Workflows de nurturing HubSpot : meilleures pratiques

Si tu as déjà jeté un œil à l'un de ces workflows HubSpot tentaculaires avec une logique de branchement complexe, tu sais à quel point le nurturing des leads peut être compliqué. Mais ça n'a pas à être intimidant. Dans ce blog, nous décomposons les objectifs principaux du nurturing des leads et te guidons dans la création d'une stratégie réussie avec HubSpot.

Qu'est-ce que le nurturing de leads ?

Le nurturing de leads est le processus d'engagement des clients potentiels en délivrant du contenu opportun, pertinent et précieux qui les guide dans leur parcours d'achat. L'objectif ultime est d'identifier tes leads les plus qualifiés et de les convertir en nouveaux clients.

Au lieu de courir après chaque nouveau lead, tu utilises des communications ciblées et automatisées pour les éduquer et les engager au fil du temps. Ces communications, souvent délivrées via des workflows email dans HubSpot, t'aident à qualifier les leads, à garder ta marque en tête et à faire remonter les prospects à haute intention vers les ventes au bon moment.

Bien fait, le nurturing de leads :

• Réduit le temps passé sur les leads non qualifiés
• Crée un pipeline plus cohérent et prévisible
• Améliore l'expérience d'achat pour les nouveaux leads et les clients existants
• Aligne les efforts des ventes et du marketing autour d'objectifs partagés
• Améliore l'efficacité de ton processus de vente

Pourquoi as-tu besoin du nurturing de leads ?

HubSpot a constaté que les entreprises qui excellent dans le nurturing des leads génèrent 50 % de leads prêts à acheter en plus à 33 % de coût en moins. Si cette statistique seule ne te convainc pas, voici quelques-uns des principaux avantages d'une stratégie solide : 

Prioriser efficacement le temps des ventes 

Sauf si tu es extrêmement chanceux, seul un faible pourcentage de tes nouveaux leads sera prêt à acheter immédiatement. Sans nurturing, tes commerciaux gaspillent leur temps en prospection à froid au lieu de se concentrer sur des prospects chauds et qualifiés. Un workflow bien conçu améliorera considérablement ton processus de vente. 

Renforcer la relation entre les ventes et le marketing 

Une stratégie commune efficace crée une responsabilité partagée entre les ventes et le marketing. Le marketing délivre des leads informés et éduqués. Les ventes fournissent des retours sur la qualité. Tout le monde travaille à partir des mêmes cycles de vie, modèles de scoring et critères de transfert dans HubSpot.

Obtenir des insights sur ton audience

Chaque email ouvert, lien cliqué ou ressource téléchargée révèle quelque chose sur tes acheteurs — ce qui compte pour eux, quel contenu résonne et quand ils sont prêts à s'engager. Tu peux utiliser ces insights pour améliorer continuellement tes messages, ta segmentation et tes stratégies de prospection.

Améliorer l'expérience d'achat à grande échelle 

Les acheteurs s'attendent à des communications personnalisées et pertinentes. Les workflows automatisés te permettent de délivrer une valeur opportune sans surcharger ton équipe, menant à un parcours d'achat plus fluide et plus personnalisé et à un processus de vente plus efficace.

Comment fonctionnent les workflows HubSpot ?

Le nurturing de leads, le lead scoring et les workflows HubSpot vont de pair. C'est pourquoi il est important de comprendre comment fonctionnent les workflows HubSpot pour créer une excellente stratégie de nurturing.

Les workflows HubSpot sont des séquences automatisées d'actions déclenchées par des événements spécifiques, comme des soumissions de formulaires ou des visites de pages. Les workflows peuvent être utilisés pour automatiser les tâches répétitives, nurturer les leads et engager le public cible au bon moment.

Comment démarrer avec le nurturing de leads sur HubSpot ?

Voici ce dont tu as besoin pour construire un moteur de nurturing de leads efficace dans HubSpot :

Personas acheteurs et cartographie du parcours

Définis clairement qui sont tes clients idéaux, à quoi ressemblent leurs principales problématiques et comment se déroule leur processus de décision, de la prise de conscience à la considération jusqu'à la décision. 

Segmentation intelligente

Utilise les listes HubSpot pour regrouper les contacts en fonction du cycle de vie, de la taille de l'entreprise, du secteur, du titre du poste ou de l'activité récente (p. ex., téléchargements d'eBook ou participation à des webinaires).

Contenu pertinent

Crée du contenu qui soutient directement chaque étape du parcours d'achat :

• Haut du funnel : articles de blog éducatifs, rapports sectoriels, vidéos explicatives
• Milieu du funnel : études de cas, webinaires, guides pratiques
• Bas du funnel : démonstrations de produits, calculateurs de prix, consultations commerciales

Texte d'email qui convertit

Rédige des emails engageants et humains avec un message clair et un appel à l'action convaincant. Utilise des tokens de personnalisation, des blocs de contenu dynamiques et des objets intelligents pour améliorer les taux d'ouverture et de clics pour des groupes spécifiques.

Automatisation des emails HubSpot

Crée des workflows automatisés déclenchés par des soumissions de formulaires, des changements de propriété ou des signaux comportementaux. Utilise des délais et des branches conditionnelles pour créer des parcours logiques et personnalisés qui réagissent à la façon dont tes leads interagissent avec le contenu.

Structure de campagne

Crée des campagnes HubSpot pour organiser les ressources, suivre les performances de manière globale et simplifier la collaboration entre les ventes et le marketing.

Comment créer une campagne de nurturing efficace ?

Une campagne de nurturing intelligente peut faire beaucoup pour réchauffer tes nouveaux leads, mais aussi pour faire de l'upsell et du cross-sell auprès de tes clients existants. Il existe d'innombrables opportunités pour les campagnes de nurturing, mais il est logique de commencer par ces directives simples.

Toujours apporter de la valeur

Une campagne de nurturing est conçue pour guider les leads dans le funnel de vente et leur fournir des informations et des ressources pertinentes.

Une excellente campagne de nurturing consiste à apporter de la valeur à tes leads en partageant le bon contenu ou la bonne offre au bon moment. Garde toujours ça à l'esprit lors de la planification de ta campagne.

Commence par tes leads à plus fort impact

Lorsque tu décides comment segmenter tes leads et par quels groupes commencer, pense aux leads les plus susceptibles de convertir rapidement.

Peut-être y a-t-il un certain nombre de leads qui interagissent régulièrement avec ton contenu, ouvrent ta newsletter et visitent même ta page de tarification ? Tout ce dont ils ont peut-être besoin, c'est d'une offre opportune ou d'une consultation personnelle.

Ou peut-être as-tu récemment participé à un événement en direct et connecté avec de bons leads via LinkedIn ? Plus vite tu les engages avec du contenu personnalisé et pertinent, mieux c'est.

Garde un objectif clair en tête

Concentre ta campagne sur un objectif clair et rends cet objectif aussi précis que possible. Par exemple, tu veux que tous ces prospects engagés s'inscrivent à ton essai gratuit ? Fais-en l'objectif de ton workflow.

Ou peut-être veux-tu t'assurer que tous ceux qui ont consulté ta page de tarification deviennent clients ou sont disqualifiés en un nombre de jours déterminé ? C'est un autre exemple d'un objectif de workflow solide.

Garde tes emails simples et directs

Ta campagne doit inclure une série d'emails, chacun avec un objectif spécifique et un ensemble de défis pour le prospect.

Une séquence simple de 3 à 5 emails avec un délai de 3 à 5 jours entre chacun est une excellente façon de démarrer tes premiers workflows.

Personnalise ton contenu et tes emails

Tes emails doivent être personnalisés et adaptés aux besoins et aux intérêts du lead. Utilise toutes les informations que tu as déjà pour créer une offre convaincante pour chacun des segments que tu choisis de cibler.

Aligne ton message sur le parcours d'achat

Ta campagne doit être conçue pour faire progresser les leads à travers les étapes du cycle d'achat, de la prise de conscience à la considération jusqu'à la décision.

Pense aux différents types d'informations et de formats de contenu que les prospects trouveront intéressants à chaque étape et intègre-le dans ton plan.

Tu peux utiliser chaque email pour guider ton prospect à travers chaque étape du parcours et ne le faire progresser vers la suivante que lorsqu'il a effectué l'action souhaitée pour chaque email.

Comment configurer un workflow de nurturing dans HubSpot

Pour construire un workflow HubSpot, suis ces étapes :

1. Choisir un déclencheur : Il peut s'agir d'une soumission de formulaire, d'une interaction par email ou d'un changement de cycle de vie.

1. Définir les actions du workflow :
2. Les actions peuvent inclure :
   Envoi d'emails de nurturing
3. Mise à jour du statut des leads ou du cycle de vie
4. Assignation des leads aux commerciaux
5. Création de tâches ou de notifications internes

1. Ajouter des délais : Espacer les communications pour éviter la fatigue (p. ex., 3 à 5 jours entre chaque contact).

4. Utiliser la logique conditionnelle : Diriger les contacts vers différents parcours selon l'engagement, le persona ou, comme dans l'exemple ci-dessous, selon l'étape de leur parcours. 

5. Tester et lancer : Utilise l'option de test de workflow de HubSpot pour t'assurer qu'il se déclenche comme prévu. Effectue toujours des tests A/B sur les objets et le contenu des emails avant de mettre ton workflow en ligne.
   
   

Pour plus de meilleures pratiques sur les workflows, consulte le blog meilleures pratiques des workflows HubSpot.

Exemples de campagnes de nurturing efficaces

1. Nurturer les prospects de prospection LinkedIn

En utilisant un outil comme Hublead, synchronise les données de prospection LinkedIn dans HubSpot. Crée une liste à partir de ces données et inscris ces leads dans un workflow ciblé. Commence par un article de blog utile, suivi d'une étude de cas, puis propose une consultation gratuite. Dans l'exemple ci-dessous issu de l'un de nos propres emails, nous gardons les choses simples et dirigeons les gens directement vers l'outil avec un appel à l'action convaincant.

2. Réengager les leads froids

Si tu as des leads qui ne se sont pas engagés depuis 90 jours, mets en place un workflow de réengagement. Commence par un email avec du nouveau contenu ou inspire-toi des marques B2C et ajoute une offre personnalisée comme une remise limitée dans le temps ou une consultation gratuite. Termine par un CTA direct pour réserver une démo et donne-leur un CTA alternatif plus doux comme s'inscrire à une newsletter ou un événement virtuel. 

3. Onboarding de nouveaux utilisateurs d'essai

Pour les entreprises SaaS qui proposent un essai, nurturer les utilisateurs en essai est essentiel. Envoie un email de bienvenue, suivi d'une série de messages éducatifs pour les aider à tirer le meilleur parti de leur essai. Inclus des guides d'utilisation, des tutoriels vidéo et des conseils pour augmenter l'activation. Termine avec une offre personnalisée ou une introduction à un commercial. Dans l'exemple ci-dessous, nous dirigeons les gens vers notre Centre d'aide pour du contenu plus utile.

4. Suivi post-événement

Après un webinaire ou un événement en direct, inscris automatiquement les participants dans un workflow de nurturing. Commence par envoyer un enregistrement ou un résumé de la session, suivi de contenu connexe comme des livres blancs ou des études de cas. Propose ensuite une consultation individuelle pour discuter de la façon dont le sujet s'applique à leur entreprise.

3. Suivi de téléchargement de contenu

Quand quelqu'un télécharge une ressource à haute intention comme un guide d'achat, utilise ce signal pour envoyer du contenu de suivi ciblé. Inclus une fiche comparative de produit, une vidéo de témoignage et un CTA pour une démo personnalisée. 

Meilleures pratiques pour les workflows de nurturing HubSpot

Ne pas le mettre en place et l'oublier

Mets régulièrement à jour le contenu de tes emails avec tes meilleures ressources et insights. Garde le ton frais et pertinent pour le secteur. 

Personnalise là où ça compte

Utilise la personnalisation au-delà du seul prénom. Utilise les champs intelligents HubSpot dans tes emails pour faire référence au poste, aux défis et au contenu précédemment consulté. 

Surveiller et optimiser

Suis les taux d'ouverture, de clics et de conversion. Utilise les fonctionnalités de test A/B de HubSpot pour affiner les objets, les offres de contenu et les horaires d'envoi. 

Utiliser le lead scoring en parallèle 

Combine tes workflows de nurturing avec le lead scoring HubSpot pour faire remonter les contacts à haute intention. Ajuste les règles de scoring en fonction du comportement (téléchargements, engagement par email) pour déclencher les transferts vers les ventes.

👉 En savoir plus sur le lead scoring

👉 En savoir plus sur la gestion des leads

Métriques à suivre

• Taux d'ouverture - Tes objets et ton timing fonctionnent-ils ? 
• Taux de clics (CTR) - Ton contenu est-il convaincant ? 
• Taux de conversion - Les leads effectuent-ils les prochaines étapes souhaitées ? 
• Temps jusqu'au MQL/SQL - Ton workflow de nurturing accélère-t-il ton cycle de vente ? 

Conclusion

La construction de workflows de nurturing HubSpot prend du temps, mais le retour en termes d'efficacité du pipeline et d'amélioration de la conversion vaut bien l'investissement. 

Commence simplement. Concentre-toi sur un segment avec le plus fort potentiel, puis développe en fonction des insights. Et rappelle-toi, il ne s'agit pas seulement de workflows et d'automatisation sophistiqués ; nurturer tes leads est avant tout une question de pertinence, de timing et de création de valeur réelle à chaque point de contact.