HubSpot Lead-Nurturing-Workflows: Best Practices

Wenn du jemals einen Blick in einen dieser weitläufigen HubSpot-Workflows mit verzweigter Logik geworfen hast, weißt du, wie komplex Lead Nurturing werden kann. Aber es muss nicht einschüchternd sein. In diesem Blog erklären wir die Kernziele von Lead Nurturing und zeigen dir, wie du mit HubSpot eine erfolgreiche Strategie erstellst.

Was ist Lead Nurturing?

Lead Nurturing ist der Prozess, potenzielle Kunden durch die Bereitstellung zeitgerechter, relevanter und wertvoller Inhalte anzusprechen, die sie durch die Buyer's Journey begleiten. Das ultimative Ziel ist es, deine qualifiziertesten Leads zu identifizieren und in neue Kunden zu verwandeln.

Anstatt jeden neuen Lead zu verfolgen, nutzt du zielgerichtete, automatisierte Kommunikation, um sie über Zeit zu informieren und zu binden. Diese Kommunikation, die häufig über E-Mail-Workflows in HubSpot zugestellt wird, hilft dir, Leads zu qualifizieren, deine Marke präsent zu halten und Interessenten mit hoher Kaufabsicht genau im richtigen Moment an den Vertrieb zu übergeben.

Richtig umgesetzt, hilft Lead Nurturing dabei:

• Weniger Zeit für unqualifizierte Leads aufwenden
• Eine konsistentere und besser planbare Pipeline aufbauen
• Das Kauferlebnis für neue Leads und Bestandskunden verbessern
• Vertrieb und Marketing auf gemeinsame Ziele ausrichten
• Die Effizienz deines Vertriebsprozesses steigern

Warum brauchst du Lead Nurturing?

HubSpot hat herausgefunden, dass Unternehmen, die bei der Lead-Pflege herausragen, 50 % mehr vertriebsreife Leads bei 33 % niedrigeren Kosten generieren. Falls diese Zahl allein nicht überzeugend genug ist, hier sind einige der wichtigsten Vorteile einer soliden Strategie: 

Vertriebszeit effektiv priorisieren 

Außer du hast außergewöhnliches Glück, wird nur ein kleiner Prozentsatz deiner neuen Leads bereit sein, sofort einen Kauf zu tätigen. Ohne Lead Nurturing verschwenden deine Vertriebsmitarbeiter Zeit mit Kaltakquise, anstatt sich auf warme, qualifizierte Interessenten zu konzentrieren. Ein gut konzipierter Workflow verbessert deinen Vertriebsprozess erheblich. 

Die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing stärken 

Eine effektive gemeinsame Strategie schafft Verantwortlichkeit zwischen Vertrieb und Marketing. Marketing liefert informierte, gut vorbereitete Leads. Der Vertrieb gibt Feedback zur Qualität. Alle arbeiten mit denselben Lifecycle-Phasen, Scoring-Modellen und Übergabekriterien in HubSpot.

Einblicke in dein Publikum gewinnen

Jede geöffnete E-Mail, jeder geklickte Link oder heruntergeladene Inhalt verrät etwas über deine Käufer: Was ihnen wichtig ist, welche Inhalte ansprechen und wann sie bereit sind, sich zu engagieren. Du kannst diese Erkenntnisse nutzen, um deine Botschaften, Segmentierung und Outbound-Strategien kontinuierlich zu verbessern.

Kauferlebnis in großem Maßstab verbessern 

Käufer erwarten maßgeschneiderte, relevante Kommunikation. Automatisierte Workflows ermöglichen es dir, zeitgerecht Mehrwert zu bieten, ohne dein Team zu überlasten – das führt zu einem reibungsloseren, persönlicheren Weg zum Kauf und einem effizienteren Vertriebsprozess.

Wie funktionieren HubSpot Workflows?

Lead Nurturing, Lead Scoring und HubSpot Workflows gehen Hand in Hand. Deshalb ist es wichtig, die Funktionsweise von HubSpot Workflows zu verstehen, um eine großartige Lead-Nurturing-Strategie zu entwickeln.

HubSpot Workflows sind automatisierte Aktionssequenzen, die durch bestimmte Ereignisse ausgelöst werden, wie z. B. Formulareinreichungen oder Seitenbesuche. Workflows können genutzt werden, um wiederkehrende Aufgaben zu automatisieren, Leads zu pflegen und zur richtigen Zeit mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten.

Wie startest du mit Lead Nurturing in HubSpot?

Folgendes brauchst du, um eine effektive Lead-Nurturing-Maschine in HubSpot aufzubauen:

Buyer Personas und Journey Mapping

Definiere klar, wer deine idealen Kunden sind, wie ihre wichtigsten Schmerzpunkte aussehen und wie ihr Entscheidungsprozess abläuft – von der Awareness über die Consideration bis hin zur Entscheidung. 

Intelligente Segmentierung

Nutze HubSpot-Listen, um Kontakte nach Lifecycle-Phase, Unternehmensgröße, Branche, Jobbezeichnung oder aktueller Aktivität zu gruppieren (z. B. eBook-Downloads oder Webinar-Teilnahme).

Relevante Inhalte

Erstelle Inhalte, die jede Phase der Buyer's Journey direkt unterstützen:

• Top-of-Funnel: informative Blogbeiträge, Branchenberichte, Erklärvideos
• Middle-of-Funnel: Fallstudien, Webinare, How-to-Guides
• Bottom-of-Funnel: Produkt-Demos, Preisrechner, Vertriebsberatungen

E-Mail-Texte, die konvertieren

Verfasse ansprechende, menschliche E-Mails mit einer klaren Botschaft und einem überzeugenden Call-to-Action. Nutze Personalisierungs-Tokens, dynamische Inhaltsblöcke und clevere Betreffzeilen, um Open- und Click-Through-Rates für bestimmte Gruppen zu verbessern.

HubSpot E-Mail-Automatisierung

Erstelle automatisierte Workflows, die durch Formulareinreichungen, Property-Änderungen oder verhaltensbezogene Signale ausgelöst werden. Nutze Verzögerungen und bedingte Verzweigungen, um logische, personalisierte Pfade zu schaffen, die auf das Engagement deiner Leads mit Inhalten reagieren.

Kampagnenstruktur

Erstelle HubSpot-Kampagnen, um Assets zu organisieren, die Performance ganzheitlich zu verfolgen und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu vereinfachen.

Wie erstellst du eine effektive Lead-Nurturing-Kampagne?

Eine clevere Nurturing-Kampagne kann nicht nur neue Leads aufwärmen, sondern auch bestehende Kunden zu Upsells und Cross-Sells bewegen. Die Möglichkeiten für Lead-Nurturing-Kampagnen sind endlos, aber es macht Sinn, mit diesen einfachen Leitlinien zu beginnen.

Immer Mehrwert bieten

Eine Lead-Nurturing-Kampagne soll Leads durch den Vertriebstrichter führen und ihnen relevante Informationen und Ressourcen bereitstellen.

Eine großartige Lead-Nurturing-Kampagne dreht sich immer darum, deinen Leads Mehrwert zu bieten, indem du den richtigen Inhalt oder das richtige Angebot zur richtigen Zeit teilst – behalte das also immer im Hinterkopf, wenn du deine Kampagne planst.

Mit den Leads mit dem höchsten Potenzial beginnen

Wenn du entscheidest, wie du deine Leads segmentierst und mit welchen Gruppen du anfängst, denke an die Leads, die wahrscheinlich bald konvertieren werden.

Vielleicht gibt es eine Reihe von Leads, die regelmäßig mit deinen Inhalten interagieren, deinen Newsletter öffnen und sogar deine Preisseite besuchen? Alles, was sie vielleicht brauchen, ist ein zeitgerechtes Angebot oder eine persönliche Beratung.

Oder vielleicht hast du kürzlich an einer Veranstaltung teilgenommen und über LinkedIn tolle Leads gewonnen? Je schneller du sie mit maßgeschneiderten und relevanten Inhalten ansprichst, desto besser.

Ein klares Ziel im Blick behalten

Fokussiere deine Kampagne auf ein klares Ziel und mache dieses Ziel so spezifisch wie möglich. Du möchtest zum Beispiel, dass alle interessierten Prospects sich für eine kostenlose Testversion anmelden? Mach das zum Ziel deines Workflows.

Oder möchtest du vielleicht sicherstellen, dass alle, die deine Preisseite besucht haben, innerhalb einer bestimmten Anzahl von Tagen entweder Kunden werden oder als ungeeignet disqualifiziert werden? Das ist ein weiteres Beispiel für ein solides Workflow-Ziel.

E-Mails klar und einfach halten

Deine Kampagne sollte eine Reihe von E-Mails umfassen, jede mit einem spezifischen Ziel und einer Aufgabe für den Prospect.

Eine einfache Sequenz von 3–5 E-Mails mit einem Abstand von 3–5 Tagen zwischen jeder ist ein guter Ausgangspunkt für deine ersten Workflows.

Inhalte und E-Mails individuell anpassen

Deine E-Mails sollten personalisiert und auf die Bedürfnisse und Interessen des Leads abgestimmt sein. Nutze alle Informationen, die du bereits hast, um für jedes deiner ausgewählten Segmente ein überzeugendes Angebot zu erstellen.

Botschaft auf die Buyer's Journey abstimmen

Deine Kampagne sollte darauf ausgelegt sein, Leads durch die Phasen des Kaufzyklus zu führen – von der Awareness über die Consideration bis hin zur Entscheidung.

Überlege, welche verschiedenen Arten von Informationen und Inhaltsformaten Prospects in jeder Phase interessieren, und berücksichtige das in deinem Plan.

Du kannst jede E-Mail nutzen, um deinen Prospect durch jede Phase der Journey zu führen, und ihn erst dann in die nächste Phase übergehen lassen, wenn er die gewünschte Aktion für jede E-Mail abgeschlossen hat.

Wie richtest du einen Lead Nurturing Workflow in HubSpot ein

So erstellst du einen HubSpot-Workflow, folge diesen Schritten:

1. Trigger wählen: Das könnte eine Formulareinreichung, E-Mail-Interaktion oder Lifecycle-Phasen-Änderung sein.

1. Workflow-Aktionen definieren:
2. Aktionen können umfassen:
   Nurture-E-Mails versenden
3. Lead-Status oder Lifecycle-Phase aktualisieren
4. Leads Vertriebsmitarbeitern zuweisen
5. Aufgaben oder interne Benachrichtigungen erstellen

1. Zeitverzögerungen hinzufügen: Kommunikation aufteilen, um Ermüdung zu vermeiden (z. B. 3–5 Tage zwischen Kontaktpunkten).

4. Bedingte Logik verwenden: Kontakte basierend auf Engagement, Persona oder, wie im Beispiel hier, basierend auf der Phase ihrer Journey in verschiedene Pfade leiten. 

5. Testen und starten: Nutze HubSpots Workflow-Testoption, um sicherzustellen, dass er wie erwartet ausgelöst wird. Teste Betreffzeilen und E-Mail-Inhalte immer mit A/B-Tests, bevor du deinen Workflow live schaltest.
   
   

Weitere Workflow Best Practices findest du im HubSpot Workflows Best Practices Blog.

Großartige Lead Nurturing Kampagnen-Beispiele

1. LinkedIn Outreach-Prospects nurturing

Synchronisiere mit einem Tool wie Hublead LinkedIn Outreach-Daten in HubSpot. Erstelle eine Liste aus diesen Daten und schreibe diese Leads in einen gezielten Workflow ein. Starte mit einem hilfreichen Blogbeitrag, folge mit einer Fallstudie, dann biete eine kostenlose Beratung an. Im Beispiel unten aus einer unserer eigenen E-Mails halten wir es einfach und leiten die Leute direkt zum Tool mit einem überzeugenden Call-to-Action.

2. Kalte Leads reaktivieren

Wenn du Leads hast, die seit 90 Tagen nicht engagiert haben, richte einen Re-Engagement-Workflow ein. Starte mit einer E-Mail mit neuen Inhalten oder lass dich von B2C-Marken inspirieren und füge ein maßgeschneidertes Angebot hinzu, wie z. B. einen zeitlich begrenzten Rabatt oder eine kostenlose Beratung. Beende mit einem direkten CTA, um eine Demo zu buchen, und biete ihnen eine sanftere CTA-Alternative an, wie z. B. die Anmeldung für einen Newsletter oder ein virtuelles Event. 

3. Neue Testnutzer einführen

Für SaaS-Unternehmen, die eine Testversion anbieten, ist das Nurturing von Testnutzern unerlässlich. Sende eine Willkommens-E-Mail, gefolgt von einer Reihe von Bildungsnachrichten, die ihnen helfen, das Beste aus ihrer Testversion herauszuholen. Füge Benutzerhandbücher, Video-Tutorials und Tipps zur Steigerung der Aktivierung hinzu. Beende mit einem maßgeschneiderten Angebot oder einer Vorstellung durch einen Vertriebsmitarbeiter. Im Beispiel unten leiten wir die Leute zu unserem Help Center für weitere hilfreiche Inhalte.

4. Follow-up nach Events

Nach einem Webinar oder Live-Event schreibe Teilnehmer automatisch in einen Nurturing-Workflow ein. Starte mit dem Versenden einer Aufzeichnung oder Zusammenfassung der Sitzung, gefolgt von verwandten Inhalten wie Whitepapers oder Fallstudien. Biete dann eine 1:1-Beratung an, um zu besprechen, wie das Thema auf ihr Unternehmen zutrifft.

3. Follow-up nach Content-Download

Wenn jemand einen hochintentionalen Content wie einen Käuführer herunterlädt, nutze dieses Signal, um gezielten Follow-up-Content zu senden. Füge ein Produktvergleichs-Sheet, ein Testimonial-Video und einen CTA für eine personalisierte Demo hinzu. 

Best Practices für HubSpot Lead Nurturing Workflows

Nicht einrichten und vergessen

Aktualisiere E-Mail-Inhalte regelmäßig mit deinen stärksten Assets und Erkenntnissen. Halte den Ton frisch und branchenrelevant. 

Personalisierung wo es wichtig ist

Personalisiere über den Vornamen hinaus. Verwende smarte HubSpot-Felder in deinen E-Mails, um auf Berufsrolle, Herausforderungen und zuvor angesehene Inhalte zu verweisen. 

Überwachen und optimieren

Verfolge Öffnungs-, Klick- und Konversionsraten. Verwende HubSpots A/B-Testing-Funktionen, um Betreffzeilen, Content-Angebote und Versandzeiten zu verfeinern. 

Lead Scoring parallel nutzen 

Kombiniere deine Nurturing-Workflows mit HubSpot Lead Scoring, um hochinteressierte Kontakte zu identifizieren. Passe Scoring-Regeln basierend auf dem Verhalten (Downloads, E-Mail-Engagement) an, um Übergaben an den Vertrieb auszulösen.

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Zu verfolgende Kennzahlen

• Öffnungsrate – Funktionieren deine Betreffzeilen und dein Timing? 
• Klickrate (CTR) – Sind deine Inhalte überzeugend? 
• Konversionsrate – Unternehmen Leads die gewünschten nächsten Schritte? 
• Zeit bis MQL/SQL – Beschleunigt dein Lead Nurturing Workflow deinen Vertriebszyklus? 

Fazit

Der Aufbau von HubSpot Lead Nurturing Workflows erfordert Zeit, aber die Auszahlung in Pipeline-Effizienz und Konversionssteigerung ist die Investition absolut wert. 

Fange einfach an. Konzentriere dich auf ein Segment mit dem höchsten Potenzial und skaliere dann basierend auf den Erkenntnissen. Und denke daran, dass es nicht nur um ausgefeilte Workflows und Automatisierung geht; das Nurturing deiner Leads dreht sich alles um Relevanz, Timing und die Schaffung echter Mehrwerte an jedem Touchpoint.