Comment utiliser HubSpot Buyer Intent en 2026

Imaginez si vous pouviez savoir, avec un haut degré de précision, qui a visité votre site web… que ce soit ou non dans votre CRM.

Cela ressemble à de la magie, n'est-ce pas ?

Ce n'en est pas. À moins que vous ne comptiez la magie du web scraping et du data mining qui alimente la fonctionnalité Buyer Intent de HubSpot. Il existe déjà de nombreux outils pour identifier vos visiteurs (RB2B et Apollo, par exemple), alors qu'est-ce qui rend le Buyer Intent de HubSpot si spécial ?

Nous répondrons à cette question dans ce guide et vous donnerons le playbook exact que nous utilisons pour exploiter Buyer Intent avec d'autres outils afin de faire évoluer notre processus sortant dans HubSpot.

Qu'est-ce que HubSpot Buyer Intent ?

Buyer Intent est une fonctionnalité de HubSpot qui identifie les visiteurs anonymes de votre site web. 

Buyer Intent utilise le code de suivi HubSpot sur votre site web pour identifier les adresses IP connues associées aux entreprises. Les aspects techniques de cela importent bien moins que le fait que Buyer Intent est précis jusqu'à un certain point. Si une entreprise n'a pas d'adresse IP connue ou si ses employés utilisent un VPN, cela peut interférer avec les données. Cela dit, d'après l'expérience, les données sont fiables et précises, même si elles ne sont pas parfaites (et pour être honnête, aucun de ces outils n'est parfait).

Buyer Intent fait plus que simplement vous montrer qui a visité votre site web. Vous pouvez configurer des Profils de Client Idéal (ICP) pour vous concentrer sur les visiteurs qui vous intéressent le plus et définir ce que signifie « l'intention » sur votre site web.

Par exemple, si vous souhaitez savoir quelles entreprises SaaS basées aux États-Unis avec moins de 250 employés ont visité votre page de tarification, vous pouvez le configurer.

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Comment HubSpot Buyer Intent se compare-t-il aux autres outils ?

Buyer Intent n'est pas le seul outil d'identification des visiteurs sur le marché. Généralement, les commerciaux utilisent d'autres outils populaires comme RB2B, ZoomInfo et Apollo.

Alors lequel est le meilleur ?

Tous ces outils disposent de données assez bonnes, bien qu'aucun d'eux n'oserait jamais publier exactement comment ils obtiennent leurs données et leur degré de précision. Cela signifie que vous ne pouvez pas vraiment faire une comparaison pomme à pomme entre eux. 

Ce que je peux affirmer avec certitude, c'est que ces outils correspondent rarement exactement, mais les données de HubSpot ont été assez précises. J'apprécie également la façon dont Buyer Intent est intégré directement dans le CRM, ce qui facilite la recherche et l'enregistrement de nouveaux leads à cibler et permet de voir quels prospects reviennent sur notre site web. 

Cela dit, je recommande d'utiliser plusieurs outils pour une couverture maximale. Le plan gratuit de RB2B vous permet d'aller assez loin et peut combler certaines lacunes que HubSpot manque. 

Ensuite, je vous donnerai le playbook étape par étape pour utiliser Buyer Intent dans votre processus de vente.

Comment utiliser Buyer Intent dans votre entonnoir de vente

Vous seriez tenté d'activer la fonctionnalité et d'inscrire chaque entreprise dans une séquence d'e-mails qui fonctionne en pilotage automatique. Je recommande de prendre du recul et de suivre les étapes ci-dessous pour utiliser Buyer Intent afin d'améliorer votre processus de vente de manière stratégique :

1. Définir votre ICP
2. Vérifier les nouvelles entreprises chaque semaine
3. Importer les décideurs avec Hublead
4. Enrichir vos leads
5. Suivre vos efforts de prospection

Définir votre ICP dans HubSpot

Pour de meilleurs résultats, je recommande de configurer un ICP pour affiner les entreprises que Buyer Intent vous affiche.

Réfléchissez au type d'entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler en fonction de facteurs tels que l'industrie, la taille et la localisation. Vous pouvez les définir dans un Marché Cible afin de vous concentrer sur des entreprises spécifiques plutôt que sur la liste générique affichée par HubSpot. 

Si vous souhaitez être vraiment précis, vous pouvez même créer plusieurs ICP pour basculer entre eux lors de l'examen des entreprises. La définition d'un ICP approprié aidera HubSpot à trouver les bons leads à cibler.

Cela garantit que vous voyez et poursuivez uniquement les prospects les plus pertinents.

Vérifier les nouvelles entreprises chaque semaine

Une fois vos ICP configurés, HubSpot vous montrera qui visite votre site web et les signaux d'intention pertinents qu'ils ont.

Je recommande de définir un rappel hebdomadaire pour vérifier les nouvelles entreprises qui correspondent à votre ICP. Vous pouvez configurer Buyer Intent pour afficher tous les visiteurs du site web au cours des sept derniers jours afin de limiter votre liste aux visiteurs les plus récents.

Et ne vous inquiétez pas de manquer des opportunités. HubSpot vous aidera à suivre ces leads potentiels, afin de ne jamais manquer un prospect.

Utiliser Hublead pour importer les décideurs

Maintenant que vous avez identifié vos marchés cibles, configuré les signaux d'intention et établi une cadence régulière pour vérifier les nouveaux leads, la partie amusante commence : choisir les prospects à nurturer.

Parmi les entreprises qui correspondent à votre ICP, enregistrez-les dans votre CRM et commencez à les rechercher en profondeur :

• Trouvez des décideurs sur LinkedIn
• Recherchez les activités et signaux d'intention sur leurs profils sociaux
• Décidez à qui vous souhaitez vous adresser et planifiez votre message

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Importez ensuite ces décideurs dans HubSpot pour les nurturer. Vous pourriez basculer entre LinkedIn et HubSpot pour le faire, ou importer et enrichir les contacts avec Hublead. Hublead facilite la visualisation des contacts LinkedIn déjà présents dans votre CRM, déduplique les contacts s'ils existent déjà, et peut même synchroniser tous vos DMs et InMails avec la fiche contact.

Cela peut vous faire gagner des heures et garantir que votre CRM est à jour avec des données précises.

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Enrichis avec des adresses e-mail et des numéros de téléphone, puis prends contact

Maintenant que tes meilleurs prospects sont sélectionnés et importés dans HubSpot, il est temps d'enrichir les fiches de tes nouveaux contacts avec des informations précises pour commencer à les contacter.

Hublead peut t'aider ici aussi, en enrichissant n'importe quelle liste de contacts dans HubSpot avec des adresses e-mail et des numéros de téléphone précis. L'outil de recherche d'e-mails de Hublead est très précis avec un taux de réussite de 95 %. Hublead s'intègre également à tes outils d'enrichissement de données préférés pour s'insérer dans ton flux de travail.

Une fois ta liste de prospects prête, il est temps de les nourrir. Tu peux inscrire des contacts dans une Séquence, ou les nourrir avec un Workflow pour des actions plus complexes avec de la logique conditionnelle. Pour gagner du temps et simplifier tes processus, consulte notre guide pour automatiser ton processus de vente dans HubSpot afin de développer tes efforts d'outbound.

Suis tes efforts de prospection et optimise

Enfin, suis tes efforts de prospection à l'aide des fonctionnalités de reporting de HubSpot. 

Tout ce travail ne servira à rien si tu ne prêtes pas attention à ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Avec les données de Hublead intégrées dans les rapports HubSpot, tu peux suivre :

• Ton taux de succès pour entrer en contact avec des prospects
• Les messages et InMails envoyés
• La vitesse à laquelle les prospects progressent dans les différentes étapes de l'opportunité
• Les nouvelles opportunités et les revenus conclus

Et bien plus encore ! Consulte notre guide sur le rapport d'entonnoir de vente HubSpot pour approfondir le sujet.

Et voilà ! Avec un peu de configuration, tu peux alimenter ton CRM d'un flux régulier de prospects qualifiés et exploiter les fonctionnalités intégrées de HubSpot avec des outils comme Hublead pour construire le flux outbound ultime. 

Passe au niveau supérieur avec le HubSpot Outbound Handbook

Le Buyer Intent de HubSpot peut changer la donne pour ta stratégie commerciale.

En l'exploitant avec tes ICP et les signaux d'intention, tu peux construire un flux régulier de prospects qualifiés qui connaissent ta marque et y sont intéressés. Il te suffit d'identifier tes décideurs et de les contacter.

Pour t'aider, nous avons rédigé le HubSpot Outbound Handbook. Dans ce guide, nous présentons les meilleurs outils et stratégies de prospection que tu peux utiliser pour te retrouver face à tes meilleurs prospects et commencer des conversations.

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