Cuentas objetivo de HubSpot para ABM: Mejores prácticas
Descubre cómo aprovechar la función de Cuentas objetivo de HubSpot para mejorar tu estrategia de marketing y obtener mejores resultados. Súmergete en el artículo para obtener insights.
¿Alguna vez quisiste una manera más fácil de rastrear tus cuentas de clientes más deseadas? ¿Las que te encantaría tener como clientes?
Si estás haciendo marketing basado en cuentas (ABM) en HubSpot, la función de cuentas objetivo es tu nuevo mejor amigo.
Sigue leyendo para descubrir cómo puedes usarla para identificar cuentas potenciales y potenciar tus esfuerzos de ABM.
Introducción al marketing basado en cuentas
El marketing basado en cuentas es un enfoque centrado que alinea a los equipos de marketing y ventas alrededor de empresas de alto valor con más probabilidades de convertirse y proporcionar valor a largo plazo.
El 63% de las empresas con programas de ABM maduros reportan al menos un 25% de ROI, y el 46% reporta al menos un 50% de ROI.
Por eso, el 61% de los marketers B2B considera que el ABM es crucial para sus objetivos generales de marketing.
La función de cuentas objetivo de HubSpot, junto con la gestión de tareas abiertas, hace que la ejecución del ABM sea escalable y práctica.
Al definir y gestionar cuentas objetivo dentro de HubSpot, tú y tus equipos pueden priorizar esfuerzos hacia clientes ideales basados en criterios específicos como industria, tamaño de empresa y potencial de ingresos.
¿El resultado? Relaciones más profundas, ciclos de ventas más cortos y más ingresos de oportunidades más escasas y mejor ajustadas.
Configurar cuentas objetivo en tu cuenta de HubSpot
La Página de índice de cuentas objetivo es el centro de control para gestionar tu estrategia de ABM en HubSpot.
Para agregar cuentas objetivo:
- Establece la propiedad "Cuenta objetivo" en "Verdadero" en cualquier registro de empresa.
- Puedes actualizar esta propiedad manualmente, mediante importaciones, Workflows o directamente desde el índice de empresas.
- Solo las empresas existentes en tu CRM pueden configurarse como cuentas objetivo.
- Para eliminar una cuenta, establece la propiedad en "Falso" usando los mismos métodos.
HubSpot ha evolucionado de una herramienta de inbound puro a una robusta plataforma de go-to-market, ayudándote a alinear las funciones de marketing, ventas y servicio alrededor de una lista compartida de cuentas clave.
Para ver todas tus cuentas objetivo, puedes navegar a la Página de índice de cuentas objetivo:
- En tu entorno de HubSpot, ve a CRM > Empresas, luego haz clic en Ver cuentas objetivo.
- En la parte superior derecha, haz clic en Elegir cuentas objetivo.
- También puedes usar un filtro para mostrar rápidamente tus cuentas objetivo.
Este video proporciona una descripción general de algunas de las funcionalidades de cuentas objetivo de HubSpot:
Encontrar e identificar cuentas objetivo
Puedes usar los registros de empresa en HubSpot para identificar tus cuentas con mejor fit y convertirlas en cuentas objetivo para tus esfuerzos de ABM.
- Crea una propiedad de puntuación personalizada o un Workflow en HubSpot para marcar automáticamente las empresas como cuentas objetivo según valores como industria, ingresos anuales o stack tecnológico.
- Usa filtros en la página de índice para identificar empresas que coincidan con tu ICP.
- El módulo de cuentas objetivo de HubSpot incluso recomienda nuevas cuentas de alto valor para perseguir, basándose en tus datos existentes.
Fuente de imagen: HubSpot
Consejo profesional: Recomiendo colaborar con ventas para definir la lógica de puntuación que refleje los patrones de deals reales.
Entender las propiedades de ABM en HubSpot
Al usar las cuentas objetivo de HubSpot, HubSpot incluye tres propiedades predeterminadas clave para ABM:
- Rol de compra – Aclara los roles de los contactos en el proceso de compra.
Fuente de imagen: Blug Frog
- Cuenta objetivo (Verdadero/Falso) – Indica si una empresa es una cuenta objetivo.
- Nivel de perfil de cliente ideal – Clasifica las cuentas según su importancia estratégica (por ejemplo, Nivel 1, Nivel 2, Nivel 3).
Fuente de imagen: Elixir Solutions
Usa estas propiedades para priorizar el outreach, crear tareas, y filtrar cuentas con tareas, reuniones o deals abiertos. Revisa regularmente los niveles de ICP con ventas y marketing para garantizar la relevancia.
Usar el CRM de HubSpot para la gestión de cuentas
Las herramientas y automatizaciones del CRM de HubSpot brindan enfoque a tus esfuerzos de ABM y ayudan a categorizar tus cuentas objetivo:
- Usa filtros y vistas guardadas para segmentar y rastrear cuentas objetivo.
- Ordena las empresas por nivel de ICP, fecha de última actividad o etapa del ciclo de vida.
- Accede a la Vista general de la cuenta en el panel derecho para tener una imagen completa de los deals, contactos y tareas asociados.
- Ejecuta Workflows para etiquetar automáticamente los niveles de ICP y priorizar cuentas.
Fuente de imagen: Blue Frog
El CRM te permite personalizar la comunicación y optimizar el engagement basándote en datos en tiempo real.
Identificar tomadores de decisiones
Entender quiénes están involucrados en el proceso de compra es crucial:
- La Vista general de la cuenta (disponible para usuarios de Sales Hub Pro y Enterprise) muestra contactos y actividad.
- La columna de contactos en el índice de cuentas objetivo lista los contactos asociados de un vistazo.
- Nota: Solo aparecerán los contactos cuya empresa principal esté listada, así que asegúrate de que los datos estén limpios.
Crear una estrategia basada en cuentas
Si te tomas en serio las tácticas de ABM, es importante construir tu base de ABM antes de activar las herramientas. Aquí hay algunos consejos rápidos para establecer un sistema de éxito:
- Define tu ICP y los atributos clave para la puntuación.
- Usa Workflows de HubSpot para identificar posibles cuentas objetivo.
- Activa la función de cuentas objetivo y monitorea el progreso a través de la página de índice.
- Alinea tu estrategia con los objetivos de ingresos, no solo con las métricas de actividad.
- Revisa y refina tu lista de objetivos regularmente.
Puede ser útil construir una representación visual para ayudarte a evaluar rápida y eficazmente tus cuentas objetivo. Aquí hay un ejemplo de cómo podría verse:
Aprovechar nuevas cuentas objetivo
La gestión de cuentas objetivo no es solo para nuevos clientes:
- Úsála para expandirte dentro de clientes existentes apuntando a nuevas subsidiarias, departamentos u oficinas regionales.
- Rastrea y gestiona estas nuevas cuentas a través del mismo enfoque y vistas de ABM descritos anteriormente.
Esta estrategia de expansión aumenta el valor de vida y profundiza las relaciones con los clientes.
Usar herramientas de ABM para el engagement de cuentas
El Dashboard de cuentas objetivo proporciona insights críticos:
- Ve métricas como cuentas con negocios abiertos, tomadores de decisiones faltantes y niveles de engagement.
- Filtra cuentas que requieren atención.
- Profundiza en los resúmenes de empresa para información clave como actividad reciente, roles de contacto y estado del deal.
Usa estos insights para guiar campañas personalizadas, ventas basadas en cuentas y esfuerzos de outbound sales.
Comienza con las cuentas objetivo de HubSpot y potencia tus esfuerzos de ABM
La gestión de cuentas objetivo en HubSpot es más que una función; es un cambio estratégico de juego. Al enfocarte en los clientes con mejor fit e identificar cuentas potenciales, alineando equipos y aprovechando los insights del CRM, puedes construir un motor de go-to-market más inteligente y eficiente.
Las funciones de cuentas objetivo de HubSpot ayudan a gestionar tus posibles nuevas cuentas objetivo actuales :
- Rastrea cuentas de alto valor con precisión.
- Centraliza datos para una colaboración más fácil.
- Mejora la calidad del pipeline con un engagement enfocado.
- Alinea los equipos de ventas y marketing en objetivos compartidos.
Ya sea que estés escalando ABM por primera vez o refinando una estrategia existente, HubSpot proporciona la visibilidad y las herramientas para hacerlo funcionar.
Manténte ágil, revisa tu ICP regularmente y recuerda probar y refinar a medida que creces.
¿Qué son las cuentas objetivo de HubSpot?
Las cuentas objetivo de HubSpot son empresas identificadas como leads valiosos para el marketing basado en cuentas, lo que permite a los equipos de ventas y marketing personalizar su outreach para mejorar las tasas de conversión.
¿Cómo configuro las cuentas objetivo en HubSpot?
Identifica y etiqueta las cuentas de alto valor, catégorizalas como ‘cuentas objetivo’ y monítoralas con las herramientas de marketing basado en cuentas de HubSpot.
¿Puedo rastrear el engagement de las cuentas objetivo de HubSpot?
Sí, HubSpot proporciona análisis dedicados sobre el engagement de las cuentas objetivo, incluyendo interacciones, páginas vistas, conversiones y capacidad de respuesta general a tus campañas.
¿Cómo selecciono mis cuentas objetivo de HubSpot?
Elige tus cuentas objetivo de HubSpot definiendo tu perfil de cliente ideal (ICP), evaluando las empresas según ese criterio y priorizando las que tienen mayor potencial de ingresos.
