Cómo usar el Lead Scoring de HubSpot: Guía paso a paso
Usa el software de lead scoring predictivo para automatizar la priorización de Leads con datos de formularios, visitas a páginas, interacciones por email y más.
Aprende a dominar el lead scoring de HubSpot con nuestra guía completa paso a paso. Mejora tu estrategia de gestión de Leads identificando y nutriendo de forma efectiva los Leads cualificados para ventas, garantizando una transición fluida de marketing a ventas, y aumenta las ventas con consejos de expertos e instrucciones detalladas.
¿Se puede hacer Lead Scoring en HubSpot?
Sí, puedes hacer lead scoring en HubSpot.
La función de lead scoring de HubSpot te permite cualificar Leads de forma efectiva creando sistemas de puntuación personalizados. Puedes configurar hasta 25 modelos de puntuación distintos para evaluar y clasificar tus Leads según varios criterios, como información demográfica y comportamiento de engagement.
El Lead Scoring ayuda a transformar los marketing qualified leads (MQLs) en sales qualified leads (SQLs) al identificar y priorizar los prospectos más prometedores. Al implementar un sistema de lead scoring dinámico, garantizas que tus equipos de ventas y marketing estén alineados, enfocando sus esfuerzos en los Leads con mayor potencial de conversión.
¿Qué es el Lead Scoring?
El lead scoring ofrece un marco de priorización que clasifica los Leads según su probabilidad de convertirse en clientes de pago de forma minuciosa, asegurando que tus esfuerzos se dirijan donde más importan.
Esta metodología usa una escala para representar el valor percibido que cada prospecto representa para la organización. Al asignar valores numéricos a ciertos comportamientos o niveles de engagement, las empresas pueden priorizar prospectos, responder de forma adecuada y aumentar la tasa de conversión de estos prospectos en clientes.
Aprende más sobre el concepto de lead scoring en el siguiente video.
¿Por qué el Lead Scoring de HubSpot?
HubSpot ofrece uno de los sistemas de lead scoring más robustos del mercado, usando un enfoque basado en puntos que combina datos demográficos (como el cargo y el tamaño de la empresa) con datos de comportamiento (como las interacciones con tu marca o productos).
Este método sistemático y cuantificable permite una gestión más eficiente y orientada de los clientes potenciales, lo que te permite nutrir tus Leads de forma efectiva.
El sistema de lead scoring de HubSpot es especialmente efectivo para identificar y priorizar los sales qualified leads. Al analizar tanto datos demográficos como de comportamiento, ayuda a determinar qué Leads están listos para pasar de marketing a ventas. Esto garantiza que tu equipo de ventas se enfoque en los Leads con mayor potencial, mejorando las tasas de conversión y la eficiencia general de ventas.
La anatomía de un Lead Score
Como se mencionó anteriormente, el lead scoring evalúa el valor potencial de un Lead usando una combinación de datos demográficos y de comportamiento. Al evaluar factores como la relevancia del sector y la capacidad de toma de decisiones, se asignan puntuaciones positivas, mejorando la comprensión del valor potencial de un Lead.
Tip: asegúrate de actualizar tus propiedades de contacto de HubSpot sin esfuerzo usando la integración HubSpot LinkedIn mientras tus comerciales hacen Prospecting.
El proceso de lead scoring ayuda a identificar los sales qualified leads, que luego se priorizan para el equipo de ventas. Sin embargo, la puntuación negativa también juega un papel crucial. Factores como la falta de autoridad en la toma de decisiones, datos de contacto no válidos o la inactividad reciben puntuaciones negativas.
Este enfoque garantiza una evaluación equilibrada, ayudando a filtrar los Leads con baja probabilidad y a refinar tu estrategia de marketing.
Crear tu modelo de Lead Scoring
Crear un modelo de lead scoring efectivo requiere:
- Una revisión completa de las propiedades de contacto de HubSpot
- Identificar los sales qualified leads es una parte fundamental para crear un modelo de lead scoring efectivo.
- Una comprensión profunda de los parámetros que contribuyen al valor de un Lead
- Un esfuerzo colaborativo entre los equipos de ventas y marketing.
Configurar los criterios de puntuación
Para configurar criterios de puntuación efectivos, es importante considerar tanto los datos demográficos explícitos como los datos de comportamiento implícitos. Categorizar los Leads en marketing qualified leads (MQLs), sales qualified leads (SQLs) y product qualified leads (PQLs) es fundamental para un embudo de ventas organizado.
Un sales qualified lead es especialmente importante ya que indica un Lead que ha sido evaluado por el equipo de marketing y considerado listo para un Follow-up directo de ventas, asegurando que el equipo de ventas se enfoque en prospectos de alto potencial.
Tip: No incluyas solo criterios positivos, sino también criterios negativos para tener en cuenta a los prospectos desinteresados. Factores como la falta de poder de decisión, datos de contacto no válidos o la inactividad deben recibir puntuaciones negativas. En HubSpot, los criterios de lead scoring se pueden definir usando hasta 100 grupos de criterios de filtro, lo que permite una gran flexibilidad en las condiciones de puntuación que impactan el score.
Al configurar criterios de puntuación en HubSpot, ten en cuenta que esta capacidad está vinculada específicamente a los contactos y actualmente no está disponible dentro del HubSpot Leads Object.
Asignar puntos por acciones del Lead
Asignar puntos positivos por las acciones del Lead es fundamental. Algunos ejemplos de acciones del Lead incluyen:
- Visitar tu sitio web
- Descargar contenido protegido
- Solicitar una demo o consulta
- Asistir a un webinar o evento
- Lead desde anuncios de LinkedIn
- Interactuar con tus posts en redes sociales (LinkedIn, Instagram, etc.)
- Interactuar con los tweets o publicaciones compartidas de tu marca
- Alto engagement con emails, especialmente con emails de alto valor
La imagen a continuación ilustra un modelo de lead scoring de ejemplo, mostrando cómo se asignan puntos a diversas acciones demográficas y de comportamiento para reflejar con precisión el potencial del Lead.
Estas acciones son indicadores importantes del interés y la disposición de un Lead a interactuar; HubSpot actualizará la propiedad de contacto fuente original según estos eventos. Incluir una variedad de interacciones ayuda a medir la alineación y el engagement general de un Lead con tu marca. Esta visión completa proporciona información valiosa sobre su disposición potencial para un mayor engagement con ventas.
Equilibrar factores positivos y negativos
Si bien los atributos de puntuación positiva son fundamentales, es igualmente importante considerar la puntuación negativa. Técnicas como la degradación del score ayudan a evitar puntuaciones infladas y a filtrar Leads que se vuelven inactivos o no aptos para tu Pipeline de ventas.
Equilibrar estos factores positivos y negativos ayuda a identificar los sales qualified leads, asegurando que solo los prospectos más prometedores pasen al equipo de ventas.
Se pueden asignar puntos negativos a ciertos comportamientos o atributos no deseados, mientras que puntos positivos se asignan a los deseados.
Al considerar atributos positivos y negativos, puedes priorizar Leads de forma efectiva, incluso entre aquellos con niveles similares de engagement, excluyendo a los no prospectos y ajustando el umbral de acciones positivas necesarias para notificar al equipo de ventas.
Este equilibrio entre puntuaciones positivas y negativas garantiza que los Leads se prioricen según los objetivos de tu negocio y los buyer personas.
Aprende más sobre cómo añadir criterios positivos y negativos en el siguiente video.
Predictivo vs. Manual: Elegir tu enfoque de puntuación
Con HubSpot, tienes la opción de elegir entre puntuación predictiva y puntuación manual.
Ambos enfoques de puntuación pueden ayudar a identificar los sales qualified leads, asegurando que los prospectos más prometedores sean priorizados y nutridos antes de pasar al departamento de ventas.
Puntuación predictiva
El lead scoring predictivo utiliza el machine learning para analizar cientos de puntos de datos distintos, automatizando el proceso de priorización de Leads. Aprovecha datos de clientes pasados y prospectos actuales para identificar patrones y predecir la probabilidad de conversión de futuros Leads.
La imagen a continuación ilustra cómo el lead scoring predictivo combina tus datos y datos externos con machine learning para generar Leads puntuados para segmentación, ordenamiento y priorización.
Ventajas del Lead Scoring Predictivo:
- Implementación inmediata
- Eliminación del error humano al basarse en datos sólidos
- Mayor precisión del modelo con el tiempo
Sin embargo, la puntuación predictiva también tiene sus limitaciones. Por ejemplo:
- Falta de adaptabilidad al sector
- Proceso opaco
Puntuación manual
El lead scoring manual en HubSpot permite asignaciones de puntos personalizables basadas en criterios definidos. Este enfoque requiere colaboración entre los departamentos de marketing y ventas para seleccionar los atributos más relevantes para la puntuación.
Una vez que estos atributos se eligen cuidadosamente, se asignan puntuaciones numéricas según su importancia. HubSpot usa estos criterios para puntuar Leads, proporcionando una alternativa flexible a la puntuación predictiva.
Ventajas del Lead Scoring Manual:
- Criterios personalizables
- Adaptado a necesidades específicas
- Proceso transparente
Segmentar Leads con múltiples puntuaciones
Segmentar tus Leads usando múltiples puntuaciones permite una mayor precisión en la orientación y priorización. Esto puede ser especialmente beneficioso cuando se trabaja con nuevas audiencias, líneas de productos o diferentes enfoques de ventas como el upselling y el cross-selling.
Al segmentar Leads con múltiples puntuaciones, puedes identificar los sales qualified leads de forma más efectiva, asegurando que solo los prospectos más prometedores pasen al departamento de ventas.
La segmentación también puede ayudar a dirigir Leads a los equipos de ventas correctos según el perfil del comprador y el interés en herramientas específicas. A distintos prospectos se les pueden aplicar diferentes requisitos de puntuación según factores como:
- sector
- tamaño de empresa
- ingresos anuales
- dominio de email
- propiedades personalizadas
Segmentar los datos de tu audiencia por temáticas comunes puede refinar el lead scoring y la mensajería, especialmente para empresas que ofrecen múltiples productos.
Implementar el Lead Scoring en HubSpot
Lead Scoring predictivo
Para configurar un modelo de lead scoring predictivo en HubSpot:
- Haz clic en Configuración
- Ve a Propiedades
Configurar el lead scoring predictivo en HubSpot ayuda a identificar los sales qualified leads al priorizarlos y nutrirlos antes de pasarlos al departamento de ventas.
Este enfoque también apoya la previsión de ventas B2B al proporcionar predicciones precisas sobre las conversiones de Leads.
La probabilidad de cierre te dará una puntuación que muestra la probabilidad de que un contacto convierta en los próximos 90 días.
HubSpot ha calculado esta puntuación usando propiedades de contacto y cómo el contacto ha interactuado con tu empresa. Una puntuación de 22 significaría que hay un 22% de probabilidad de que el contacto convierta en los próximos 90 días.
Lead Scoring manual
Para configurar un modelo de lead scoring manual en HubSpot:
- Haz clic en Configuración
Configurar el lead scoring manual en HubSpot ayuda a identificar los sales qualified leads al priorizarlos y nutrirlos antes de pasarlos al departamento de ventas.
- Ve a Propiedades
- En la barra de búsqueda, escribe "Hubspot Score" y haz clic en la propiedad
- Empieza a añadir tus criterios, que incluirán los atributos positivos y negativos con los que quieres puntuar tus Leads.
- Guardar e Implementar
Personalizar el Lead Scoring en HubSpot
En HubSpot, puedes personalizar la propiedad de contacto HubSpot Score predeterminada y crear propiedades de puntuación personalizadas para contactos, empresas y deals si tienes cuentas Professional y Enterprise. Esta personalización proporciona flexibilidad para optimizar tus esfuerzos de ventas y marketing.
Personalizar el lead scoring en HubSpot ayuda a identificar los sales qualified leads al priorizarlos y nutrirlos antes de pasarlos al departamento de ventas.
Para configurar criterios para tu HubSpot Score o propiedad de puntuación personalizada:
- Navega a Configuración.
- Ve a Propiedades.
- Busca y haz clic en el nombre de la propiedad para la que quieres configurar criterios.
- Configura criterios que sumen o resten puntos.
- Prueba estos criterios seleccionando un nombre de contacto y viendo qué criterios cumplió.
- Guardar e Implementar
Todos los registros, incluidos los que ya tienen puntuaciones, serán reevaluados cuando se guarden los criterios, con las puntuaciones actualizadas para reflejar los nuevos criterios. Recuerda mantener una documentación clara de los criterios de lead scoring y cualquier cambio realizado para garantizar la transparencia y facilitar la optimización continua.
Ajustar tu sistema de Lead Scoring
Ajustar tu sistema de lead scoring es un proceso continuo. Aquí tienes algunos pasos para ayudarte a optimizarlo y mejorar la eficiencia de tu proceso de ventas:
Ajustar el sistema de lead scoring ayuda a identificar los sales qualified leads, asegurando que solo los prospectos más prometedores pasen al equipo de ventas.
- Revisa y ajusta periódicamente los criterios de lead scoring para asegurar la alineación con los objetivos del negocio actuales y las tendencias del mercado.
- Automatiza el proceso de lead scoring para mejorar la eficiencia y precisión.
- Usa A/B testing para probar diferentes modelos de puntuación e identificar los criterios más efectivos.
- Implementa Workflows predefinidos para agilizar el proceso de cualificación de Leads.
Usar los Lead Scores para la automatización de marketing
El lead scoring de HubSpot no solo sirve para priorizar Leads, sino que también puede ser una potente herramienta en la automatización de marketing. Aquí tienes algunas formas de usar el lead scoring en tus Workflows de automatización de marketing:
- Notificar al equipo de ventas cuando un Lead alcanza una puntuación específica
- Enviar contenido específico a los Leads por email al alcanzar una puntuación determinada
- Activar acciones específicas en tus Workflows de automatización de marketing basándote en los lead scores
Usar los lead scores para la automatización de marketing ayuda a identificar los sales qualified leads, asegurando que solo los prospectos más comprometidos pasen al departamento de ventas.
Los modelos de lead scoring de HubSpot ajustan automáticamente la puntuación de un Lead según actividades específicas como el envío de formularios o la descarga de documentos, reflejando el nivel de engagement del prospecto.
Además, el sistema de lead scoring de HubSpot facilita la prueba de criterios de puntuación para contactos, ofreciendo una vista práctica de cómo se calculan las puntuaciones antes de la implementación.
Al integrar modelos de lead scoring en tu estrategia de automatización de marketing en HubSpot, puedes reducir puntos por interacciones a medida que se vuelven menos recientes, ayudando a mantener el foco en los Leads más comprometidos.
Alinear ventas mediante el Lead Scoring
Alinear los esfuerzos de tu equipo de ventas y marketing puede mejorar significativamente tu sistema de lead scoring. Al establecer bucles de retroalimentación, puedes incorporar información sobre la calidad de los Leads y las tasas de conversión para ajustar los criterios de puntuación.
Proporcionar formación integral a los equipos de ventas sobre el proceso de lead scoring y su uso en la automatización de la priorización de ventas puede refinar el enfoque de ventas y garantizar que los equipos no pasen por alto Leads de calidad.
Incorporar la comprensión del equipo de ventas sobre el perfil de cliente ideal en el lead scoring manual y establecer buyer personas claros permite a los representantes de ventas:
- dirigirse y priorizar los Leads más prometedores de forma efectiva
- establecer umbrales claros para la transición de Marketing Qualified Lead (MQL) a Sales Qualified Lead (SQL) en la etapa del ciclo de vida
- rastrear el estado del Lead para ver el progreso de tus ventas
- mantener una comunicación constante sobre estos criterios
Esto puede mejorar significativamente la transición y la cualificación de los marketing qualified leads, garantizando una transición más fluida al trabajo con Leads cualificados.
Informes y análisis de la calidad de Leads
Entender la efectividad de tu modelo de lead scoring requiere informes y análisis sólidos. Las herramientas de informes de HubSpot pueden ayudarte a lograrlo:
- Visualizar la distribución de Leads: Observa cómo se distribuyen los Leads en distintos rangos de puntuación para identificar tendencias en la calidad de Leads.
- Evaluar las tasas de conversión: Analiza las tasas de conversión de Leads con diferentes puntuaciones para determinar si tu modelo de puntuación predice con precisión la calidad de los Leads.
- Incorporar tendencias a largo plazo: Usa datos históricos para refinar tu modelo de lead scoring, asegurando que evolucione con los cambios del mercado y los objetivos del negocio.
Los informes y el análisis de la calidad de Leads ayudan a identificar los sales qualified leads, que son fundamentales para una transición efectiva de Leads de marketing a ventas.
La retroalimentación del equipo de ventas es crucial aquí. Sus conocimientos sobre la calidad de los Leads y el éxito en la conversión pueden ayudar a refinar los criterios de puntuación, haciendo tu modelo de lead scoring más predictivo y efectivo.
Mejorar el Lead Scoring con datos externos
Integrar fuentes de datos externos puede mejorar significativamente tus métricas de lead scoring. Al incorporar IA y patrones de datos externos, puedes lograr una mayor precisión y exactitud.
Mejorar el lead scoring con datos externos ayuda a identificar los sales qualified leads, asegurando que solo los Leads más prometedores pasen al equipo de ventas. Las fuentes de datos externos útiles incluyen:
- Comportamientos online: Rastrea cómo interactúan los Leads con tu sitio web y otras plataformas online.
- Interacciones por email: Mide cómo interactúan los Leads con tus campañas de email.
- Envíos de formularios: Analiza la información proporcionada por los Leads en tus formularios.
- Interacciones en redes sociales: Monitorea las interacciones en redes sociales para medir el interés y el engagement.
- Información del CRM: Usa datos de tu CRM para enriquecer los perfiles de Leads y mejorar la precisión de la puntuación.
Herramientas como Segment pueden integrar datos de CRM y plataformas de automatización de marketing con HubSpot, lo que permite actualizaciones dinámicas de los lead scores. Este enfoque integral asegura que tu sistema de lead scoring se base en los datos más precisos y relevantes.
Superar los desafíos comunes del Lead Scoring
A pesar de sus beneficios, el lead scoring puede presentar desafíos. Para superarlos, considera las siguientes estrategias:
Superar estos desafíos comunes del lead scoring ayuda a identificar los sales qualified leads, asegurando que solo los prospectos más prometedores pasen al equipo de ventas.
- Usar herramientas avanzadas: Integra herramientas como MadKudu para mejorar tus capacidades de lead scoring. Estas herramientas emplean métodos estadísticos para cualificar Leads, reduciendo el esfuerzo manual.
- Uso ético de datos: Asegúrate de respetar la privacidad de los prospectos recopilando y usando datos de forma ética. Esto mantiene la confianza y mejora la calidad de tus Leads.
- Descalificación periódica: Descalifica periódicamente los Leads que es poco probable que conviertan. Esto ahorra tiempo y recursos, enfocando los esfuerzos en los Leads más prometedores.
El lead scoring automatizado con herramientas como MadKudu puede abordar muchos desafíos del scoring manual, proporcionando un sistema más eficiente y preciso para cualificar Leads.
Puntos clave
- El lead scoring de HubSpot usa un sistema basado en puntos para clasificar Leads combinando datos demográficos con datos de comportamiento, lo que permite una gestión precisa y orientada de los clientes potenciales.
- Identificar los sales qualified leads es fundamental, ya que garantiza que solo los Leads más prometedores pasen al departamento de ventas, optimizando el proceso de ventas y mejorando las tasas de conversión.
- Los modelos de lead scoring efectivos en HubSpot requieren configurar criterios de puntuación positivos y negativos equilibrados, lo que incluye considerar tanto datos demográficos explícitos como datos de comportamiento implícitos, junto con técnicas de degradación del score.
- El lead scoring no es solo una configuración única, sino un proceso continuo en HubSpot, que implica revisiones y ajustes regulares de criterios, el uso de análisis para la optimización y una estrecha alineación con la retroalimentación de ventas para mayor precisión.
Preguntas frecuentes
¿Cómo puedo configurar criterios de puntuación en HubSpot?
Para configurar criterios de puntuación en HubSpot:
- Accede a Configuración
- Navega a Propiedades
- Desplázate o busca "HubSpot score" o tu propiedad de puntuación personalizada, y haz clic en el nombre de la propiedad
- Haz clic en "Añadir criterios" en las secciones de Positivo o Negativo para configurar criterios que añadan o resten puntos de la puntuación respectivamente.
Siguiendo estos pasos, puedes gestionar y personalizar tu lead scoring de forma efectiva para priorizar los Leads más valiosos para tu negocio.
¿El lead score de HubSpot se calcula automáticamente?
Sí, el lead score de HubSpot puede calcularse automáticamente usando su propio algoritmo basado en IA, que evalúa el potencial de un Lead para convertirse en cliente. No se permite la edición manual de las propiedades de lead scoring.
¿Se puede hacer lead scoring en HubSpot?
Sí, puedes hacer lead scoring en HubSpot usando la propiedad HubSpot Score, que te permite sumar o restar puntos por campos específicos en pocos clics, lo que permite una priorización respaldada por datos y Follow-ups oportunos para cerrar más deals.
¿Cuál es el modelo típico de lead scoring?
El modelo típico de lead scoring se basa en datos importantes del cliente y ayuda a enfocarse en los contactos con mayor probabilidad de convertir, optimizando los esfuerzos de marketing.
¿Cómo se calcula el lead score en HubSpot?
El lead scoring predictivo en HubSpot se calcula analizando las similitudes entre tus clientes existentes y cruzando esa información con los Leads que no convirtieron. HubSpot usa estos datos para asignar a cada contacto en tu base de datos una probabilidad de cierre en los próximos 90 días, proporcionando un lead score preciso que te ayuda a priorizar tus Leads de forma efectiva.
