HubSpot Target Accounts für ABM: Best Practices

Wolltest du schon immer einen einfacheren Weg, deine Wunschkunden zu tracken? Die Accounts, die du richtig gerne als Kunden hättest?

Wenn du Account-based Marketing (ABM) in HubSpot machst, wird die Target-Accounts-Funktion dein neuer bester Freund.

Lies weiter und erfahre, wie du damit potenzielle Accounts identifizierst und dein ABM auf ein neues Level bringst.

Einführung in Account-based Marketing

Account-based Marketing ist ein fokussierter Ansatz, der Marketing- und Sales-Teams auf die Unternehmen ausrichtet, die am wahrscheinlichsten konvertieren und langfristig Wert liefern.

63 % der Unternehmen mit reifen ABM-Programmen berichten von mindestens 25 % ROI, und 46 % von mindestens 50 % ROI.

Deshalb halten 61 % der B2B-Marketer ABM für essenziell für ihre Marketing-Ziele.

Die Target-Accounts-Funktion von HubSpot, zusammen mit dem Management offener Tasks, macht ABM skalierbar und praktikabel.

Indem du Target Accounts in HubSpot definierst und managst, kannst du und dein Team die Efforts auf die idealen Kunden ausrichten – basierend auf Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße oder Umsatzpotenzial.

Das Ergebnis? Tiefere Beziehungen, kürzere Sales-Zyklen und mehr Umsatz aus weniger, besser passenden Opportunities.

Target Accounts in deinem HubSpot-Account einrichten

Die Target Accounts Index Page ist dein zentraler Hub für das Management deiner ABM-Strategie in HubSpot.

So fügst du Target Accounts hinzu:

1. Setze die "Target Account"-Property auf "True" in jedem Company-Record.

2. Du kannst diese Property manuell, per Import, über Workflows oder direkt im Company-Index aktualisieren.

3. Nur bestehende Unternehmen in deinem CRM können als Target Accounts gesetzt werden.
4. Zum Entfernen setzt du die Property mit denselben Methoden auf "False".

HubSpot hat sich von einem reinen Inbound-Tool zu einer robusten Go-to-Market-Plattform entwickelt und hilft dir, Marketing, Sales und Service rund um eine gemeinsame Liste von Key Accounts auszurichten.

So rufst du alle Target Accounts auf der Target Accounts Index Page auf:

1. Gehe in HubSpot zu CRM > Unternehmen und klicke auf "Target Accounts anzeigen".
2. Oben rechts klickst du auf "Target Accounts auswählen".

3. Du kannst auch einen Filter nutzen, um deine Target Accounts schnell anzuzeigen.

Dieses Video gibt dir einen Überblick über einige der Target-Account-Funktionen in HubSpot:

Target Accounts finden und identifizieren

Du kannst die Company-Records in HubSpot nutzen, um deine Best-Fit-Accounts sichtbar zu machen und sie für dein ABM in Target Accounts umzuwandeln.

• Erstelle eine Custom-Scoring-Property oder einen Workflow in HubSpot, der Unternehmen automatisch anhand von Branche, Umsatz oder Tech-Stack als Target Accounts markiert.
• Nutze Filter auf der Index Page, um Unternehmen sichtbar zu machen, die zu deinem ICP passen.
• Das Target-Accounts-Modul in HubSpot schlägt sogar neue High-Value-Accounts vor, basierend auf deinen bestehenden Daten.

Bildquelle: HubSpot

Pro-Tipp: Ich empfehle, die Scoring-Logik mit deinem Sales-Team zu definieren, damit sie echte Deal-Muster widerspiegelt.

ABM-Properties in HubSpot verstehen

Wenn du HubSpot Target Accounts nutzt, bekommst du drei Default-Properties für ABM:

1. Buying Role – Klärt die Rollen der Kontakte im Kaufprozess.

Bildquelle: Blug Frog

2. Target Account (True/False) – Markiert, ob ein Unternehmen ein Target Account ist.
3. Ideal Customer Profile Tier – Stuft Accounts nach strategischer Wichtigkeit ein (z. B. Tier 1, Tier 2, Tier 3).

Bildquelle: Elixir Solutions

Nutze diese Properties, um Outreach zu priorisieren, Tasks zu erstellen und Accounts mit Tasks, Meetings oder offenen Deals zu filtern. Überprüfe ICP-Tiers regelmäßig mit Sales und Marketing, damit sie relevant bleiben.

HubSpot CRM fürs Account-Management nutzen

Die CRM-Tools und Automationen von HubSpot bündeln deine ABM-Efforts und helfen, deine Target Accounts zu kategorisieren:

• Nutze Filter und gespeicherte Views, um Target Accounts zu segmentieren und zu tracken.
• Sortiere Unternehmen nach ICP-Tier, letztem Aktivitätsdatum oder Lifecycle-Stage.
• Nutze die Account Overview im rechten Panel für einen vollständigen Überblick über zugehörige Deals, Kontakte und Tasks.
• Setze Workflows auf, um ICP-Tiers automatisch zu taggen und Accounts zu priorisieren.

Bildquelle: Blue Frog

Mit dem CRM kannst du Kommunikation personalisieren und Engagement auf Basis von Echtzeit-Daten optimieren.

Entscheider identifizieren

Zu verstehen, wer im Kaufprozess mitredet, ist entscheidend:

• Die Account Overview (verfügbar für Sales Hub Pro & Enterprise) zeigt Kontakte und Aktivitäten.
• Die Contacts-Spalte im Target Accounts Index listet zugehörige Kontakte auf einen Blick.
• Hinweis: Nur Kontakte, deren primäres Unternehmen gesetzt ist, erscheinen hier. Stell also sicher, dass deine Daten sauber sind.

Eine Account-based-Strategie aufbauen

Wenn du ABM-Taktiken ernst nimmst, baue dein ABM-Fundament, bevor du Tools aktivierst. Hier ein paar schnelle Tipps für ein System, das funktioniert:

1. Definiere deine ICP und die wichtigsten Scoring-Attribute.
2. Nutze HubSpot-Workflows, um potenzielle Target Accounts zu markieren.
3. Aktiviere das Target-Account-Feature und beobachte den Fortschritt auf der Index Page.
4. Richte deine Strategie an Umsatzzielen aus, nicht nur an Aktivitäts-Metriken.
5. Überprüfe und schärfe deine Target-Liste regelmäßig.

Eine visuelle Darstellung kann helfen, Target Accounts schnell und effektiv einzuschätzen. Hier ein Beispiel:

Neue Target Accounts nutzen

Target-Account-Management ist nicht nur für Neukunden:

• Nutze es, um bei bestehenden Kunden zu expandieren, indem du neue Tochtergesellschaften, Abteilungen oder Standorte anvisierst.
• Tracke und manage diese neuen Accounts mit demselben ABM-Ansatz und den Views oben.

Diese Expansionsstrategie erhöht den Lifetime Value und vertieft Kundenbeziehungen.

ABM-Tools für Account-Engagement nutzen

Das Target Accounts Dashboard liefert dir kritische Insights:

• Metriken wie Accounts mit offenen Opportunities, fehlende Entscheider oder Engagement-Level anzeigen.
• Accounts filtern, die Aufmerksamkeit brauchen.
• In Company Summaries eintauchen für Key-Infos wie jüngste Aktivität, Kontaktrollen und Deal-Status.

Nutze diese Insights, um maßgeschneiderte Kampagnen, Account-based Selling und Outbound-Sales zu steuern.

Starte mit HubSpot Target Accounts und pushe dein ABM

Target-Account-Management in HubSpot ist mehr als ein Feature – es ist ein strategischer Gamechanger. Indem du dich auf Best-Fit-Kunden fokussierst, potenzielle Accounts identifizierst, Teams ausrichtest und CRM-Insights nutzt, baust du eine klügere und effizientere Go-to-Market-Maschine.

Die Target-Accounts-Funktionen von HubSpot helfen dir, potenzielle neue und aktuelle Target Accounts zu managen:

• High-Value-Accounts präzise tracken.
• Daten zentralisieren für bessere Zusammenarbeit.
• Pipeline-Qualität durch fokussiertes Engagement erhöhen.
• Sales und Marketing auf gemeinsame Ziele ausrichten.

Egal ob du ABM zum ersten Mal skalierst oder eine bestehende Strategie verfeinerst – HubSpot liefert dir die Sichtbarkeit und die Tools, damit es funktioniert.

Bleib agil, überprüfe dein ICP regelmäßig, und teste und verfeinere, während du wächst.