Cómo registrar las actividades de prospección de LinkedIn en HubSpot

No tengo ninguna duda: LinkedIn es el mejor canal de prospección, punto. Solo hay un pequeño problema: ¿cómo te aseguras de que todas esas horas dedicadas a investigar, conectar y enviar mensajes a prospectos lleguen de vuelta a tu CRM?

Cuando la mayoría de los sales managers entran en HubSpot para revisar la actividad outbound, como correos registrados y llamadas hechas, todo ese trabajo duro que haces en LinkedIn no aparece, y eso es un gran problema para los reps de ventas que intentan cumplir su cuota. 

Sin embargo, no tienes que copiar y pegar todo manualmente en tu CRM. En esta guía, te mostraré cómo sincronizar tus actividades de prospección de vuelta a HubSpot, para que tengas un registro completo de tu trabajo. 

Por qué necesitas sincronizar HubSpot y LinkedIn

HubSpot registra lo que ocurre dentro de HubSpot. LinkedIn ocurre en un lugar completamente distinto, y a menos que haya un sistema deliberado para unir ambos, esa actividad desaparece.

Si tu prospección en LinkedIn está generando respuestas pero esas conversaciones no se registran, no tienes forma de atribuir pipeline a ese canal, ni de identificar qué mensajes funcionan, ni de responsabilizar a los reps por sus objetivos de actividad en LinkedIn. 

La buena noticia es que este problema tiene solución. Sigue leyendo para conocer las mejores integraciones y herramientas disponibles.

Qué actividades de LinkedIn registrar en HubSpot

Antes de construir cualquier sistema, ten claro qué acciones se vinculan realmente con resultados de pipeline y cuáles son ruido.

Estas son las cinco categorías que aparecen con más frecuencia:

• Solicitudes de conexión enviadas y aceptadas: el volumen enviado es una métrica básica de actividad. La tasa de aceptación es más significativa, porque te dice si el perfil, el posicionamiento y la lista objetivo de tu rep están funcionando.
• Mensajes de LinkedIn (DMs): esta es la actividad de mayor señal de la lista. La tasa de respuesta a mensajes es el equivalente de LinkedIn más cercano a la tasa de respuesta de los correos. Si no registras nada más, registra esto.
• InMails: para los equipos que usan Sales Navigator, los InMails funcionan como prospección en frío hacia prospectos con los que no estás conectado. El volumen y la tasa de respuesta importan. Regístralos igual que registrarías un correo en frío.
• Vistas de perfil: puedes registrar cuándo los reps ven perfiles, pero esto rara vez se correlaciona con resultados y es fácil de manipular.
• Interacción con publicaciones (likes, comentarios): la actividad de social selling importa para construir marca, pero es una métrica de vanidad para el reporting de pipeline. Exclúyela de tus dashboards de SDR.

Las tres que realmente necesitas son las solicitudes de conexión (aceptadas), las tasas de respuesta a DMs y las tasas de respuesta a InMails. Son las señales que te dicen si la prospección en LinkedIn está generando conversaciones.

Todo muy bien en teoría, pero ¿cómo haces que esto ocurra en HubSpot? Te lo cuento a continuación.

Qué puede y qué no puede hacer la integración nativa de LinkedIn de HubSpot

HubSpot tiene una integración nativa con LinkedIn Sales Navigator, y aunque funciona bastante bien para la mayoría de los equipos, solo resuelve alrededor del 20 % del problema.

Esto es lo que te da la integración nativa:

• Ver datos del perfil de LinkedIn desde las fichas de contacto de HubSpot: nombre, cargo, empresa y conexiones que compartes.
• Enviar InMails directamente desde una ficha de contacto de HubSpot sin cambiar de pestaña.
• Ver la actividad reciente de LinkedIn de un prospecto (publicaciones, cambios de empleo) en la cronología del contacto.
• Sincronizar datos básicos del perfil (empresa, rol) con las propiedades de contacto de HubSpot.

Pero esto es lo que la integración nativa no hace:

• No registra automáticamente los mensajes de LinkedIn ni los InMails como actividades en HubSpot.
• No registra el volumen de solicitudes de conexión ni las tasas de aceptación.
• No te ofrece métricas de actividad de LinkedIn por rep en los informes de HubSpot.
• No sincroniza las conversaciones de DM en la cronología del contacto.

La limitación principal es que la integración nativa está construida para la visibilidad de perfiles, no para el seguimiento de actividad. Te ayuda a ver datos de LinkedIn sin salir de HubSpot, pero no cierra el círculo en el otro sentido: hacer que la actividad de LinkedIn vuelva a HubSpot para que puedas reportarla.

Además, la integración está limitada a los niveles más altos de Sales Navigator, lo que la hace inaccesible para los equipos de ventas más pequeños que apenas empiezan a construir un motion de ventas outbound en LinkedIn.

Por suerte, existen herramientas de terceros que cubren estos vacíos.

Las mejores herramientas para sincronizar los datos de prospección de LinkedIn en HubSpot

La integración nativa de LinkedIn es un comienzo decente, pero deja mucho que desear para los reps de ventas. Para cubrir esos vacíos, prueba una de las siguientes opciones de terceros:

• Configurar automatizaciones basadas en API
• Usar una herramienta creada específicamente para esto

Automatización basada en API (p. ej., n8n, Zapier)

Es posible construir tu propia automatización de LinkedIn a HubSpot usando herramientas como n8n. 

Un rápido recorrido por Reddit o la HubSpot Community revelará formas creativas en que los reps de ventas han resuelto esto. La ventaja evidente de esta vía frente a la integración de Sales Navigator es que tienes total flexibilidad para configurarlo todo a tu manera. La desventaja es que el acceso a la API de LinkedIn para DMs e InMails está restringido, y construir un pipeline fiable requiere una inversión técnica considerable de tu parte. 

Si tienes un desarrollador a mano que lo construya por ti, esto puede funcionar. De lo contrario, prueba la siguiente opción.

Extensiones de Chrome creadas para este fin

Yo mismo me topé con este problema exacto cuando trabajaba como líder de marketing y GTM, por eso construimos Hublead, una extensión de Chrome que integra LinkedIn con HubSpot de forma transparente.

Todo lo que tienes que hacer es añadir Hublead a tu navegador Chrome y conectar tu portal de HubSpot, y listo, ya está todo preparado.

Aquí tienes una muestra de lo que puedes hacer con Hublead:

• Ver datos del prospecto de HubSpot en LinkedIn sin volver a tu portal.
• Importar un prospecto de LinkedIn a HubSpot con un clic.
• Enriquecer prospectos con direcciones de correo y números de teléfono precisos.
• Crear y guardar plantillas de mensajes para LinkedIn.
• Sincronizar DMs e InMails.
• Filtrar los prospectos que ya guardaste al buscar leads con Sales Navigator.
• Registrar solicitudes de conexión y aceptaciones en HubSpot.
• Activar workflows basados en la actividad del prospecto en LinkedIn.

Y mucho más.

Se acabó el copiar y pegar. Se acabó la deduplicación de contactos y la limpieza de registros. Puedes prospectar en LinkedIn con la confianza de que cada conexión, DM e InMail encontrará su camino de vuelta a HubSpot.

Los reps de ventas coinciden en que Hublead es un salvavidas:

“Hublead es súper fácil de usar. Simplemente sigues trabajando en LinkedIn como lo haces normalmente, ¡pero puedes compartir la información a tu CRM al mismo tiempo!”

Cómo construir un dashboard de prospección de LinkedIn en HubSpot

Una vez que la actividad de LinkedIn se sincroniza en HubSpot con Hublead u otro método, tienes los componentes básicos para un reporting de ventas significativo. 

La clave es mantenerlo enfocado; configura estos cuatro informes una vez que hayas canalizado los datos de LinkedIn a tu CRM:

• Actividad por rep: mensajes de LinkedIn vs. correos vs. llamadas. Esto muestra si los reps están alcanzando sus objetivos de actividad y cómo se compara LinkedIn con otros canales de outreach.
• Ratio de outreach a respuesta en LinkedIn: mensajes o InMails enviados divididos por las respuestas recibidas, por rep. Un rep con alto volumen y bajas tasas de respuesta tiene un problema de mensajes. Un rep con menor volumen pero buenas tasas de respuesta está encontrando a las personas correctas con el mensaje correcto.
• Tasa de aceptación de conexiones por rep: útil para diagnosticar problemas en la parte alta del funnel; si las solicitudes de un rep no se aceptan, es un problema de targeting o de perfil que vale la pena trabajar con coaching.
• Pipeline originado en LinkedIn: esto requiere etiquetar contactos o deals con una fuente de LinkedIn en el momento de la importación. Si usas la importación de contactos con un clic de Hublead, puedes estandarizar la propiedad de fuente original para que este informe sea preciso.

Echa un vistazo a mis dashboards de ventas de HubSpot favoritos para más ejemplos de reporting.

Cómo usar los datos de prospección de LinkedIn para el lead scoring

La mayoría de los equipos puntúan los leads según las aperturas de correo y las vistas de página. Mientras tanto, las señales de compra más fuertes están en sus DMs de LinkedIn, completamente sin registrar.

Una vez que la actividad de LinkedIn fluye hacia HubSpot como propiedades de contacto y eventos de cronología, puedes usarla como variable en los modelos de lead scoring de HubSpot.

 En mi experiencia, las señales de interacción de LinkedIn existen en un espectro de intención:

• Solicitud de conexión aceptada: aceptar tu solicitud de conexión es un buen comienzo, pero es una señal de intención moderada. Ahora empieza el trabajo: lograr que hablen.
• Respondió a un DM en menos de 48 horas: responder a tus DMs muestra alta intención. Están prestando atención y dispuestos a interactuar, así que esto podría indicar que la ventana de compra está abierta.
• Respondió a un InMail e hizo una pregunta: igual que lo anterior, responder a un InMail muestra una intención muy alta. Esta persona está interesada, así que márcala para un seguimiento inmediato.

Mantén la configuración inicial simple. No intentes construir un modelo de scoring de 15 factores; el objetivo es hacer que los contactos que interactúan en LinkedIn aparezcan en la parte alta de la lista de llamadas de un rep para que no queden al fondo de una hoja de cálculo.

Para una guía completa, consulta nuestra guía de lead scoring de HubSpot. 

Prueba Hublead gratis y comprueba cuánto tiempo puede ahorrarte esta semana

Tus opciones nativas para sincronizar las actividades de prospección de LinkedIn de vuelta a HubSpot pueden ser limitadas, pero las integraciones personalizadas y las herramientas de terceros pueden ayudar a garantizar que tu CRM se mantenga preciso y actualizado.

LinkedIn es hoy el canal de prospección n.º 1 para el social selling, así que tus reps necesitan toda la ventaja posible para optimizar LinkedIn como canal outbound y demostrar su efectividad a su equipo.

Para eso, no hay mejor herramienta que Hublead. Hublead te permite sincronizar cada solicitud de conexión, DM e InMail directamente a HubSpot e incluso puede enriquecer contactos con direcciones de correo y números de teléfono precisos para impulsar tu prospección. Los reps de ventas ahorran más de 2 horas cada semana gracias a Hublead. Prueba Hublead gratis aquí para potenciar tu workflow de prospección.