Les comptes cibles HubSpot pour l'ABM : meilleures pratiques
Découvre comment exploiter la fonctionnalité Comptes cibles de HubSpot pour améliorer ta stratégie marketing et obtenir de meilleurs résultats.
Tu as toujours voulu un moyen plus simple de suivre tes comptes clients les plus désirés ? Ceux que tu aimerais avoir comme clients ?
Si tu fais du marketing basé sur les comptes (ABM) dans HubSpot, la fonctionnalité Comptes cibles est ton meilleur ami.
Lis la suite pour découvrir comment l'utiliser pour identifier des comptes potentiels et booster tes efforts ABM.
Introduction au marketing basé sur les comptes
Le marketing basé sur les comptes est une approche ciblée qui aligne les équipes marketing et commerciales autour des entreprises à forte valeur les plus susceptibles de convertir et d'apporter une valeur à long terme.
63 % des entreprises avec des programmes ABM matures rapportent au moins un ROI de 25 %, et 46 % rapportent au moins un ROI de 50 %.
C'est pourquoi 61 % des marketeurs B2B considèrent l'ABM comme crucial pour leurs objectifs marketing globaux.
La fonctionnalité Comptes cibles de HubSpot, ainsi que la gestion des tâches ouvertes, rend l'exécution de l'ABM évolutive et pratique.
En définissant et gérant les comptes cibles dans HubSpot, toi et tes équipes pouvez concentrer vos efforts sur les clients idéaux basés sur des critères spécifiques comme le secteur, la taille de l'entreprise et le potentiel de revenus.
Le résultat ? Des relations plus profondes, des cycles de vente plus courts, et plus de revenus provenant de moins d'opportunités mais mieux ciblées.
Configurer les comptes cibles dans HubSpot
La Page d'index des comptes cibles est le hub central pour gérer ta stratégie ABM dans HubSpot.
Pour ajouter des comptes cibles :
- Définis la propriété "Compte cible" sur "Vrai" sur n'importe quelle fiche entreprise.
- Tu peux mettre à jour cette propriété manuellement, via des imports, des Workflows, ou directement depuis l'index des entreprises.
- Seules les entreprises existantes dans ton CRM peuvent être définies comme comptes cibles.
- Pour supprimer un compte, définis la propriété sur "Faux" en utilisant les mêmes méthodes.
HubSpot a évolué d'un outil purement inbound vers une plateforme go-to-market robuste, t'aidant à aligner les fonctions marketing, commerciales et de service autour d'une liste partagée de comptes clés.
Pour voir tous tes comptes cibles, tu peux accéder à la Page d'index des comptes cibles :
- Dans ton environnement HubSpot, va dans CRM > Entreprises, puis clique sur Voir les comptes cibles.
- En haut à droite, clique sur Choisir les comptes cibles.
- Tu peux aussi utiliser un filtre pour afficher rapidement tes comptes cibles.
Cette vidéo donne un aperçu de certaines fonctionnalités des comptes cibles HubSpot :
Trouver et identifier les comptes cibles
Tu peux utiliser les fiches entreprises dans HubSpot pour identifier tes comptes les plus adaptés et les transformer en comptes cibles pour tes efforts ABM.
- Crée une propriété de score personnalisée ou un Workflow dans HubSpot pour marquer automatiquement les entreprises comme comptes cibles selon des valeurs comme le secteur, le chiffre d'affaires annuel ou la stack technologique.
- Utilise des filtres dans la page d'index pour identifier les entreprises correspondant à ton ICP.
- Le module Comptes cibles de HubSpot recommande même de nouveaux comptes à forte valeur à poursuivre, basés sur tes données existantes.
Source de l'image : HubSpot
Conseil pro : Je recommande de collaborer avec les ventes pour définir une logique de scoring qui reflète les patterns de deals réels.
Comprendre les propriétés ABM dans HubSpot
Lors de l'utilisation des comptes cibles HubSpot, HubSpot inclut trois propriétés par défaut clés pour l'ABM :
- Rôle d'acheteur – Clarifie les rôles des contacts dans le processus d'achat.
Source de l'image : Blug Frog
- Compte cible (Vrai/Faux) – Indique si une entreprise est un compte cible.
- Niveau de profil client idéal – Classe les comptes selon leur importance stratégique (ex. : Niveau 1, Niveau 2, Niveau 3).
Source de l'image : Elixir Solutions
Utilise ces propriétés pour prioriser la prospection, créer des tâches et filtrer les comptes avec des tâches, réunions ou deals ouverts. Réexamine régulièrement les niveaux ICP avec les ventes et le marketing pour assurer leur pertinence.
Utiliser le CRM HubSpot pour la gestion des comptes
Les outils CRM et les automatisations de HubSpot apportent de la concentration à tes efforts ABM et aident à catégoriser tes comptes cibles :
- Utilise les filtres et les vues enregistrées pour segmenter et suivre les comptes cibles.
- Trie les entreprises par niveau ICP, date de dernière activité ou étape du cycle de vie.
- Accède à l'aperçu du compte dans le panneau de droite pour une vue complète des deals associés, contacts et tâches.
- Utilise des Workflows pour tagger automatiquement les niveaux ICP et prioriser les comptes.
Source de l'image : Blue Frog
Le CRM te permet de personnaliser la communication et d'optimiser l'engagement basé sur les données en temps réel.
Identifier les décideurs
Comprendre qui est impliqué dans le processus d'achat est crucial :
- L'aperçu du compte (disponible pour les utilisateurs Sales Hub Pro & Enterprise) affiche les contacts et l'activité.
- La colonne Contacts dans l'index des comptes cibles liste les contacts associés en un coup d'œil.
- Note : Seuls les contacts dont l'entreprise principale est listée apparaîtront, alors assure-toi que les données sont propres.
Créer une stratégie basée sur les comptes
Si tu es sérieux dans l'utilisation des tactiques ABM, il est important de construire ta base ABM avant d'activer les outils. Voici quelques conseils rapides pour mettre en place un système qui fonctionne :
- Définis ton ICP et les attributs clés pour le scoring.
- Utilise des Workflows HubSpot pour identifier les comptes cibles potentiels.
- Active la fonctionnalité Comptes cibles et surveille la progression via la page d'index.
- Aligne ta stratégie sur les objectifs de revenus, pas seulement sur les métriques d'activité.
- Réexamine et affine régulièrement ta liste de cibles.
Il peut être utile de construire une représentation visuelle pour t'aider à évaluer rapidement et efficacement tes comptes cibles. Voici un exemple de ce à quoi ça pourrait ressembler :
Exploiter les nouveaux comptes cibles
La gestion des comptes cibles ne concerne pas uniquement les nouveaux clients :
- Utilise-la pour étendre ta présence chez les clients existants en ciblant de nouvelles filiales, départements ou bureaux régionaux.
- Suis et gère ces nouveaux comptes via la même approche ABM et les mêmes vues décrites ci-dessus.
Cette stratégie d'expansion augmente la valeur vie client et approfondit les relations.
Utiliser les outils ABM pour l'engagement des comptes
Le tableau de bord des comptes cibles fournit des insights critiques :
- Consulte des métriques comme les comptes avec des affaires ouvertes, les décideurs manquants et les niveaux d'engagement.
- Filtre les comptes qui nécessitent de l'attention.
- Plonge dans les résumés d'entreprise pour des informations clés comme l'activité récente, les rôles des contacts et le statut des deals.
Utilise ces insights pour guider des campagnes sur mesure, des ventes basées sur les comptes et des efforts d'outbound commercial.
Commence avec les comptes cibles HubSpot et booste tes efforts ABM
La gestion des comptes cibles dans HubSpot est bien plus qu'une fonctionnalité ; c'est un changement de jeu stratégique. En te concentrant sur les clients les mieux adaptés et en identifiant les comptes potentiels, en alignant les équipes et en exploitant les insights CRM, tu peux construire un moteur go-to-market plus intelligent et plus efficace.
Les fonctionnalités Comptes cibles de HubSpot aident à gérer tes nouveaux comptes cibles potentiels et actuels :
- Suivre les comptes à forte valeur avec précision.
- Centraliser les données pour une collaboration plus facile.
- Améliorer la qualité du Pipeline avec un engagement ciblé.
- Aligner les équipes commerciales et marketing sur des cibles partagées.
Que tu démarres l'ABM pour la première fois ou que tu affines une stratégie existante, HubSpot offre la visibilité et les outils pour y parvenir.
Reste agile, réexamine régulièrement ton ICP, et n'oublie pas de tester et d'affiner au fur et à mesure que tu grandis.
Que sont les comptes cibles HubSpot ?
Les comptes cibles HubSpot sont des entreprises identifiées comme des prospects précieux pour le marketing basé sur les comptes, permettant aux équipes commerciales et marketing de personnaliser leur prospection pour améliorer les taux de conversion.
Comment configurer des comptes cibles dans HubSpot ?
Identifie et tague les comptes à forte valeur, catégorise-les comme "comptes cibles" et surveille-les avec les outils de marketing basé sur les comptes de HubSpot.
Puis-je suivre l'engagement depuis les comptes cibles HubSpot ?
Oui, HubSpot fournit des analyses dédiées sur l'engagement des comptes cibles, notamment les interactions, les pages vues, les conversions et la réactivité globale à tes campagnes.
Comment sélectionner mes comptes cibles HubSpot ?
Choisis tes comptes cibles HubSpot en définissant ton profil client idéal (ICP), en évaluant les entreprises selon ces critères et en priorisant celles au potentiel de revenus le plus élevé.
