran: LinkedIn kürzt deinen Über-mich-Abschnitt nach etwa zwei Zeilen auf dem Desktop und drei auf Mobilgeräten, mit einer »Mehr anzeigen«-Aufforderung. Wenn diese Eröffnungszeilen den Leser nicht fesseln, wird nichts darunter gelesen.

Tipps zum Schreiben von Verkaufstexten in deinem Profil

Das Oben Genannte sollte dich in eine gute Position bringen. Zumindest schadest du deinen Chancen nicht, die Aufmerksamkeit eines Interessenten zu erregen. 

Halte beim Schreiben von Profiltexten aber folgende Tipps im Hinterkopf, wenn du wirklich hervorstechen möchtest:

• Schreibe in der ersten Person
• Verwende Keywords natürlich
• Lass persönliche Hobbys weg (außer wenn relevant)

In der ersten Person schreiben

Hast du etwas am obigen Über-mich-Abschnitt-Beispiel bemerkt?

Ich habe in der ersten Person geschrieben. Schreibe aus deiner Perspektive, nicht aus einer Außenperspektive, um Leser anzuziehen und sie so fühlen zu lassen, als würden sie direkt mit dir sprechen. Die dritte Person klingt oft zu steif und formell und wird Käufer abschrecken.

Im Zweifel schreib, als würdest du mit einem Interessenten in einem Café sprechen.

Keywords natürlich verwenden

Verwebe die Branchenbegriffe, ICP-Jobtitel und Problemphrasen, nach denen deine Käufer suchen würden ... aber als Teil echter Sätze, nicht als Keyword-Liste am Ende. 

Wenn du »VPs of Customer Success bei B2B-SaaS-Unternehmen mit Renewal Forecasting« hilfst, kann diese genaue Phrase natürlich in deinem Eröffnungsabsatz leben. Aber zwinge keine Phrasen hinein, nur um sie einzuschließen.

Persönliche Hobbys weglassen

Persönliche Hobbys können helfen zu signalisieren, dass du kulturell passt, wenn du eine Stelle suchst, aber sie machen bei der Akquise selten einen Unterschied. 

Hobbys können einem Recruiter signalisieren, dass du ins Team passen würdest, aber sie helfen einem Käufer nicht zu entscheiden, ob er deinen Anruf annehmen soll. Die eine Ausnahme ist, wenn deine Hobbys für deinen ICP relevant sind. Dann können sie erwähnenswert sein, weil sie deinen idealen Käufer anziehen und ihm einen besseren Einblick in dein Leben geben. 

Nochmal: Es zählt nur, wenn es für deinen Käufer wichtig ist. Wenn es für deinen Käufer keine Rolle spielt, ist es nur Rauschen.

Erweiterte LinkedIn-Optimierungsstrategien

Wenn du wirklich einen Gang zulegen und das Interesse von Interessenten wecken möchtest, die tiefer in dein Profil eintauchen, optimiere als Nächstes folgende Abschnitte:

• Erfahrung
• Empfohlene Inhalte
• Kenntnisse

Deine Erfahrung teilen

Ich klänge hier vielleicht wie eine kaputte Schallplatte, aber denk daran: Deine Erfahrung ist nur relevant, wenn sie für deinen Käufer relevant ist. 

Käufer kümmert es nicht, ob du den President's Club erreicht oder deine Quote übertröffen hast. Das ist für einen Personalverantwortlichen wichtig, nicht für Interessenten, und es schreit »Ich bin hier, um dir etwas zu verkaufen.«

Schreibe jeden Job um die Ergebnisse deiner Kunden herum. Beschreibe zum Beispiel den Impact, den du für Accounts erzielt hast, den Nutzen, den sie von deinem Produkt/deiner Dienstleistung hatten, und die Ergebnisse, die du für Kunden generieren konntest. 

Empfohlene Inhalte einrichten

Der Abschnitt »Empfohlene Inhalte« befindet sich direkt unter deinem Über-mich-Abschnitt und ist der einzige Ort auf deinem Profil, an dem du vollständig kontrollierst, was ein Interessent als Nächstes sieht, nachdem er entschieden hat, dass du interessant bist. Nutze ihn weise!

Das ist deine Chance, Menschen weiter anzuziehen und ihnen über deinen Wert und die nächsten Schritte aufzuklären, die sie unternehmen können. Ich empfehle Folgendes einzubeziehen:

• Eine Fallstudie oder ein Kundenerfolg. Ein-Seiter-PDFs, Links zu Kundenstimmen auf dem Blog deines Unternehmens oder kurze Video-Testimonials. Beweis ist die Währung von Verkaufsprofilen.
• Einen Kalender-Buchungslink oder ein Intro-Video. Mach es einem warmen Interessenten einfach, den nächsten Schritt zu tun, ohne dich zuerst kontaktieren zu müssen. 
• Wenn du etwas geschrieben hast, das bei deinem ICP Anklang gefunden hat, pinne es. Es signalisiert Thought Leadership und gibt Interessenten einen einfachen nächsten Klick.
• Eine relevante Branchenressource. Ein origineller Bericht oder hilfreicher Leitfaden, der deinem Käufer wirklich nutzt. Das funktioniert besonders gut, wenn dein Unternehmen qualitativ hochwertige Forschung produziert, die deine Mitbewerber nicht haben.

Deine Kenntnisse auflisten

Wähle Kenntnisse, die widerspiegeln, wonach deine Käufer bei einer LinkedIn-Suche suchen würden.

Wenn du an Finanzteams in Mid-Market-SaaS-Unternehmen verkaufst, umfasst das wahrscheinlich »revenueoperations«, »Finanzprognosen«, »SaaS-Metriken« und die spezifischen Tools und Kategorien, die deine Kunden verwenden. Mische 3-5 vertriebsspezifische Kenntnisse ein, damit der Abschnitt noch deine Rolle widerspiegelt, gewichte die Liste aber in Richtung käuferorientierter Terminologie.

Empfehlungen und Kompetenzbewertungen fügen eine Ebene sozialen Beweises hinzu, sind aber es nicht wert, sich darüber zu obsessieren. Lass deine wichtigsten Kenntnisse von einigen aktuellen Kollegen und Kunden bestätigen und gönne dir dann eine Pause.

LinkedIn-Verkaufsgewohnheiten, die sich auszahlen werden

Wenn du diesem Leitfaden folgst, wirst du mit einem für den Vertrieb optimierten Profil enden. Gut gemacht!

Während andere Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, bei Käufern Anklang zu finden, die sie auf LinkedIn suchen, rüstest du deine Interessenten mit allem aus, was sie brauchen, um zu entscheiden, ob sie einen Anruf mit dir buchen wollen oder nicht. Du musst nur ein kleines Problem überwinden: sichtbar sein.

Befolge die folgenden Gewohnheiten, um deine Chancen zu verbessern, regelmäßig von deinem ICP gesehen zu werden:

• 2-3 Mal pro Woche posten
• Kommentieren, bevor du pitchst
• LinkedIn-Aktivität in dein CRM leiten

2-3 Mal pro Woche posten

Du musst kein LinkedIn-Influencer sein, aber du musst oft genug in den Feeds deiner Interessenten erscheinen, damit dein Name bekannt ist, wenn du in ihren DMs auftauchst. 

Zwei oder drei Posts pro Woche reichen aus, um sichtbar zu bleiben, ohne zur Content-Maschine zu werden.

Diese müssen nicht aufwendig sein. Halte sie kurz, prägnant und auf das ausgerichtet, was deinen ICP interessiert. Kurze Beobachtungen oder Meinungen können gut funktionieren, aber es schadet nicht, auf das zu achten, was deine Mitbewerber tun oder womit deine Interessenten interagieren. 

LinkedIns Algorithmus belohnt konsequentes Posten von Personen, deren Inhalte Engagement erzeugen, und »Engagement« auf dem Niveau eines Vertriebsmitarbeiters bedeutet normalerweise Kommentare von Personen in deinem tatsächlichen ICP.

Posts von Interessenten kommentieren, bevor du pitchst

Wenn du kurz davor bist, jemandem eine Verbindungsanfrage oder InMail zu senden, nimm dir 60 Sekunden für seine letzten Aktivitäten. 

Es lohnt sich, einen durchdachten Kommentar zu etwas zu hinterlassen, das er in der letzten Woche gepostet hat. Mach es authentisch, denn nichts schreit »Verkauf« wie nichtssagende Kommentare, die keinen Mehrwert bieten. Verbindungs-Akzeptanz- und Antwortraten steigen beide signifikant, wenn Interessenten dich wiedererkennen.

Deine LinkedIn-Aktivität in dein CRM leiten

Falls es nicht klar ist: Das ist eine Menge Arbeit.

Landet alles davon in deinem CRM, damit es dein Team und dein Manager sehen können? Wenn du wie die meisten Vertriebsmitarbeiter bist: nein. Du wirst wahrscheinlich den Großteil davon kopieren und einfügen müssen.

Aber mit einem Tool wie Hublead, das alle deine LinkedIn-Prospecting-Aktivitäten mit HubSpot synchronisiert, musst du nicht wie die meisten Vertriebsmitarbeiter sein.

Hublead wurde entwickelt, um Zeit zu sparen und das LinkedIn-Prospecting für beschäftigte Vertriebsmitarbeiter zu automatisieren. Du kannst Kontakte mit einem Klick von einem LinkedIn-Profil in HubSpot importieren, DMs und InMails automatisch synchronisieren und Kontaktdaten mit verifizierten E-Mail- und Telefondaten anreichern – alles ohne LinkedIn zu verlassen. 

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LinkedIn mit Hublead in einen Vertriebskanal verwandeln

Du musst kein Guru sein, um regelmäßig eine Pipeline aus LinkedIn aufzubauen; du brauchst nur ein optimiertes Profil und ein bisschen Beständigkeit.

LinkedIn ist heute der Nr.-1-Prospecting-Kanal für Social Selling, du wirst also jeden Vorteil brauchen, um LinkedIn als Outbound-Kanal zu optimieren und deine Effektivität deinem Team gegenüber zu demonstrieren. 

Dafür gibt es kein besseres Tool als Hublead. 

Hublead ermöglicht es dir, jede Verbindungsanfrage, DM und InMail direkt in HubSpot zu synchronisieren und kann sogar Kontakte mit genauen E-Mail-Adressen und Telefonnummern anreichern, um deine Outreach-Kampagnen zu füttern. Teste Hublead kostenlos hier und sieh, wie viel Zeit du diese Woche sparen kannst.