Atribución de ingresos multi-toque en HubSpot
Descubre cómo mejorar tu estrategia de marketing con la atribución de ingresos multi-toque en HubSpot. Aprende a optimizar insights y mejorar el ROI. ¡Lee más!
¿Qué es la Atribución de Informes y por qué es importante?
Entender cómo tus iniciativas de marketing influyen en las decisiones de tus clientes es fundamental para cualquier negocio enfocado en el crecimiento. Ahí es donde entra la atribución de informes.
La atribución de informes es el proceso de analizar qué actividades de marketing están generando el mayor impacto en los ingresos de tus deals y el flujo de leads.
Los informes de atribución proporcionan insights valiosos sobre cómo los diferentes esfuerzos de marketing impactan en tu generación de leads e ingresos. Ayudan a responder preguntas críticas como:
- ¿Qué campañas están generando más engagement?
- ¿Qué puntos de contacto están influyendo más en las compras?
La atribución multi-toque va un paso más allá al rastrear cada interacción importante que un prospecto tiene con tu negocio a lo largo de su recorrido. Este análisis más profundo significa que puedes tomar decisiones más inteligentes y basadas en datos para que tu equipo de ventas maximice el ROI, entendiendo las interacciones de un contacto a lo largo de su recorrido.
Estos informes también proporcionan insights sobre la ruta de conversión, detallando las distintas etapas e interacciones que conducen a la conversión final.
En el centro de este proceso están los modelos de atribución, que a menudo se enfocan en la última interacción. Estos marcos distribuyen "crédito" por las conversiones entre varios puntos de contacto, como visitas al sitio web, interacciones por email y conversaciones de ventas.
Aquí tienes un ejemplo básico de cómo podría verse el recorrido de un cliente:
Entendiendo los Modelos de Atribución
Los modelos de atribución más básicos son el primer toque y el último toque. En cada uno de estos casos, solo un punto de contacto recibe crédito por la conversión de un objetivo.
Sin embargo, esto es muy probable que te dé una imagen engañosa de lo que realmente ocurrió en el recorrido del cliente hasta ese punto.
Por ejemplo, imagina que tu cliente leyó una publicación de blog que encontró a través de búsqueda orgánica, luego se fue de tu sitio. Volvió más tarde con una visita directa y revisó algunas interacciones de conversión. Más tarde, se inscribió a un webinar. Después del webinar, solicitó una demo. Luego vio una publicación en redes sociales orgánicas y hizo clic para comprar.
En un modelo de primer toque, la publicación de blog orgánica recibiría todo el crédito. Y con el último toque, la publicación en redes sociales se lleva el crédito. Pero estos modelos ignoran el papel crucial que juegan las interacciones intermedias, como el webinar y las páginas de demo consultadas en el medio.
Por eso, podrías elegir un modelo de atribución multi-toque para asegurarte de tener una imagen más amplia y holística de tu pipeline de deals.
Aquí tienes algunos modelos clave de atribución multi-toque:
- Atribución lineal: Asigna el mismo crédito a cada interacción que lleva a una conversión. Distribuye los créditos de ingresos del deal por igual entre las interacciones.
- Atribución de decaimiento temporal: Da más crédito a las interacciones más recientes. Otorga mayor peso a las interacciones recientes.
- Atribución en U: Enfatiza la primera interacción y el momento en que se creó el lead. Resalta las interacciones de conversión de leads. A veces se denomina modelo de bañera.
- Atribución en W: Da más crédito a la primera interacción, la creación del lead y los eventos de creación del deal.
- Atribución en J: Da más crédito a la interacción final, el segundo mayor crédito a la primera interacción, y el crédito restante se divide de manera uniforme entre los otros puntos de contacto.
Elegir el modelo correcto depende de tus objetivos de marketing específicos. Por ejemplo, si te enfocas en actividades de la parte superior del funnel, como el brand awareness, un modelo en U podría ofrecer los mejores insights.
Informes de Atribución en HubSpot
Con opciones personalizables en HubSpot, las empresas pueden adaptar los informes para rastrear las métricas específicas que más importan. Puede ser sesiones en el sitio web, conversiones por email o solicitudes de demo.
Los informes de atribución multi-toque ofrecen una visión completa del recorrido del comprador, mostrando cómo diferentes actividades trabajan juntas para impulsar las conversiones.
Mientras tanto, los informes de atribución de ingresos se centran en lo que está generando dinero real para el negocio, ayudándote a apostar más por los canales más rentables.
Atribución Multi-Toque de HubSpot
Las funcionalidades de atribución multi-toque de HubSpot te permiten rastrear cómo múltiples puntos de contacto contribuyen a la generación de leads y deals cerrados.
Con HubSpot, puedes:
- Personalizar los modelos de atribución según las necesidades de tu negocio.
- Ver los recorridos detallados de los clientes desde el primer toque hasta el deal cerrado.
- Analizar el rendimiento de activos de marketing y canales individuales, como publicaciones de blog, emails, publicaciones en redes sociales y anuncios pagados.
Este enfoque flexible brinda a los equipos de marketing, ventas y RevOps una visión más profunda sobre la efectividad de las campañas sin necesitar un análisis manual intenso de datos.
Cómo Crear Informes de Atribución Multi-Toque en HubSpot
Sigue estos pasos para comenzar:
- Navega a los informes. Inicia sesión en tu cuenta de HubSpot y haz clic en "Informes" en la barra de navegación principal. Descubre las principales apps que se integran perfectamente con HubSpot para mejorar tus capacidades de CRM y productividad.
- Crea un nuevo informe. Selecciona "Crear informe" y elige "Atribución". Luego puedes seleccionar el informe que quieres ver ("Creación de contacto", "Creación de deal" o "Creación de ingresos").
- Selecciona un modelo de atribución. En el constructor de informes, elige el modelo de atribución que se alinea con tus objetivos. HubSpot ofrece múltiples opciones: Primer Toque, Último Toque, Lineal, En U y Decaimiento Temporal. Para una visión más completa del recorrido del cliente, recomiendo usar una de las opciones multi-toque como Lineal o En U para dar crédito a múltiples interacciones. Además, para optimizar tu uso de HubSpot, aprende a definir y gestionar eficazmente las propiedades de contacto para potenciar tus esfuerzos de marketing.
- Aplica filtros para acotar tus datos. Podrías filtrar por:
- Rango de fechas
- Campañas de marketing específicas
- Etapas del ciclo de vida (por ejemplo, leads, oportunidades, clientes)
- Visualiza los datos. HubSpot te permite crear tablas, gráficos de barras, gráficas de líneas y más. Elige un diseño que facilite identificar patrones y tendencias.
- Guarda y comparte tu informe. Puedes compartirlo con tu equipo o programarlo para que se entregue automáticamente de manera semanal o mensual.
- Analiza y optimiza. Usa tu nuevo informe para identificar qué canales, campañas y puntos de contacto generan resultados reales. Luego refina tu estrategia basándote en lo que está funcionando mejor.
Mejores Prácticas para el Análisis de Atribución
Dominar la atribución multi-toque y las estrategias de marketing requiere tiempo y refinamiento continuo. Aquí hay algunas mejores prácticas:
- Revisa los informes de atribución regularmente: Las tendencias de marketing y los comportamientos de los compradores cambian, y tu análisis también debería hacerlo.
- Usa parámetros UTM: Etiquetar tus URLs garantiza un rastreo preciso de fuentes y atribución.
- Experimenta con múltiples modelos: Diferentes modelos revelan distintos insights. Compáralos para obtener una visión holística de qué canales y campañas están impactando tu rendimiento.
- Enfócate tanto en leads como en ingresos: Analiza la atribución no solo por número de leads, sino también por los ingresos que esos leads generan, para tener una imagen más clara de lo que está funcionando.
- Identifica los canales efectivos: Usa la atribución multi-toque para analizar diversas interacciones y entender qué puntos de contacto contribuyen significativamente a las conversiones. Esto permite una asignación más estratégica de recursos y la optimización de los esfuerzos de marketing.
- Reasigna más recursos: Optimiza tus estrategias de marketing reasignando el enfoque y el presupuesto hacia los canales de alto rendimiento. Monitorea las tasas de conversión y adapta tus esfuerzos de marketing basándote en el análisis de datos para mejorar la efectividad general de las campañas.
Combinar estas prácticas con las poderosas herramientas de atribución de HubSpot te ayuda a obtener insights más profundos y a impulsar esfuerzos de marketing más dirigidos y de alto impacto a través de landing pages efectivas.
La atribución puede sentirse abrumadora al principio, pero comenzar con algunas métricas y modelos clave puede ofrecer victorias rápidas. A medida que tu análisis de HubSpot se vuelve más sofisticado, también lo hará tu capacidad para maximizar el ROI de marketing en cada punto de contacto.
Preguntas Frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre la atribución de creación de contacto y la atribución de ingresos?
La atribución de creación de contacto se enfoca en la generación de leads; quién entró a tu CRM y por qué. La atribución de ingresos mira los deals cerrados y asigna crédito a las interacciones del contacto que contribuyeron a los ingresos.
¿Con qué frecuencia debería revisar los informes de atribución?
Una revisión mensual es ideal para la mayoría de los equipos. Sin embargo, los equipos de alto crecimiento o con muchas campañas pueden beneficiarse de un análisis quincenal para iterar más rápido.
¿Puedo usar múltiples modelos de atribución en HubSpot?
Sí. HubSpot te permite cambiar entre modelos en tus informes para que puedas comparar diferentes perspectivas sin tener que reconstruir el informe desde cero.
¿Cuál es el mejor modelo de atribución para empresas B2B SaaS?
No hay un mejor universal, pero los modelos W-Shaped y Full Path son populares en B2B SaaS porque contemplan los hitos clave: primer toque, creación del lead y conversión del deal.
