La gestion du Pipeline HubSpot : tactiques éprouvées pour les ventes

Le succès en vente, c'est juste une question de passer des appels, d'envoyer des SMS et des emails, non ?

Si seulement. Tu peux aller loin en faisant ça en boucle 24h/24. Mais crois-moi, après une semaine de DMs, d'emails, de messageries instantanées et tout le reste, tu vas A) t'épuiser et B) perdre le fil de tes Leads et de leur position dans le processus de vente. 

La réponse, c'est la gestion du Pipeline.

Ce n'est pas le sujet phare d'INBOUND, mais crois-moi, une bonne gestion du Pipeline est essentielle pour exécuter efficacement ta stratégie commerciale. Dans cet article, je vais te donner une description détaillée de la façon de configurer et gérer un Pipeline de vente dans HubSpot qui maintient ton calendrier et ton CRM bien remplis.

Qu'est-ce que la gestion du Pipeline ?

Les outils de HubSpot pour la gestion du Pipeline te donnent une vue d'ensemble de ton entonnoir de vente et de ton processus. Cela signifie savoir combien d'opportunités actives tu as et où elles en sont dans le processus de vente.

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Pourquoi s'intéresser à la gestion du Pipeline ?

Comme je l'ai dit, la gestion du Pipeline n'est pas le sujet le plus passionnant en vente, mais la maîtriser est essentielle. Sans une bonne maîtrise de ton Pipeline, tout devient une affaire de devinettes, et tôt ou tard, ta chance s'épuisera. 

Je vais te guider à travers les étapes essentielles de la configuration du Pipeline, les conseils pratiques d'automatisation et les insights analytiques nécessaires pour maintenir ton moteur de vente en marche.

Les étapes de deal par défaut de HubSpot

Avant de commencer à t'inquiéter que je sois sur le point de te donner des devoirs, ne t'en fais pas. HubSpot rend la gestion du Pipeline incroyablement simple à démarrer, grâce à une tonne de fonctionnalités intégrées et d'étapes par défaut.

En te connectant à la vue des deals de HubSpot, tu disposeras d'un Pipeline par défaut configuré avec les étapes suivantes :

• Rendez-vous planifié
• Qualifié pour acheter
• Présentation planifiée
• Décideur convaincu
• Contrat envoyé
• Gagné
• Perdu

HubSpot te propose aussi d'autres propriétés précieuses, comme :

• Scores de deal
• Types de deal
• Raisons de gagné/perdu
• Probabilité de prévision
• Date de prochaine activité

Sérieusement, c'est aussi simple que ça. La partie amusante commence quand tu commences à personnaliser ça selon TON processus de vente. Je vais te montrer comment faire ensuite.

Comment personnaliser ton Pipeline de vente HubSpot

Tu pourrais aller assez loin avec la configuration par défaut du Pipeline HubSpot, mais c'est une solution universelle que tu devras adapter à ton processus de vente et à tes clients.

Heureusement, HubSpot rend ça très simple. Tout ce que tu as à faire, c'est :

• Définir des étapes personnalisées
• Définir des probabilités et des jalons
• Configurer tes rapports pour suivre la progression

Définir des étapes de deal personnalisées

La première façon d'améliorer ton entonnoir de vente dans HubSpot est de créer des étapes de deal personnalisées. 

Celles-ci doivent correspondre exactement à ton processus de vente, alors prends du recul pour examiner le flux que tu fais suivre à chaque prospect depuis la découverte jusqu'à la signature du contrat, et assure-toi que ça se reflète dans HubSpot. Pour personnaliser tes étapes de deal, rends-toi dans les paramètres des deals et sélectionne pipelines dans le menu :

Un bon point de départ pour une entreprise SaaS B2B pourrait être :

• Appel de connexion : 10 %
• Découverte complétée : 20 %
• Démo planifiée : 40 %
• Démo complétée : 60 %
• Proposition envoyée : 80 %
• Accord verbal : 90 %
• Gagné / Perdu : 100 %

Mais n'hésite pas à l'adapter à ton flux exact. Consulte mon guide sur les étapes de l'entonnoir de vente ici.

Définir les probabilités et les jalons

Tu as probablement remarqué un autre paramètre en plus des étapes de deal elles-mêmes : les probabilités à chaque étape.

Ce n'est pas vraiment une affaire de devinettes, mais plutôt de regarder en arrière l'historique de tes deals pour juger la probabilité de closing en fonction de la position d'un prospect dans ton entonnoir. Idéalement, plus un prospect est avancé, plus il est susceptible de closer. 

Créer des rapports sur le mouvement et la vélocité des deals

En vente, tout est chiffres.

Appels passés, invitations LinkedIn envoyées, deals créés et durée des deals. HubSpot est un outil de reporting puissant qui te permet d'extraire des données de différentes sources pour fournir une représentation visuelle de ton Pipeline de vente et de sa santé. 

Personnellement, j'aime garder un œil sur les deals et les métriques suivantes :

• Combien de deals sont en cours
• Revenus prévisionnels
• Progression des deals par étape
• Ratio gagné/perdu

Comment automatiser la communication et la gestion du Pipeline dans HubSpot

La gestion manuelle du Pipeline convient si tu n'as que quelques dossiers en cours, mais que faire si tu passes 50 appels par jour ou envoies 100 demandes LinkedIn chaque semaine ?

L'automatisation va devenir ton meilleur ami. Heureusement, HubSpot dispose d'une tonne d'excellents outils d'automatisation des ventes, comme :

• Les tâches automatisées
• Les Sequences
• Les Workflows

Rappels automatisés et tâches

Les tâches sont une fonctionnalité HubSpot pour créer et planifier des to-dos dans ton CRM. Les tâches peuvent être associées à une fiche contact, entreprise ou deal, ce qui en fait un excellent moyen de planifier et d'organiser le travail pour rester responsable.

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Il y a trois types principaux de tâches que tu peux créer dans HubSpot :

• Appel
• Email
• To-Do (qui peut techniquement être n'importe quoi)

Et si tu as l'intégration Sales Navigator :

• Envoyer un InMail
• Demande de connexion

J'aime utiliser les tâches pour rester organisé et m'assurer d'avoir une prochaine étape définie pour chaque prospect. Les files d'attente de tâches, la synchronisation du calendrier et d'autres fonctionnalités avancées peuvent t'aider à garder tout sous contrôle et à faire avancer chaque prospect.

Consulte mon guide sur l'utilisation des tâches HubSpot pour une présentation complète.

Prospection personnalisée avec les Sequences

La personnalisation ne signifie pas forcément rédiger minutieusement chaque email. En utilisant les Sequences HubSpot, tu peux configurer des messages prédéfinis à envoyer aux prospects froids, aux opportunités chaudes et aux deals que tu essaies de conclure !

Les Sequences te permettent d'envoyer une série d'emails personnalisés à des Leads qualifiés pour la vente ou des prospects froids au fil du temps, automatisant ta prospection à grande échelle.

J'aime utiliser les Sequences HubSpot pour :

• Automatiser les emails
• Créer des tâches
• Envoyer des InMails LinkedIn

Consulte mes 10 Sequences HubSpot préférées ici.

Automatisation à grande échelle avec les Workflows

Emails automatisés, création de tâches… n'est-ce pas déjà ce que font les Workflows HubSpot ?

Oui, les Sequences sont similaires aux Workflows, mais ce sont des outils distincts. Bien que les Sequences et les Workflows puissent tous deux envoyer une série d'emails automatisés aux contacts de ton CRM, les Workflows sont beaucoup plus puissants ; ils supportent plus d'actions, une logique de branchement plus complexe et quelques autres fonctionnalités spéciales.

Les Sequences sont idéales pour une simple série de messages ou de tâches, mais les Workflows peuvent être utilisés de façon plus dynamique. Par exemple, les Workflows pourraient être utilisés pour :

• Envoyer une série de messages basés sur l'activité d'un prospect sur ton site web
• Déclencher des messages en fonction de l'activité LinkedIn
• Distiller du contenu sur une longue période, avec une logique de branchement basée sur le comportement du prospect

Ensemble, les Workflows et les Sequences peuvent t'aider à envoyer le bon message au bon moment, augmentant tes chances d'être entendu et écouté.

Comment créer des rapports sur ton Pipeline de vente dans HubSpot

Tu as fait le travail pour créer, personnaliser et automatiser ton Pipeline de vente. Parlons maintenant du reporting.

Que tu gères une équipe de commerciaux ou que tu veuilles suivre tes performances individuelles, HubSpot dispose d'outils de reporting et de tableaux de bord pour t'aider à identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Et ça signifie un processus de vente plus intelligent et plus efficace pour ton équipe. 

Le ciel est la limite pour ce que tu peux reporter dans HubSpot, mais au minimum, je recommande de configurer les tableaux de bord suivants :

• Activités commerciales par commercial
• Performances des deals
• Un aperçu des comptes cibles

Ça t'ira assez loin dans le reporting de ton Pipeline de vente ; consulte mes tableaux de bord commerciaux préférés pour une présentation de mes principaux rapports.

Meilleures pratiques de gestion du Pipeline

Avant de conclure, je vais te laisser quelques meilleures pratiques pour te guider dans la création et la gestion de ton Pipeline dans HubSpot.

Rappelle-toi : HubSpot est un excellent outil, mais il n'est aussi bon que toi. HubSpot seul ne te transformera pas en tant que commercial ou manager, mais il peut te permettre de travailler plus intelligemment. Pour rester sur la bonne voie, je recommande :

• Effectuer des audits réguliers
• Se concentrer sur les opportunités à forte valeur
• Automatiser autant que possible, dans la mesure du raisonnable
• Rester agile

Effectuer des audits réguliers

Ton travail commence après avoir configuré ton Pipeline. Le Pipeline est juste ton processus pour la prospection et le mouvement des deals, et ce processus devrait évoluer au fil du temps. 

Prends le temps d'auditer tes processus au moins deux fois par an, ou une fois par trimestre si tu fais suffisamment de volume pour collecter des données significatives. Les meilleures équipes commerciales que j'ai jamais rencontrées n'étaient jamais satisfaites du statu quo, et les audits réguliers s'assurent que tu ne le seras pas non plus.

Prioriser les comptes cibles

Si tu as 25 opportunités en ce moment, préférerais-tu consacrer un temps égal à chacune ou te concentrer sur les plus importantes et les plus susceptibles de se conclure ?

Évidemment, c'est la deuxième option.

Nous appelons ça la vente basée sur les comptes ; c'est la pratique de classer et prioriser les opportunités de la façon la plus stratégique possible. En concentrant les efforts sur les prospects qui ressemblent le plus à tes opportunités les plus réussies, tu augmentes tes chances d'atteindre tes quotas et de conclure des deals.

Automatiser avec raison

Avec les Workflows, les tâches et les Sequences, il n'y a aucune raison de tout faire manuellement dans HubSpot.

En combinant les fonctionnalités d'automatisation intégrées de HubSpot avec des outils d'enrichissement de données et des outils d'automatisation LinkedIn, rien ne t'empêche d'intensifier ton processus de vente pour mener de l'outbound à grande échelle. Ne te précipite pas à tout automatiser d'un coup, cependant. Je recommande d'affiner et d'automatiser ton processus pièce par pièce.

Consulte mon guide sur l'automatisation des ventes dans HubSpot pour une présentation complète.

Rester agile

Ça va de pair avec les audits réguliers, mais ça mérite d'être mentionné séparément.

Ce n'est pas parce que ton processus a été ton processus depuis quelques mois ou années qu'il doit toujours l'être. Les meilleurs commerciaux sont rarement pris de court. Ils restent sur leurs gardes pour s'adapter à ce qui leur arrive. 

Qu'il s'agisse d'un nouveau canal, d'une nouvelle fonctionnalité, ou d'une limitation de LinkedIn ou de changements dans l'IA, le monde autour de toi va changer. Plutôt que de demander "comment continuer à faire ce que je fais", demande "comment puis-je m'adapter ou faire les choses différemment ?"

Le succès en vente commence par se démarquer et être remarqué, et les commerciaux qui restent agiles ont les meilleures chances de réussir.

Maîtrise la gestion du Pipeline avec le HubSpot Outbound Handbook

La gestion du Pipeline n'est que le point de départ. Tu dois maintenant remplir ton Pipeline avec des Leads qualifiés et des opportunités chaudes.

Pour ça, tu as besoin d'une stratégie d'outbound.

Si tu veux vraiment faire passer ton processus de vente dans HubSpot au niveau supérieur, télécharge le HubSpot Outbound Handbook gratuit, notre guide pour construire un processus d'outbound scalable et efficace dans HubSpot. Dans ce guide, nous couvrons :

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