Cómo usar el objeto Leads de HubSpot

¿Te cuesta gestionar y nutrir tus leads de manera efectiva? Esta función de HubSpot CRM consolida tus prospectos, proporcionando una plataforma centralizada para rastrear y gestionar leads. En este artículo, descubrirás qué es, sus principales beneficios y consejos prácticos para maximizar tus esfuerzos de gestión de leads.

Puntos clave

• El objeto lead es una plataforma dedicada a la gestión de leads, que ofrece una vista centralizada de prospectos y su recorrido desde el interés inicial hasta convertirse en clientes fieles.
• Sus capacidades de automatización optimizan la gestión de leads, permitiendo follow-ups oportunos y una colaboración eficiente entre los equipos de ventas y marketing, lo que mejora las tasas de conversión.
• Los leads pueden crearse manualmente o mediante automatización, y las herramientas de gestión efectiva ayudan a los equipos de ventas a filtrar, editar y rastrear el rendimiento de los leads para una eficiencia de ventas optimizada.

¿Qué es el nuevo objeto?

El objeto Lead de HubSpot es un objeto CRM dedicado en HubSpot diseñado para gestionar prospectos de ventas (o "leads") durante la etapa de calificación de tu proceso de ventas. En términos simples, es una evolución de la antigua propiedad "Lead Status", ahora construida como un objeto independiente para la prospección de ventas. En lugar de simplemente etiquetar un contacto con un lead status, puedes crear un registro de Lead que convive con contactos y empresas en tu CRM.

Cada registro de Lead representa una posible interacción de ventas con un contacto. Proporciona una forma estructurada de capturar señales tempranas de ventas y rastrear el recorrido de un prospecto antes de que se convierta en una oportunidad o deal. Mientras que un Contacto en HubSpot representa a una persona individual, y un Deal representa una oportunidad de ventas, un Lead representa el proceso de prospección de un contacto interesado con la intención de convertirlo en un deal. Esto significa que el objeto Lead tiene que ver con la etapa pre-deal: el trabajo que hace tu equipo de ventas para calificar un contacto y decidir si está listo para comprar.

El objeto Lead de HubSpot fue introducido para dar a los equipos de ventas un espacio de trabajo más claro y organizado para los prospectos activos. Tradicionalmente, los usuarios de HubSpot dependían de propiedades como el Lifecycle Stage (por ejemplo, Suscriptor, Lead, MQL, SQL) y el Lead Status para rastrear prospectos. El nuevo objeto Lead reemplaza esos métodos improvisados al proporcionar un espacio dedicado dentro de HubSpot CRM para gestionar leads. Con este objeto, ya no necesitas buscar entre todos los contactos para encontrar tus prospectos más interesados: tienes un área de Leads separada donde cada lead está claramente categorizado y es fácilmente accesible.

Beneficios de usar este objeto

Estos son algunos beneficios y ventajas clave que ofrece:

• Gestión centralizada de leads: El objeto Leads separa los nuevos leads de tu registro de contacto principal, proporcionando un espacio de trabajo de ventas dedicado para gestionar leads eficientemente. Esto previene el desorden en el CRM y garantiza que cada cliente potencial sea rastreado sin confusión.
• Proceso de ventas estructurado: Con etapas de lead como Nuevo, En progreso, Calificado y Descalificado, los comerciales siempre saben dónde se encuentra un lead. Este enfoque organizado de la gestión de leads elimina las suposiciones y garantiza follow-ups consistentes a lo largo del recorrido del cliente.
• Automatización para la nutrición de leads: Al integrarse con herramientas de HubSpot CRM como workflows, secuencias y lead scoring, los equipos pueden automatizar la creación de leads, activar cambios de etapa y establecer recordatorios para el follow-up, reduciendo las tareas manuales y mejorando la eficiencia. Por ejemplo, un lead calificado para ventas (SQL) puede asignarse automáticamente a un comercial cuando alcanza un determinado lead status.
• Previene la pérdida de leads: Como la gestión de leads está separada de los contactos regulares, los managers de ventas pueden rastrear el rendimiento de los leads, identificar leads estancados y garantizar el follow-up adecuado. Una empresa que usa el objeto Leads duplicó sus ventas mensuales simplemente atendiendo los leads que habían sido ignorados.
• Múltiples oportunidades de lead por contacto: A diferencia del sistema anterior de lead status, el objeto Leads permite múltiples leads por contacto o empresa. Si un lead fue descalificado pero vuelve a interactuar más adelante, se puede crear un nuevo lead manteniendo los datos históricos, lo que proporciona una imagen completa del compromiso a lo largo del tiempo.
• Mejores reportes e insights: El objeto Leads de HubSpot agiliza la gestión de leads, califica los leads de manera más efectiva y ayuda a los equipos de ventas a enfocarse en cerrar deals en lugar de gestionar hojas de cálculo. Con automatización, seguimiento estructurado y herramientas de HubSpot, es un cambio de juego para los equipos que buscan convertir leads en clientes eficientemente.

Cómo funciona

El objeto Leads de HubSpot es una forma estructurada para que los equipos de ventas rastreen y califiquen clientes potenciales antes de crear un deal. Se sitúa entre los contactos y los deals, ayudando a los equipos a gestionar nuevos leads de manera más eficiente dentro de HubSpot CRM.

1. Leads vs. Contactos vs. Deals

• Un contacto es cualquier persona en tu base de datos (cliente, prospecto o suscriptor).
• Un lead es una oportunidad de ventas en curso, creada cuando un comercial inicia el proceso de calificación.
• Un deal es un lead completamente calificado con una clara oportunidad de ventas.

El objeto Leads actúa como puente entre marketing y ventas, asegurando que solo los leads calificados para ventas (SQLs) pasen al pipeline de deals.

2. Etapas de lead y Pipelines

A diferencia de un simple lead status, el objeto Leads sigue un proceso de ventas estructurado con etapas de lead distintas (por ejemplo, Nuevo, Intentando conectar, Conectado, Calificado, Descalificado). Estas etapas ayudan a los equipos de ventas a rastrear el progreso, garantizando una prospección y gestión de deals fluida.

3. Gestión de múltiples leads por contacto

Por defecto, los leads de HubSpot permiten solo un lead abierto por contacto o empresa, pero esta configuración puede ajustarse para admitir múltiples interacciones de ventas. Esto es útil cuando se vuelve a contactar con leads anteriores o se gestionan ciclos de ventas de múltiples productos.

4. Integración con los Lifecycle Stages

El objeto Leads trabaja junto con los Lifecycle Stages, ofreciendo una comprensión más profunda del recorrido del cliente. Un lead calificado por marketing (MQL) puede convertirse automáticamente en un registro de lead, permitiendo a los comerciales rastrear interacciones detalladas antes de pasarlos a un deal.

5. Automatización y herramientas de HubSpot

HubSpot CRM permite a los usuarios crear leads manualmente o automatizar el proceso usando workflows. La progresión de un lead puede activar follow-ups automáticos, recordatorios e informes para maximizar la productividad y garantizar que ningún lead se pierda.

Integración con las herramientas CRM de HubSpot

El objeto Leads de HubSpot se integra perfectamente con HubSpot CRM, proporcionando a los equipos de ventas herramientas avanzadas para crear leads, gestionar etapas de lead y optimizar la gestión de deals.

1. Sales Workspace (Prospecting)

El Sales Workspace incluye una pestaña de Leads dedicada, que permite a los comerciales rastrear nuevos leads, programar tareas y recibir Guided Actions impulsadas por IA. Esta vista enfocada ayuda a los comerciales a calificar leads eficientemente y priorizar el outreach. Los managers de ventas pueden monitorear el rendimiento de los leads a través de analíticas, garantizando que no se pierda ninguna oportunidad.

2. Listas y segmentación

El objeto Leads funciona con las Listas de HubSpot, permitiendo la segmentación basada en lead status, etapa de lead o lifecycle stage. Los equipos de ventas y marketing pueden crear listas para prospección y gestión de deals, filtrar por contacto o empresa, y crear campañas dirigidas para involucrar a clientes potenciales.

3. Workflows y automatización

Con las herramientas de HubSpot, puedes automatizar la creación de leads y los follow-ups. Los workflows permiten a los comerciales activar acciones cuando se crea un lead, actualizar el lead status, asignar leads mediante round-robin o sincronizar con los lifecycle stages. Por ejemplo, cuando el lifecycle stage de un contacto cambia a Sales Qualified Lead (SQL), se puede crear automáticamente un nuevo lead.

4. Captura de leads y formularios

Aunque los leads de HubSpot no se capturan directamente a través de formularios, pueden crearse mediante automatización. Por ejemplo, el envío de un formulario "Solicitar una demo" puede activar un registro de lead y notificar a un comercial para un follow-up inmediato. LinkedIn Sales Navigator y el escáner de tarjetas de visita de HubSpot también alimentan datos para la creación de leads para una prospección más ágil.

5. Reportes y Dashboards

El conjunto de reportes de HubSpot CRM proporciona información detallada sobre la gestión de leads, las tasas de conversión de deals y el seguimiento del recorrido del cliente. Los equipos de ventas pueden analizar el rendimiento del lead source, el tiempo promedio en cada etapa de lead y las tasas generales de éxito de lead a deal, ayudando a los managers a refinar el proceso de ventas.

Creación y gestión de leads en HubSpot

¿Listo para usar el objeto Lead? En esta sección, te guiaremos por cómo crear un lead y algunos aspectos básicos de la gestión diaria de esos leads. HubSpot ha hecho que el proceso sea bastante sencillo:

Crear un lead en HubSpot (método manual)

El objeto Leads de HubSpot ayuda a los equipos de ventas a crear leads eficientemente, rastrear etapas de lead y optimizar la gestión de leads para agilizar el proceso de ventas.

Crear un lead manualmente

1. Navega a la sección de Leads: Ve a HubSpot CRM > Sales Workspace > Leads para acceder a la pantalla de gestión de leads.
2. Haz clic en "Crear Lead": En la esquina superior derecha, haz clic en Crear Lead para abrir el formulario de creación de leads.
3. Selecciona Contacto o Empresa: Elige si el lead está asociado a un contacto individual o a una empresa.
4. Completa los detalles del lead: Agrega el nombre del lead, la etapa de lead, el pipeline de lead, el lead source y las etiquetas (por ejemplo, Caliente/Tibio/Frío).
5. Guarda el Lead: Haz clic en Crear para guardar el registro del lead, que ahora será visible en el sales workspace.

Automatizar la creación de leads

Para maximizar la productividad, los equipos de ventas pueden automatizar la creación de leads con los workflows de HubSpot.

• Crea leads automáticamente cuando un contacto alcanza el estado SQL, envía un formulario de alta intención o supera un umbral de lead score.
• Asigna leads a comerciales según reglas de round-robin o criterios de lead.
• Sincroniza las actualizaciones de lifecycle stage con el objeto lead para una prospección y gestión de deals sin fricciones.

Gestionar y trabajar con leads

La gestión efectiva de leads en HubSpot CRM garantiza que los equipos de ventas puedan rastrear, calificar y convertir clientes potenciales eficientemente. Así es como mantener la organización y maximizar la productividad.

1. Ver y filtrar leads

El Sales Workspace proporciona un dashboard de Leads donde los comerciales pueden filtrar y ordenar nuevos leads según el lead status, la etapa de lead o el registro de contacto. Usa vistas como "Mis leads abiertos" o crea filtros personalizados para priorizar los follow-ups.

2. Actualizar las etapas de lead

A medida que los leads avanzan en el proceso de ventas, actualiza su etapa de lead para reflejar las interacciones. Mueve los leads de Nuevo → Intentando contactar → Conectado → Calificado. Mantener las etapas actualizadas garantiza un seguimiento preciso y puede activar workflows automatizados para los follow-ups.

3. Registrar actividades y notas

Rastrea cada interacción —llamadas, emails y reuniones— directamente dentro del objeto leads. Las notas y los registros proporcionan información valiosa para los equipos de ventas y ayudan a calificar los leads de manera efectiva.

4. Calificar o descalificar leads

• Los leads calificados para ventas (SQLs) pasan a la gestión de deals: conviértelos en un deal y avanza en el recorrido del cliente.
• Los leads descalificados se almacenan con los motivos (por ejemplo, problemas de presupuesto, no es el contacto adecuado). Estos pueden revisarse para futuras prospecciones.

5. Propiedad y traspaso del lead

Asegúrate de una asignación clara de leads, ya sea manualmente o mediante herramientas de HubSpot (por ejemplo, asignación round-robin). Los managers de ventas deben definir si los BDRs son propietarios de los leads y los AEs son propietarios de los deals para una transición fluida.

6. Cerrar leads

Mantén la lista de leads abiertos organizada cerrando los leads inactivos. Si un lead se enfría, márcalo como descalificado con un motivo como "Sin respuesta". Siempre puedes volver a abrirlo o crear un nuevo lead más adelante.

7. Usar las herramientas del Sales Workspace

Aprovecha las inscripciones masivas en secuencias, la automatización de tareas y las herramientas de calendario para agilizar la prospección y la gestión de deals. Esto ayuda a los equipos de ventas a involucrar leads eficientemente sin follow-ups manuales.

Mejores prácticas de calificación y conversión de leads

Usar exitosamente el objeto Leads de HubSpot requiere tanto una calificación efectiva como un proceso de conversión fluido. Así es como los equipos de ventas pueden optimizar la gestión de leads para obtener más conversiones.

Mejores prácticas de calificación de leads

1. Define criterios de calificación claros

Establece qué hace que un lead esté calificado (por ejemplo, presupuesto, autoridad, necesidad, plazo) para garantizar una evaluación consistente de leads en todo el proceso de ventas. Automatiza la creación de Sales Qualified Lead (SQL) basándote en criterios como envíos de formularios o lead scores.

2. Usa el lead scoring

Las herramientas de HubSpot como el lead scoring ayudan a priorizar los leads de alta intención basándose en el engagement, la demografía y la actividad. Configura la automatización para crear leads cuando un contacto alcance un umbral de puntuación.

3. Aprovecha las propiedades de lead

Personaliza las etapas de lead, los tipos de lead y las etiquetas (por ejemplo, Nuevo negocio, Expansión, Caliente, Tibio, Frío) para segmentar clientes potenciales. Acelera los leads de alta prioridad y asígnalos en consecuencia.

4. Automatiza la creación de leads

Configura workflows para crear automáticamente leads cuando el lifecycle stage de un contacto pasa de MQL a SQL, garantizando un traspaso en tiempo real entre marketing y ventas.

5. Habilita múltiples puntos de contacto con el lead

Permite múltiples registros de lead por contacto para ciclos de ventas largos o diferentes líneas de productos. Si un lead descalificado vuelve a interactuar, crea un nuevo lead en lugar de reabrir el antiguo.

6. Usa secuencias y tareas para los follow-ups

Automatiza las secuencias de email, los recordatorios de tareas y los toques de LinkedIn para garantizar que cada nuevo lead reciba follow-ups consistentes. Configura recordatorios para futuros contactos si un lead no está listo.

7. Mantén los datos limpios

Asegúrate de que todos los registros de lead estén completos con el lead source, las notas y los motivos de calificación para mejorar la futura prospección y gestión de deals.

Mejores prácticas de conversión de leads

1. Establece un punto de conversión claro

Define cuándo debe moverse un lead calificado a un deal. Automatiza la creación de deals cuando un lead alcance la etapa calificado para evitar brechas en el pipeline.

2. Sincroniza los resultados del lead con los Lifecycle Stages

Actualiza el lifecycle stage de un contacto cuando un lead es calificado o descalificado para mantener alineados marketing y ventas. Usa workflows para automatizar estas actualizaciones.

3. Usa el feedback de ciclo cerrado

Analiza el rendimiento de los leads rastreando las tasas de conversión y los motivos de descalificación. Ajusta las estrategias de generación de leads basándote en los insights de los reportes de HubSpot CRM.

4. Nutre los leads no calificados

Configura workflows de nutrición para los leads descalificados, manteniéndolos comprometidos a través de campañas de marketing hasta que estén listos para la venta.

5. Capacita a tu equipo e itera

Actualiza regularmente los criterios de calificación de leads, los workflows de automatización y los procesos de ventas basándote en el feedback del equipo y los datos del CRM.

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