Cómo optimizar tu perfil de LinkedIn para ventas

Aclaremos algo desde el principio: no te voy a enseñar a ser un gurú de LinkedIn. 

Pero sí te voy a enseñar a usar tu perfil de LinkedIn de manera efectiva para causar una primera impresión sólida en tus prospectos y convertirla en reuniones en tu calendario.

La mayoría de los vendedores tratan su perfil de LinkedIn como un currículum. Incluyen una lista de títulos de trabajo y palabras de moda, junto con una foto de 2019, y se preguntan por qué los prospectos ignoran sus solicitudes de conexión o nunca responden a sus mensajes. El problema no es LinkedIn. Es que no estás usando tu perfil como una página de ventas.

Esta guía desglosa exactamente cómo reconstruir cada sección de tu perfil de LinkedIn para que funcione como una herramienta de prospección: atrayendo a los compradores correctos, estableciendo credibilidad instantánea y haciendo que sea fácil para las personas decir que sí a una conversación.

Por qué la mayoría de los perfiles de ventas fracasan (y qué buscan realmente los compradores)

Cuando Tim Cook dejó Apple, el perfil de LinkedIn del nuevo CEO se hizo viral:

Casi sin actualizar. Sin publicaciones. Cero detalle.

Tú no eres así. El nuevo CEO de Apple no trabaja para una empresa con poco o ningún reconocimiento de marca mientras intenta iniciar conversaciones con completos desconocidos. Si John Ternus llamara a alguien al azar y dijera: "Hola, soy John, el nuevo CEO de Apple", lo más probable es que el 99% de las personas dejaría lo que está haciendo para atender esa llamada.

Tú eres una historia diferente. Necesitas construir credibilidad, reconocimiento y prueba social para ganarte una conversación. 

Cuando los prospectos llegan a tu perfil, hacen una revisión de antecedentes a la inversa. Antes de aceptar una conexión, responder a un mensaje o agendar una reunión, quieren responder tres preguntas, en este orden:

• ¿Esta persona parece legítima? 
• ¿Trabaja con personas como yo?
• ¿Hay alguna razón para seguir leyendo?

El resto de esta guía recorre cada elemento del perfil y te muestra cómo transformarlo del modo currículum al modo ventas.

Los ingredientes clave de un perfil de LinkedIn optimizado

Las siguientes son las piezas fundamentales que debes optimizar en tu perfil de LinkedIn:

• Una foto de perfil
• Una imagen de banner
• Un titular
• Una sección de presentación

A continuación te explico cada una.

Optimiza tu foto de perfil

El consejo estándar es "usa una foto profesional de perfil". Eso es solo la mitad del camino.

Una foto profesional para la biografía de un ejecutivo y una foto de perfil para un vendedor no son lo mismo. No estás intentando parecer la portada de GQ. Estás intentando parecer alguien con quien un desconocido estaría dispuesto a hablar.

Te recomiendo lo siguiente:

• Usa una foto clara donde tu rostro ocupe al menos el 60% del encuadre.
• Usa una foto con luz natural o luz interior suave. La luz fuerte crea sombras que pueden arruinar tu primera impresión.
• Una sonrisa real. Si te cuesta sonreír frente a la cámara, pídele a quien te tome la foto que cuente un chiste o te haga reír; quedará más natural en la imagen.
• Hombros visibles y cabeza centrada.
• Idealmente estático, pero si quieres salirte de lo convencional, hazlo de una manera que interese o atraiga a tus prospectos.

Olvídate de la foto de traje y corbata de un evento corporativo. Tus compradores son personas, y compran a personas que parecen humanas. 

Optimiza tu banner de LinkedIn

Los banners de LinkedIn son un espacio criminalmente desaprovechado.

Solo un número reducido de prospectos leerá tu perfil completo, pero todos verán tu banner. Al mismo tiempo, la mayoría de los representantes dejan el degradado azul por defecto, que es una valla publicitaria desperdiciada. 

Te recomiendo los siguientes formatos:

• Una propuesta de valor en una línea. "Ayudo a empresas SaaS en Serie B a reducir su CAC un 30% con un mejor outbound." Los prospectos pueden leerlo en dos segundos, decidir si aplica para ellos y seguir scrolleando.
• Una estadística que demuestre resultados. "$42M en pipeline generado para clientes de HubSpot en mercado medio." Más difícil de ejecutar, pero mucho más memorable que los mensajes genéricos.
• Un gráfico limpio con el punto de dolor de tu ICP. "¿Cansado de que LinkedIn y HubSpot vivan en universos separados?" Funciona mejor cuando tu marca personal está estrechamente alineada con un problema específico.

Esto, combinado con la foto, establece quién eres y cómo ayudas a tus prospectos. Las siguientes piezas completarán esa historia.

Optimiza tu titular para hablarle a los compradores, no a tu jefe

Después del banner, tu titular es el elemento de texto con mayor apalancamiento en tu perfil. Aparece bajo tu nombre en los resultados de búsqueda, en cada solicitud de conexión, junto a cada comentario que dejas y en cada mensaje directo. Es la única línea de texto que te acompaña en toda LinkedIn.

"Account Executive en Acme Corp" le dice a un prospecto exactamente una cosa: que vas a intentar venderle algo. 

En lugar de decirle a los compradores cómo te llama tu empresa, diles lo que haces por personas como ellos. Prueba las siguientes fórmulas:

• [A quién ayudas] + [Resultado que generas]
• [Problema que resuelves] + [Cómo lo resuelves]

Ambas te obligan a empezar desde el mundo del comprador, no desde el tuyo. Usar palabras clave ayuda para aparecer en las búsquedas de LinkedIn, pero no las fuerces solo por incluirlas. De lo contrario, sonará demasiado vendedor o artificial, y alejará a tus prospectos.

‍

Por ejemplo, yo podría poner "CEO de Hublead" en mi titular, o "Ayudo a los representantes de ventas a ahorrar más de 2 horas a la semana prospectando en LinkedIn", o "Ayudo a los representantes de ventas a prospectar sin fricciones entre LinkedIn y HubSpot".

¿Cuál te dice más sobre a quién sirvo y qué valor aporto?

Convierte tu sección de presentación en una página de ventas

Después del titular, la sección "About" es otro punto débil de los representantes de ventas. Tus prospectos no se interesan en tus responsabilidades laborales. Les interesan ellos mismos y las personas que pueden resolver sus problemas.

La mejor forma de escribir tu sección "About" es redactarla como una página de ventas que incluya los siguientes elementos:

• Comienza con el problema de tus compradores. Nombra el dolor específico que enfrenta tu ICP.
• Explica cómo ayudas, con pruebas. Menciona los tipos de empresas con las que trabajas, los resultados que obtienen y uno o dos detalles concretos que lo hagan real.
• Termina con un llamado a la acción sin fricción. Puede ser agendar una reunión, descargar un recurso o enviarte un mensaje directo.

Aquí tienes un ejemplo de cómo podría escribir esto para Hublead:

LinkedIn es el canal de prospección #1, pero si todo tu trabajo duro no llega a HubSpot, entonces todo lo que haces es invisible para tu equipo. 

Cofundé Hublead, una extensión de Chrome que sincroniza LinkedIn y HubSpot, dándote un registro completo de cada solicitud de conexión, mensaje directo e InMail en tu CRM. Más de 8.000 representantes de ventas usan Hublead para ahorrar tiempo y prospectar más en LinkedIn. 

Prueba Hublead gratis y descubre cuánto tiempo puedes ahorrar esta semana.

Recuerda: LinkedIn trunca tu sección About después de aproximadamente dos líneas en escritorio y tres en móvil, con un aviso de "Ver más". Si esas primeras líneas no enganchan al lector, nada de lo que siga debajo será leído.

Consejos para escribir textos de ventas en tu perfil

Lo anterior debería dejarte en buena forma. Como mínimo, no estarás perjudicando tus posibilidades de captar la atención de un prospecto. 

Ten en cuenta los siguientes consejos al escribir el texto de tu perfil si quieres realmente destacarte:

• Escribe en primera persona
• Usa palabras clave de forma natural
• Omite los hobbies personales (a menos que sean relevantes)

Escribe en primera persona

¿Notaste algo en la sección "About" de ejemplo anterior?

Escribí en primera persona. Escribe desde tu punto de vista, no desde la perspectiva de un tercero, para atraer a los lectores y hacerles sentir que están hablando directamente contigo. La tercera persona suele sonar demasiado rígida y formal y alejará a los compradores.

Ante la duda, escribe como si le estuvieras hablando a un prospecto en un café.

Usa palabras clave de forma natural

Integra los términos del sector, los títulos de trabajo de tu ICP y las frases de búsqueda que usarían tus compradores… pero como parte de oraciones reales, no como una lista de palabras clave al final. 

Si ayudas a "VPs de Customer Success en empresas B2B SaaS con la previsión de renovaciones", esa frase exacta puede vivir de forma natural dentro de tu párrafo de apertura. Pero no metas frases a la fuerza solo para incluirlas.

Omite los hobbies personales

Los hobbies personales pueden ayudar a señalar que eres un buen fit cultural cuando buscas empleo, pero rara vez marcan la diferencia en ventas. 

Los hobbies pueden indicarle a un reclutador que encajarías con el equipo, pero no ayudan a un comprador a decidir si tomará tu llamada. La única excepción es si tus hobbies importan a tu ICP. En ese caso pueden valer la pena mencionarlos porque atraerán a tu comprador ideal y le darán una mejor visión de tu vida. 

De nuevo, solo importa si le importa a tu comprador. Si no le importa, es simple ruido.

Estrategias avanzadas de optimización en LinkedIn

Si quieres dar un paso más y captar el interés de los prospectos que profundizan en tu perfil, optimiza también las siguientes secciones:

• Experiencia
• Destacados
• Habilidades

Comparte tu experiencia

Puede sonar repetitivo, pero recuerda que tu experiencia solo es relevante si es relevante para tu comprador. 

A los compradores no les importa si formaste parte del President's Club o si superaste tu cuota. Eso le importa a un gerente de contratación, no a los prospectos, y grita "estoy aquí para venderte algo".

Reescribe cada rol en torno a los resultados que obtuvieron tus clientes. Por ejemplo, describe el impacto que generaste en las cuentas, el beneficio que obtuvieron de tu producto o servicio y los resultados que lograste para tus clientes. 

Configura contenido destacado

La sección Destacados aparece directamente debajo de tu sección About y es el único lugar de tu perfil donde controlas completamente lo que un prospecto ve a continuación después de decidir que eres interesante. ¡Úsalo bien!

Esta es tu oportunidad de atraer más a las personas y educarlas sobre tu valor y los próximos pasos que pueden seguir. Te recomiendo incluir:

• Un caso de éxito o victoria con un cliente. PDFs de una página, enlaces a historias de clientes en el blog de tu empresa o testimonios en video cortos. La prueba es la moneda de los perfiles de ventas.
• Un enlace para reservar una reunión o un video de presentación. Facilita que un prospecto cálido dé el siguiente paso sin tener que enviarte un mensaje primero. 
• Si has escrito algo que resonó con tu ICP, fíjalo. Señala liderazgo de pensamiento y da a los prospectos un siguiente clic fácil.
• Un recurso relevante del sector. Un informe original o una guía útil que genuinamente ayude a tu comprador. Esto funciona especialmente bien cuando tu empresa produce investigaciones de alta calidad que tus competidores no tienen.

Lista tus habilidades

Elige habilidades que reflejen lo que tus compradores escribirían en una búsqueda de LinkedIn.

Si vendes a equipos de finanzas en empresas SaaS de mercado medio, eso probablemente incluye "revenue operations", "financial forecasting", "SaaS metrics" y las herramientas y categorías específicas que usan tus clientes. Incluye entre 3 y 5 habilidades específicas de ventas para que la sección siga reflejando tu rol, pero pondera la lista hacia la terminología orientada al comprador.

Los avales y evaluaciones de habilidades añaden una capa de prueba social, pero no vale la pena obsesionarse con ellos. Consigue que tus principales habilidades sean avaladas por algunos colegas actuales y clientes, y sigue adelante.

Hábitos de ventas en LinkedIn que darán resultados

Siguiendo esta guía, terminarás con un perfil optimizado para vender. ¡Excelente trabajo!

Mientras otros representantes luchan por generar interés entre compradores que los buscan en LinkedIn, tú les darás a tus prospectos todo lo que necesitan para decidir si agendar una llamada contigo. Solo necesitas superar un pequeño problema: ser visible.

Sigue los hábitos a continuación para mejorar tus posibilidades de ser visto regularmente por tu ICP:

• Publica de 2 a 3 veces por semana
• Comenta antes de hacer tu pitch
• Lleva la actividad de LinkedIn a tu CRM

Publica 2 o 3 veces por semana

No tienes que ser un influencer de LinkedIn, pero sí tienes que aparecer en el feed de tus prospectos con suficiente frecuencia como para que tu nombre les resulte familiar cuando les escribas un mensaje directo. 

Dos o tres publicaciones a la semana son suficientes para mantenerte visible sin convertirte en una máquina de contenido.

No tienen que ser elaboradas. Mantenlas breves, precisas y alineadas con lo que le importa a tu ICP. Las observaciones cortas o las opiniones provocadoras pueden funcionar bien, pero no está de más prestar atención a lo que hacen tus competidores o a con qué interactúan tus prospectos. 

El algoritmo de LinkedIn premia las publicaciones consistentes de personas cuyo contenido genera interacción, y la "interacción" a nivel de representante de ventas generalmente significa comentarios de personas que realmente forman parte de tu ICP.

Comenta en las publicaciones de tus prospectos antes de hacer tu pitch

Si estás a punto de enviar una solicitud de conexión o un InMail a alguien, dedica 60 segundos a revisar su actividad reciente primero. 

Vale la pena dejar un comentario reflexivo en algo que publicaron la semana pasada. Que sea auténtico, eso sí; nada que grite más "ventas" que comentarios vacíos que no aportan ningún valor. Las tasas de aceptación de conexiones y de respuestas aumentan significativamente cuando los prospectos te reconocen.

Lleva tu actividad de LinkedIn a tu CRM

Por si no quedó claro, esto es mucho trabajo.

¿Todo esto está llegando a tu CRM para que tu equipo y tu manager lo vean? Si eres como la mayoría de los representantes de ventas, la respuesta es no. Probablemente tengas que copiar y pegar la mayor parte manualmente.

Pero con una herramienta como Hublead para sincronizar toda tu actividad de prospección en LinkedIn con HubSpot, no tienes que ser como la mayoría de los representantes de ventas.

Hublead fue creado para ahorrar tiempo y automatizar la prospección en LinkedIn para representantes de ventas ocupados. Puedes importar contactos a HubSpot con un clic desde un perfil de LinkedIn, sincronizar mensajes directos e InMails automáticamente, y enriquecer registros con correo electrónico verificado y datos de teléfono, todo sin salir de LinkedIn. 

‍

Convierte LinkedIn en un canal de ventas con Hublead

No necesitas ser un gurú para construir un pipeline consistente desde LinkedIn; solo necesitas un perfil optimizado y un poco de constancia.

LinkedIn es el canal de prospección #1 para la venta social hoy en día, por lo que necesitarás todas las ventajas posibles para optimizar LinkedIn como canal de outbound y demostrar tu efectividad a tu equipo. 

Para eso, no hay mejor herramienta que Hublead. 

Hublead te permite sincronizar cada solicitud de conexión, mensaje directo e InMail directamente en HubSpot, e incluso puede enriquecer contactos con correos electrónicos y números de teléfono precisos para potenciar tu alcance. Prueba Hublead gratis aquí y descubre cuánto tiempo puedes ahorrar esta semana.