Comment utiliser HubSpot pour l'outbound multicanal : un guide pour les équipes commerciales

Parlons de la meilleure plateforme d'outbound qui existe : HubSpot.

Je ne plaisante pas. 

Oui, HubSpot est le "CRM anti-spam". Même si peu de commerciaux l'admettraient, être anti-spam semble aller à l'encontre de toutes les meilleures pratiques de vente qu'on nous enseigne. Tu vois de quoi je parle : construire une grande liste, envoyer le même email/DM, croiser les doigts et attendre une réponse.

Sauf que ce n'est pas comme ça qu'on fait de l'outbound. Pas de la bonne façon, en tout cas. 

Les messages et le volume ne sont pas la clé du succès. Tu dois être persistant et multiplier les canaux.

Dans ce guide, je vais te montrer exactement comment je construis des stratégies d'outbound multicanal dans HubSpot. Après lecture, tu sauras comment utiliser HubSpot efficacement et comment créer des campagnes d'outbound qui se démarquent vraiment.

Pourquoi HubSpot est une excellente plateforme pour l'outbound

Tout le monde sait qu'HubSpot est un leader de l'inbound marketing. Comme si la conférence qui s'appelle INBOUND n'était pas un indice.

HubSpot n'est pas fait pour le jeu des chiffres. Il est fait pour un outbound qui ne ressemble pas à une longue attente administrative : ciblé, multicanal, et facile à suivre.

Une fois que tes touchpoints LinkedIn, email et appels sont sur la même timeline de contact, tu peux gérer tes Follow-ups comme un vrai Pipeline plutôt que des tâches éparpillées. Voici un exemple simple : un tableau kanban d'outbound LinkedIn dans HubSpot basé sur des signaux d'activité.

Est-ce qu'HubSpot te permet de trouver des milliers de prospects froids et de les enrichir ? Non. Est-ce qu'HubSpot chauffe les adresses IP pour les campagnes de cold emailing ? Non plus.

Mais ce n'est pas nécessaire pour une campagne d'outbound réussie. La plupart des outils d'outbound misent sur le jeu des chiffres. Plus tu te retrouves devant des gens, meilleures sont tes chances de démarrer une conversation, non ? Oui, mais jouer le jeu des chiffres n'est pas la meilleure approche. Crois-le ou non, il y a de meilleures façons de faire de la vente : construire une liste ciblée de prospects qualifiés, les engager sur plusieurs canaux pour créer de la familiarité, et attaquer quand ils sont dans leur fenêtre d'achat.

HubSpot n'est pas l'outil pour un outbound spray-and-pray. C'est l'outil pour une exécution multicanal ciblée, où chaque touchpoint reste visible et le Follow-up reste cohérent.

Les outils dont tu auras besoin pour ta stratégie d'outbound dans HubSpot

HubSpot offre énormément en lui-même, mais tu vas avoir besoin de quelques outils supplémentaires pour mettre en place tes campagnes d'outbound sur tous les canaux dont tu auras besoin.

Mes meilleures recommandations :

• L'extension Chrome HubSpot : L'extension Chrome HubSpot te permet d'ajouter automatiquement des contacts et d'enregistrer des emails depuis ta boîte mail, de suivre les ouvertures d'emails, de synchroniser des modèles et de consulter les contacts synchronisés. Elle peut faire bien plus encore, alors consulte mon guide ici.
• Hublead : Notre extension Chrome qui synchronise HubSpot et LinkedIn de façon transparente. Avec Hublead, tu peux ajouter des contacts à ton CRM en un clic, enrichir des contacts, synchroniser tes DMs et InMails, et bien plus encore. Essaie Hublead gratuitement aujourd'hui.
• Une intégration SMS de ton choix : Les capacités SMS de HubSpot sont limitées pour la vente, donc je recommande d'intégrer une plateforme SMS si tu veux envoyer des messages dans le cadre de ta stratégie d'outbound. 

Une fois les outils configurés, passe à l'étape suivante : choisir tes canaux d'outbound.

Les canaux dont tu auras besoin dans ta stratégie d'outbound

Pour cet article, je vais me concentrer sur les quatre canaux suivants :

• Email
• Appels
• SMS
• LinkedIn

Lis la suite pour savoir comment les intégrer dans ta stratégie d'outbound dans HubSpot.

Comment envoyer des cold emails dans HubSpot

Voici le secret du succès en cold email : le mélanger avec d'autres canaux. 

Ta lettre de prospection de base établit qui tu es, qui tu aides et tes intentions. Mais peu de gens y répondront immédiatement, sauf si tu as une chance incroyable ou que tu es une marque très connue. 

Mais tu dois quand même l'envoyer, et y mélanger des touchpoints sur d'autres canaux qui créent de la familiarité et de l'urgence autour de ton offre. J'envoie généralement des cold emails depuis ma boîte mail (tout en les enregistrant et en les suivant avec l'extension Chrome HubSpot). La plupart du temps, je crée un modèle pour ça et l'envoie manuellement ou j'inscris un contact dans une Sequence pour commencer à le nourrir. 

J'inclus un exemple de modèle de cold email dans mon guide sur les modèles de vente HubSpot ici. Jette-y un œil !

Comment faire des cold calls dans HubSpot

Tu penses que le cold calling est mort ?

C'est un mythe que les gourous des réseaux sociaux veulent te faire croire. Le cold calling est bien vivant, et ça marche. Mais seulement si tu t'armes des bonnes données et si tu écoutes ce que tes prospects te disent.

Tu as plusieurs options pour passer des appels via HubSpot :

• Passer un appel depuis ton ordinateur : Tu peux passer un appel depuis une vue/liste dans HubSpot ou depuis la fiche contact. Dans n'importe quelle vue/liste, cherche la colonne numéro de téléphone et clique sur le numéro enregistré. Si le numéro est correctement formaté et validé, tu peux appeler ce contact. Ou rends-toi sur une fiche contact et clique sur l'icône téléphone à côté de son nom.
• Passer un appel via l'application HubSpot : En utilisant l'application mobile HubSpot, tu as deux options pour passer des appels. Tu peux les passer soit via le réseau de ton téléphone mobile, soit via la fonctionnalité d'appel HubSpot. Note que si tu utilises le réseau de ton téléphone pour les appels, tu ne peux pas les enregistrer.

Consulte mon guide sur l'utilisation des appels HubSpot pour aller plus loin !

Comment envoyer des SMS dans HubSpot

Quand je suis un peu flemmard, j'ouvre simplement iMessage sur mon ordinateur et j'envoie un texto. Mais si je veux garder une trace des SMS que j'envoie à mes prospects dans mon CRM (ce qui devrait toujours être le cas), j'utilise l'une des intégrations ci-dessous :

1. Salesmsg
2. Heymarket
3. Sakari SMS
4. TrueDialog
5. Aircall

Consulte mes avis sur ces intégrations SMS HubSpot ici. Avant d'installer l'une de ces intégrations et d'envoyer des SMS à tout va, je recommande de prendre du recul pour réfléchir stratégiquement à la place du SMS dans ta stratégie d'outbound.

• Doubler sur un autre canal : Si tu as laissé un message vocal, envoie aussi un SMS. En multipliant les canaux, tu t'assures presque d'être remarqué. Que ton prospect réponde ou non dépend de l'efficacité de ton message.
• Déclencher selon une action : HubSpot te donne énormément de façons de déclencher selon des actions à forte intention. Si un prospect que tu nourris visite ta page de tarification, s'inscrit à un essai ou teste un sandbox, tu peux utiliser les intégrations ci-dessus avec des Workflows pour envoyer un message au bon moment.
• Être persistant, mais respectueux : Les gens sont occupés, et répondre à ta prospection est loin d'être en haut de leur liste de priorités. La persistance, c'est ce qui gagne en vente, mais ne bombarde pas quelqu'un de messages juste pour obtenir une réponse. Envoie un SMS, passe un appel, interagis avec eux sur LinkedIn… tout ce qu'il faut pour rester engagé et présent dans leur esprit.

Garde tout ça en tête, et tu auras de meilleures chances de faire bonne impression et de capter l'attention de tes prospects.

Comment prospecter sur LinkedIn depuis HubSpot

LinkedIn est l'un de mes canaux de prospection préférés parce que c'est la meilleure plateforme pour créer de la familiarité, et les meilleurs commerciaux savent que la familiarité fait toute la différence en Prospecting. 

LinkedIn te permet de :

• Démontrer ta crédibilité et ta preuve sociale grâce aux connexions communes, à l'historique professionnel et aux certifications. 
• Démontrer ton leadership éclairé grâce à ton profil.
• Créer de la familiarité grâce à plusieurs touchpoints, comme les commentaires, les réactions et les DMs. 
• Filtrer et cibler les personnes qui correspondent à ton ICP

Prospecter sur LinkedIn, c'est la différence entre un cold email qui génère une réaction "C'est qui ce type ?" et "Ah oui, ce gars avec qui j'ai discuté sur LinkedIn." N'en abuse pas, cependant, ou tu risques de brûler plus de ponts que tu n'en construis avec tes prospects. Consulte mon guide sur la prospection LinkedIn pour une présentation complète de mes tactiques préférées.

Comme pour les SMS, la fonctionnalité LinkedIn de HubSpot est limitée. C'est pourquoi nous avons créé Hublead pour synchroniser LinkedIn avec HubSpot de façon transparente. Tu peux enregistrer des contacts depuis LinkedIn, synchroniser tes DMs sur la fiche contact, et même déclencher des Workflows à partir de l'activité LinkedIn. 

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Inscris-toi sur Hublead ici pour l'essayer gratuitement !

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Comment construire une stratégie d'outbound

Tu as les bases, alors passons à ce qui fait vraiment la différence dans une campagne d'outbound réussie : ta stratégie.

La préparation que tu fais ici aura un impact majeur sur ton efficacité à atteindre tes prospects, tout simplement parce que c'est elle qui va concentrer tes efforts et te permettre de passer plus de temps à exécuter et moins de temps à te demander si tu fais les bonnes choses.
Il existe mille façons de construire une stratégie de vente, mais je trouve que les trois étapes suivantes sont un bon point de départ.

1. Identifier tes prospects
2. Choisir tes canaux
3. Définir tes touchpoints

Identifier les prospects

Avant même de poser le doigt sur ton clavier, est-ce que ce prospect mérite d'être contacté en premier lieu ?

Par exemple, chez Hublead, des milliers d'entreprises pourraient bénéficier de la synchronisation de leur CRM avec LinkedIn… mais Hublead ne s'intègre qu'avec HubSpot. Une entreprise pourrait adorer le produit, mais ne pas être un bon fit si elle utilise Salesforce ou Pipedrive.

Ou si tu proposes des services, est-ce que l'entreprise a déjà un employé à temps plein dédié à ces services ?

Ce sont des questions faciles à résoudre avec un peu de recherche sur LinkedIn ou en utilisant des outils comme Apollo. Assure-toi que ta liste de prospection est qualifiée pour acheter ton produit/service avant de les contacter.

Choisir tes canaux

Une fois tes Leads définis, il est temps de choisir tes canaux. Oui, canaux, pas canal. Tu vas combiner les canaux suivants pour atteindre tes Leads :

• Téléphone
• Email
• LinkedIn
• SMS

Je recommande au moins 2 ou 3. Mais surtout pas un seul. 

Se limiter à un seul canal, comme l'email, c'est une excellente façon d'avoir l'impression de faire beaucoup de travail alors qu'en réalité, tu es ignoré. En combinant l'email avec le téléphone, en revanche, tu es impossible à ignorer, et ça signifie obtenir une réponse de ton prospect plus rapidement.

Même si la réponse est "non", c'est mieux que d'être ghosté, alors ne laisse pas la peur d'être rejeté t'empêcher de chercher une réponse rapide.

Définir tes touchpoints

Il s'agit maintenant de définir une cadence de touchpoints pour apparaître dans le radar de ton prospect. Ça pourrait ressembler à ça :

• Se connecter sur LinkedIn
• Commenter trois de leurs publications
• Partager une ressource sur LinkedIn
• Faire un suivi par email

Et baser le suivant sur leur activité. Si tu peux voir qu'ils ont visité ton site et consulté ta page de tarification (avec l'intention d'achat HubSpot), tu peux peut-être leur passer un appel et faire un suivi par email s'ils ne répondent pas. Tu peux faire ça à la volée (même si je recommande d'utiliser les tâches HubSpot pour planifier tes étapes), ou planifier des messages via des Sequences.

La clé est de définir une cadence régulière avec les prospects que tu travailles et de créer de la familiarité tout en répondant de façon appropriée à leur comportement.

Les clés du succès en outbound

Tu as appris les outils d'outbound de HubSpot, les meilleures intégrations tierces à utiliser, et comment construire une stratégie efficace. Voici quelques clés du succès :

• Rends-le pertinent : Ton message doit compter maintenant. Lie ta prospection à des déclencheurs opportuns : levées de fonds, changements de direction, demandes saisonnières. Si tu ne peux pas expliquer pourquoi ce prospect devrait s'en soucier cette semaine, tu n'es que du bruit.
• Automatise autant que possible : Laisse les Sequences et les Workflows de HubSpot gérer la planification et les Follow-ups pour que tu puisses te concentrer sur les accroches et les angles de ton message. Quand tu automatises, assure-toi que ton message est aussi humain que possible pour que les boîtes mail de tes prospects ne soient pas spammées. Consulte mon guide sur l'utilisation des Sequences et des Workflows pour en savoir plus.
• Multiplie les canaux : Seul, l'email est une excellente façon de sembler faire beaucoup de travail sans aller nulle part. Ajoute LinkedIn, les appels, les messages vidéo, et même le courrier direct. Ton travail est de te démarquer et d'obtenir une réponse, pas de closer avec un seul message.

Télécharge le HubSpot Outbound Handbook

Le succès en outbound est moins une question d'un seul modèle magique que d'une orchestration de messages et de touchpoints.

Identifie tes meilleurs prospects, choisis tes canaux, et coordonne tes touchpoints pour capter leur attention.

Si tu veux vraiment faire passer ton processus de vente dans HubSpot au niveau supérieur, télécharge le HubSpot Outbound Handbook gratuit, notre guide pour construire un processus d'outbound scalable et efficace dans HubSpot. Dans ce guide, nous couvrons :

• Les canaux à utiliser
• Comment capter l'attention de tes prospects
• Les outils que tu devrais utiliser pour accélérer ta vente

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