HubSpot Pipeline-Management: Bewährte Taktiken für Sales

Erfolg im Vertrieb ist nur eine Frage davon, Nummern zu wählen, Textnachrichten zu senden und E-Mails zu versenden, oder?

Wenn nur. Du könntest es weit bringen, wenn du das oben Genannte 24/7 wiederholst. Aber vertrau mir, nach einer Woche oder so mit DMs, E-Mails, Instant Messaging und allem anderen wirst du A) ausbrennen und B) den Überblick über deine Leads und ihren Platz im Verkaufsprozess verlieren.

Die Antwort ist Pipeline-Management.

Es ist nicht das Topthema auf INBOUND, aber glaub mir, gutes Pipeline-Management ist der Schlüssel zur effektiven Umsetzung deiner Vertriebsstrategie. In diesem Artikel gebe ich dir eine Schritt-für-Schritt-Aufschlüsselung, wie du eine Sales Pipeline in HubSpot einrichtest und verwaltest, die dein Kalender und dein CRM voll hält.

Was ist Pipeline-Management?

HubSpots Tools zum Pipeline-Management geben dir einen Überblick über deinen Vertriebstrichter und -prozess. Das bedeutet, zu wissen, wie viele aktive Opportunities du hast und wo sie im Verkaufsprozess stehen.

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Warum sich mit Pipeline-Management beschäftigen?

Wie ich sagte, ist Pipeline-Management nicht das aufregendste Thema im Vertrieb, aber Pipeline-Management richtig zu beherrschen ist essentiell. Ohne eine gute Kontrolle über deine Pipeline kommt alles auf Vermutungen an, und früher oder später wird dein Glück ausreichen.

Ich führe dich durch die wesentlichen Schritte der Pipeline-Einrichtung, praktische Automatisierungstipps und die analytischen Erkenntnisse, die notwendig sind, um deine Verkaufsmaschine reibungslos am Laufen zu halten.

HubSpot Standard-Deal-Stadien

Bevor du dir Sorgen machst, dass ich dir gerade Hausaufgaben gebe, vergiss das. HubSpot macht Pipeline-Management durch eine Menge integrierter Funktionalität und Standardphasen unglaublich einfach zu beginnen.

Beim Anmelden in HubSpots Deal-View hast du eine vordefinierte Pipeline mit den folgenden Stadien eingerichtet:

• Termin vereinbart
• Kaufbereit
• Präsentation geplant
• Entscheidungsträger überzeugt
• Vertrag gesendet
• Geschlossen gewonnen
• Geschlossen verloren

HubSpot bietet dir tonnenweise andere wertvolle Eigenschaften, wie:

• Deal-Bewertungen
• Deal-Typen
• Gründe für Gewonnen/Verloren
• Prognose-Wahrscheinlichkeit
• Nächstes Aktivitätsdatum

Ernsthaft, es ist so einfach. Der spaßige Teil beginnt, wenn du anfängst, dies an DEINEN Verkaufsprozess anzupassen. Das zeige ich dir als nächstes.

So passt du deine HubSpot Sales Pipeline an

Du könntest mit der Standard-HubSpot-Pipeline-Einrichtung schon ziemlich weit kommen, aber es ist eine Einheitslösung, die du auf deinen Vertriebsprozess und deine Kunden zuschneiden musst.

Zum Glück macht HubSpot das super einfach. Du musst nur:

• Benutzerdefinierte Stadien definieren
• Wahrscheinlichkeiten und Meilensteine festlegen
• Deine Berichte konfigurieren, um den Fortschritt zu verfolgen

Definiere benutzerdefinierte Deal-Stadien

Die erste Möglichkeit, deinen Sales Funnel in HubSpot zu optimieren, ist die Erstellung benutzerdefinierter Deal-Stadien.

Diese sollten deinen exakten Vertriebsprozess abbilden, also mach einen Schritt zurück, um den Ablauf zu untersuchen, den du jeden Prospect von der Discovery bis zur Vertragssignatur bringst, und stelle sicher, dass dieser in HubSpot widergespiegelt wird. Um deine Deal-Stadien anzupassen, gehe einfach zu den Deal-Einstellungen und wähle Pipelines aus dem Menü:

Ein guter Anfang für ein B2B SaaS-Unternehmen könnte sein:

• Anruf verbinden: 10%
• Discovery abgeschlossen: 20%
• Demo geplant: 40%
• Demo abgeschlossen: 60%
• Vorschlag gesendet: 80%
• Mündliche Verpflichtung: 90%
• Geschlossen gewonnen / verloren: 100%

Aber passe es gerne an deinen genauen Ablauf an. Schau dir meine Anleitung zu Sales Funnel-Stadien hier an.

Lege Wahrscheinlichkeiten und Meilensteine fest

Du hast wahrscheinlich bemerkt, dass es neben den Deal-Stadien selbst noch eine weitere Einstellung gibt: Wahrscheinlichkeiten in jedem Stadium.

Das ist nicht so sehr eine Frage der Vermutung, sondern vielmehr, auf deine Deal-Historie zurückzublicken, um die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses basierend darauf zu beurteilen, wo ein Prospect in deinem Trichter sitzt. Im Idealfall ist ein Prospect umso wahrscheinlicher, desto weiter er fortgeschritten ist.

Berichte über Deal-Bewegung und Geschwindigkeit

Im Vertrieb geht es um Zahlen.

Anrufe getätigt, LinkedIn-Anfragen gesendet, Deals erstellt und Deal-Dauer. HubSpot ist ein Sales Reporting Kraftwerk, mit dem du Daten aus verschiedenen Quellen abrufen kannst, um eine visuelle Aufschlüsselung deiner Sales Pipeline und ihrer Gesundheit zu erhalten.

Persönlich behalte ich gerne die Deals und die folgenden Metriken im Auge:

• Wie viele Deals laufen gerade
• Prognostizierte Einnahmen
• Deal-Progression nach Stadium
• Gewinn-Verlust-Quote

So automatisierst du Kommunikation und Pipeline-Management in HubSpot

Manuelles Pipeline-Management ist in Ordnung, wenn du nur ein paar Eisen im Feuer hast, aber was ist, wenn du 50 Anrufe pro Tag tätigst oder 100 LinkedIn-Anfragen jede Woche sendest?

Automation wird dein bester Freund sein. Zum Glück hat HubSpot tonnenweise großartige Sales Automation Tools, wie:

• Automatisierte Aufgaben
• Sequences
• Workflows

Automatisierte Erinnerungen und Aufgaben

Tasks sind eine HubSpot-Funktion zum Erstellen und Planen von To-Dos in deinem CRM. Aufgaben können mit einem Contact-, Company- oder Deal-Record verknüpft werden, was sie zu einer großartigen Möglichkeit macht, um Arbeit zu planen und zu organisieren, um dich selbst verantwortlich zu halten.

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Es gibt drei Haupttypen von Aufgaben, die du in HubSpot erstellen kannst:

• Anruf
• E-Mail
• Aufgabe (die technisch alles sein kann)

Und wenn du die Sales Navigator Integration hast:

• InMail senden
• Verbindungsanfrage

Ich verwende gerne Aufgaben, um organisiert zu bleiben und sicherzustellen, dass ich für jeden Prospect einen definierten nächsten Schritt habe. Task Queues, Kalender-Synchronisierung und andere erweiterte Funktionen können dir helfen, alle deine Ducks in einer Reihe zu halten und jeden Prospect voranzubringen.

Schau dir meine Anleitung zur Verwendung von HubSpot Tasks für eine vollständige Anleitung an.

Personalisierte Outreach mit Sequences

Personalisierung muss nicht bedeuten, jede E-Mail mühsam selbst zu verfassen. Durch die Verwendung von HubSpot Sequences kannst du vordefinierte Nachrichten an kalte Prospects, warme Opportunities und Deals einrichten, die du über die Ziellinie bringen möchtest!

Sequences ermöglichen es dir, eine Serie personalisierter E-Mails an sales-qualified Leads oder kalte Prospects im Laufe der Zeit zu tropfen und deinen Outreach automatisch zu skalieren.

Ich verwende gerne HubSpot Sequences für Folgendes:

• Automatisiere E-Mails
• Erstelle Aufgaben
• Sende LinkedIn InMails

Schau dir meine Top 10 liebsten HubSpot Sequences hier an.

Automatisierung im großen Maßstab mit Workflows

Automatisierte E-Mails, Aufgabenerstellung… macht HubSpot Workflows nicht das Gleiche?

Ja, Sequences ähneln Workflows, aber dies sind unterschiedliche Tools. Während Sequences und Workflows beide eine automatisierte Serie von E-Mails an Contacts in deinem CRM senden können, sind Workflows viel leistungssfähiger; sie unterstützen mehr Aktionen, kompliziertere Verzweigungslogik und ein paar andere spezielle Funktionen.

Sequences sind großartig für eine einfache Serie von Nachrichten oder Aufgaben, aber Workflows können etwas dynamischer verwendet werden. Zum Beispiel könnten Workflows verwendet werden, um:

• Eine Serie von Nachrichten basierend auf der Aktivität eines Prospects auf deiner Website zu senden
• Nachrichten basierend auf LinkedIn-Aktivität zu triggern
• Inhalte über einen langen Zeitraum hinweg zu tropfen, mit Verzweigungslogik basierend auf dem Verhalten des Prospects

Zusammen können Workflows und Sequences dir helfen, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit zu senden, um deine Chancen zu erhöhen, gehört zu werden und angehört zu werden.

So erstellst du Berichte zu deiner Sales Pipeline in HubSpot

Du hast die Arbeit erledigt, um deine Sales Pipeline zu erstellen, anzupassen und zu automatisieren. Sprechen wir nun über Berichte.

Egal ob du ein Team von Reps verwaltest oder deine individuelle Leistung verfolgen möchtest, HubSpot hat Reporting Tools und Dashboards, um dir zu helfen, genau zu ermitteln, was funktioniert und was nicht. Und das bedeutet einen intelligenteren und effizienteren Verkaufsprozess, dem dein Team folgen kann.

Der Himmel ist die Grenze für das, was du in HubSpot berichten kannst, aber als Minimum empfehle ich, folgende Dashboards einzurichten:

• Sales-Aktivitäten nach Rep
• Deal-Performance
• Eine Übersicht der Zielkonten

Das wird dir schon ziemlich weit helfen, um deine Sales Pipeline zu berichten; schau dir meine liebsten Sales Dashboards für eine Anleitung durch meine Top-Berichte an.

Best Practices für Pipeline-Management

Bevor wir abschließen, hinterlasse ich dir ein paar Best Practices, um dich anzuleiten, während du deine Pipeline in HubSpot aufbaust und verwaltest.

Denk dran: HubSpot ist ein großartiges Tool, aber es ist nur so gut wie du. HubSpot allein wird dich nicht als Sales Rep oder Manager transformieren, aber es kann dir ermöglichen, intelligenter zu arbeiten. Um auf dem richtigen Weg zu bleiben, empfehle ich Folgendes:

• Führe regelmäßige Audits durch
• Konzentriere dich auf hochwertige Opportunities
• Automatisiere so viel wie möglich, in angemessenem Umfang
• Bleib agil

Führe regelmäßige Audits durch

Deine Arbeit beginnt nach dem Aufbau deiner Pipeline. Die Pipeline ist nur dein Prozess zum Prospecting und Deal-Bewegung, und dieser Prozess sollte sich im Laufe der Zeit entwickeln.

Nimm dir Zeit, um deine Prozesse mindestens ein paar Mal pro Jahr oder einmal pro Quartal zu überprüfen, wenn du genug Volumen hast, um aussagekräftige Daten zu sammeln. Die besten Sales Teams, die ich je kennengelernt habe, waren niemals mit dem Status quo zufrieden, und regelmäßige Audits stellen sicher, dass du es auch nicht sein wirst.

Priorisiere Zielkonten

Wenn du genau in diesem Moment 25 Opportunities hast, würdest du lieber gleich viel Zeit in jede investieren oder dich auf die größte und wahrscheinlichste zum Abschluss konzentrieren?

Offensichtlich die zweite Option.

Wir nennen das account-based selling; es ist die Praxis, Opportunities so strategisch wie möglich zu bewerten und zu priorisieren. Indem du deine Bemühungen auf Prospects konzentrierst, die deinen erfolgreichsten Opportunities ähneln, erhöhst du deine Chancen, Quoten zu erfüllen und Deals abzuschließen.

Automatisiere mit Verstand

Mit Workflows, Aufgaben und Sequences gibt es keinen Grund, alles manuell in HubSpot zu tun.

Durch die Kombination von HubSpots integrierter Automatisierungsfunktionen mit data enrichment tools und LinkedIn automation tools, stoppt dich nichts daran, deinen Sales Prozess zu rampen, um Outbound in großem Maßstab auszuführen. Springe aber nicht gleich am Anfang zur Automatisierung von allem. Ich empfehle, deinen Prozess Stück für Stück zu verfeinern und zu automatisieren.

Schau dir meine Anleitung zur Sales Automation in HubSpot für eine vollständige Anleitung an.

Bleib agil

Das geht Hand in Hand mit dem Durchführen regelmäßiger Audits, aber es verdient, hervorgehoben zu werden.

Nur weil dein Prozess ein paar Monate oder Jahre lang dein Prozess war, bedeutet das nicht, dass er es immer sein muss. Die besten Sales Reps werden selten überrascht. Sie bleiben auf ihren Zehen, um sich an das anzupassen, was auf sie zukommt.

Egal ob es ein neuer Channel, eine neue Funktion oder eine Einschränkung von LinkedIn oder Veränderungen in AI ist, die Welt um dich herum wird sich ändern. Anstatt zu fragen "wie halte ich weiterhin, was ich tue," frage "wie kann ich mich anpassen oder Dinge anders machen?"

Erfolg im Vertrieb beginnt damit, sich abzuheben und bemerkt zu werden, und die Reps, die agil bleiben, haben die besten Chancen zu gewinnen.

Beherrsche Pipeline-Management mit dem HubSpot Outbound Handbook

Pipeline-Management ist nur der Ausgangspunkt. Jetzt musst du deine Pipeline mit qualifizierten Leads und heißen Opportunities füllen.

Dazu brauchst du eine Outbound-Strategie.

Wenn du deinen Sales Prozess in HubSpot wirklich hochfahren möchtest, lade dir kostenlos das HubSpot Outbound Handbook herunter, unser Leitfaden zum Aufbau eines skalierbaren und effektiven Outbound-Prozesses in HubSpot. In diesem Leitfaden behandeln wir:

• Die zu verwendenden Kanäle
• Wie du die Aufmerksamkeit deiner Prospects erregst
• Die Tools, die du nutzen solltest, um den Vertrieb zu beschleunigen

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