10 exemples de séquences HubSpot - Équipe commerciale

Tu envoies encore des emails manuellement ?

Qui suis-je pour te juger ? Aucun commercial ne suit manuellement ses prospects de nos jours. Tu enrolles certainement déjà des contacts dans des séquences… et il y a de fortes chances que ces emails passent inaperçus.

Ce n'est pas que les séquences ne fonctionnent pas. Elles fonctionnent. J'ai 10 exemples dans cet article qui m'ont donné d'excellents résultats au fil des années.

Et ce n'est pas non plus qu'il te manque cette "séquence magique" qui va convaincre des prospects froids que tu vaux la peine qu'on te parle. 

Dans cet article, tu vas découvrir les clés pour rédiger et envoyer des séquences qui captent l'attention de tes prospects tout en te faisant gagner du temps. Tu apprendras à les configurer, analyser leurs performances, et trouver l'équilibre entre automatisation et personnalisation pour te démarquer dans la boîte de réception de tes prospects.

Que sont les séquences HubSpot ?

Les séquences sont l'outil d'automatisation du CRM HubSpot conçu pour envoyer des emails, créer des tâches, et bien plus encore pour chaque prospect que tu enrolles.

Les séquences te permettent d'envoyer une série d'emails personnalisés à des leads qualifiés ou des prospects froids sur une période donnée, automatisant ainsi ta prospection à grande échelle.

L'accès aux séquences HubSpot est disponible pour les utilisateurs ayant un abonnement Sales Hub Professional, Service Hub Professional, ou Enterprise avec une boîte de réception personnelle connectée.

Quelle est la différence entre les séquences HubSpot et les Workflows ?

Emails automatisés, création de tâches… n'est-ce pas déjà ce que font les Workflows HubSpot ?

Oui, les séquences ressemblent aux Workflows, mais ce sont des outils distincts. Bien que les séquences et les Workflows puissent tous deux envoyer une série d'emails automatisés aux contacts de ton CRM, les Workflows sont bien plus puissants ; ils prennent en charge plus d'actions, une logique de branchement plus complexe, et quelques autres fonctionnalités spéciales.

Si les Workflows et les séquences peuvent être utilisés pour nurturer des prospects, les séquences sont bien plus simples et donc, bien plus faciles à prendre en main.

Que font les séquences HubSpot ? Fonctionnalités clés

Voici comment j'utilise les séquences HubSpot :

• Automatiser les emails
• Créer des tâches
• Envoyer des InMails LinkedIn

Automatiser une série d'emails

L'automatisation des emails est la principale raison d'utiliser les séquences. 

Tu peux envoyer une série d'emails depuis ta boîte de réception connectée en utilisant des modèles professionnels, libérant ainsi du temps pour d'autres activités de prospection comme contacter des prospects sur LinkedIn.

Dès que tes prospects répondent à un email ou réservent un meeting, ils sont automatiquement désinscrits de la séquence, évitant ainsi que tu t'incruste dans leur boîte de réception. Voici mon tutoriel rapide pour créer un modèle d'email pour tes séquences dans HubSpot :

Création de tâches

Les séquences font bien plus qu'envoyer des emails ! Elles peuvent aussi créer des tâches.

Utilise une séquence pour créer des tâches pour tes leads, notamment des emails automatisés, des tâches d'appel et des rappels de tâches généraux. Cela garantit que toi et ton équipe assurez le suivi des leads prioritaires et maintenez l'engagement tout au long du parcours d'achat.

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J'aime créer des tâches pour envoyer des demandes de connexion LinkedIn ou des messages. Cela te force à contacter tes prospects sur plusieurs canaux, augmentant tes chances d'attirer leur attention. Tu peux synchroniser l'activité LinkedIn dans HubSpot avec notre Intégration HubSpot LinkedIn pour que ton CRM soit toujours à jour.

InMail LinkedIn

Bien que les séquences ne puissent pas envoyer directement des InMails LinkedIn, tu peux configurer des rappels pour le faire depuis la fiche contact ou directement depuis LinkedIn si tu as intégré LinkedIn Sales Navigator à ton compte HubSpot.

Encore une fois, adopter une approche multi-canaux dans tes séquences (et dans ta prospection en général) augmentera considérablement tes chances d'être remarqué.

3 avantages des séquences HubSpot

Tu connais déjà l'avantage évident : gagner du temps. 

En automatisant une série d'emails, tu n'as plus à envoyer manuellement chaque email à chaque prospect. Au-delà de gagner quelques minutes ou heures, voici trois autres avantages que j'ai trouvés aux séquences HubSpot :

• Efficacité
• Meilleur engagement
• Apprendre à grande échelle

Améliore l'efficacité de ta prospection

Le succès en vente, c'est bien plus qu'économiser quelques minutes ici et là ; c'est utiliser ton temps aussi efficacement et intelligemment que possible.

Les meilleurs commerciaux que j'aie jamais rencontrés savent que chaque seconde compte. Automatiser ta prospection te permet d'être cohérent et ponctuel avec chaque lead. Cette cohérence est essentielle si tu veux analyser tes performances, ce à quoi je reviendrai un peu plus tard. 

Booste l'engagement de tes prospects

Je ne sais pas pour toi, mais je n'ai pas le temps de rédiger des emails parfaitement personnalisés à chaque fois que je veux contacter un prospect

C'est là que les séquences peuvent aider : elles te permettent d'envoyer des emails personnalisés à grande échelle, ce qui peut considérablement augmenter les taux d'ouverture, de clics et de conversion. Des études montrent que les campagnes marketing utilisant des séquences d'emails génèrent 320 % de revenus supplémentaires par rapport à celles qui n'utilisent pas d'approches d'emailing automatisées.

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Apprends à grande échelle

Si tu réinventes la roue à chaque fois, tu ne pourras pas identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans ton processus de vente.

Les séquences te forcent à standardiser ta prospection. De la messagerie à la cadence d'emails, tu interagiras avec chaque prospect de la même manière, te donnant des données cohérentes que tu pourras analyser. Consulte mes tableaux de bord de vente HubSpot préférés pour voir comment tu peux mesurer ton efficacité.

Top 10 des exemples de séquences HubSpot

Ce que tu attendais : 10 séquences HubSpot que tu peux utiliser dans ton processus de vente.

J'ai adapté ces séquences à différentes étapes du parcours client. Que tu nurturies des leads, relances des clients inactifs ou rappelles à des prospects leurs meetings à venir, elles t'aident à rester proactif et efficace dans ta prospection commerciale :

• Follow-up post-démo
• Follow-up de proposition
• Follow-up absence
• Engagement en phase de décision
• Follow-up basé sur le prix
• Follow-up sans réponse
• Upsell
• Réengagement
• Rappel de meeting
• Satisfaction client

Séquence de Follow-up post-démo

J'aime envoyer cette séquence après une démo pour maintenir l'engagement de mon prospect après notre rencontre.

Cette séquence aide à maintenir l'élan et l'intérêt générés pendant la démo. L'objectif ici est de nourrir la relation et de guider le prospect vers les prochaines étapes du processus de vente (idéalement, vers la signature).

Cette séquence commence généralement par un email de remerciement des commerciaux qui résume la démo et détaille les prochaines étapes, suivi d'emails ultérieurs qui fournissent des ressources supplémentaires et encouragent un engagement accru.

Séquence de Follow-up de proposition

N'engage pas seulement les prospects après une démo, garde-les motivés après avoir envoyé ta proposition aussi, avec cette séquence de Follow-up de proposition.

D'abord, remercie ton prospect pour son temps. Ensuite, réaffirme ton intérêt et fournis plus d'informations si nécessaire pour soutenir sa décision d'achat. J'aime envoyer une séquence de follow-up de proposition pour réaffirmer mon intérêt à travailler avec le prospect et m'assurer qu'il a toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision.

Les emails suivants dans la séquence de follow-up de proposition peuvent répondre à toutes les questions ou préoccupations que le prospect pourrait avoir, souligner les avantages clés de ton offre et lui rappeler gentiment l'échéance de la proposition.

Séquence de Follow-up pour absence à une démo

Ne stresse pas pour les absences à une démo ; cible-les avec une séquence à la place !

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles quelqu'un peut rater une démo, et elles ne signifient pas toutes que le prospect n'est pas intéressé. Pour cette raison, je te recommande d'aborder ces prospects avec compréhension et professionnalisme. Le premier email devrait :

• Reconnaître qu'il peut y avoir diverses raisons pour l'absence
• Proposer de reprogrammer la démo
• Éviter de culpabiliser le prospect, car cela aide à maintenir une relation positive.

Les emails de suivi peuvent apporter de la valeur en incluant des informations ou ressources qui auraient été partagées pendant la démo. Offrir de la flexibilité pour reprogrammer et rassurer le prospect sur le fait que l'opportunité est toujours disponible peut l'encourager à se réengager.

Séquence d'engagement en phase de décision

La phase de décision est une étape critique dans ton tunnel de vente. C'est le moment où ton prospect a toutes les informations dont il a besoin, mais n'a pas encore signé et donné son accord. 

Peut-être que c'est une question de budget. Peut-être qu'il doit en discuter avec son équipe. Quoi qu'il en soit, guide ton prospect vers le « oui » en lui fournissant du contenu pertinent, des nudges subtils et une communication directe si nécessaire.

La séquence de prise de décision peut également mettre en valeur l'expertise de ton entreprise avec du contenu intelligent dans les emails grâce aux tokens de personnalisation.

Chaque email de la séquence devrait se concentrer sur un aspect différent de ta proposition de valeur, comme les success stories clients, les avantages détaillés du produit ou les différenciateurs concurrentiels.

Séquence de Follow-up basée sur le prix

Des prospects sensibles au prix ?

Si tes prospects commencent par poser des questions sur le prix, je te recommande d'adresser ces préoccupations avec cette séquence. Le premier email peut :

• Reconnaître l'intérêt du prospect pour les informations de tarification
• Fournir une ventilation détaillée des coûts et des avantages
• Mettre en avant la valeur et le ROI que ton produit ou service offre pour justifier le prix.

Les emails suivants peuvent inclure :

• Des études de cas ou des témoignages de clients qui ont obtenu des retours sur investissement significatifs
• Des réponses aux objections courantes sur les prix
• Des options de paiement flexibles ou des remises

Séquence de Follow-up sans réponse

Les gens sont occupés ! Ne traite pas un manque de réponse d'un prospect comme un signe qu'il n'est pas intéressé ; cela peut simplement signifier que tu n'es pas dans ses priorités.

Une séquence de follow-up qui sollicite une réponse est nécessaire pour engager des prospects qui n'ont pas répondu à tes précédentes prises de contact. La persistance est la clé en vente, alors ne te décourage pas si tu dois contacter un prospect plusieurs fois pour attirer son attention.

Le premier email de cette séquence devrait reconnaître l'emploi du temps chargé du prospect et réitérer la valeur de ton produit/service. Cette approche montre de l'empathie et renforce pourquoi ton offre vaut son attention.

Si le silence persiste, les emails suivants devraient être espacés stratégiquement pour exprimer l'urgence et répondre aux préoccupations potentielles. Ces suivis peuvent offrir des ressources supplémentaires, comme des articles informatifs ou des essais gratuits, pour réengager le prospect et l'encourager à répondre.

Séquence d'Upsell

Les séquences ne sont pas réservées aux leads ; utilise-les aussi avec tes clients !

J'aime utiliser les séquences d'upsell pour présenter à des clients existants des produits complémentaires ou des upgrades qui pourraient les intéresser. Tu peux identifier ces opportunités en prêtant une attention particulière à l'utilisation actuelle de ton produit/service par chaque client ou à ses besoins exprimés. 

Quand je rédige une séquence d'upsell, je me concentre sur :

• La valeur qu'ils ont déjà reçue
• La valeur qu'ils gagneraient avec le nouveau produit/service
• Les témoignages et la preuve sociale
• Un appel à l'action clair

Cette séquence peut considérablement augmenter la valeur des transactions en encourageant les clients à investir davantage dans tes offres.

Séquence de Réengagement

Tu as des leads qui se sont décrochés ?

Qu'est-ce que tu vas faire ? Les supprimer de ton CRM ? À la place, je les ferais passer par une séquence de réengagement pour revenir sur leur radar, susciter leur intérêt ou démarrer une conversation.

Tu ne peux pas simplement débarquer dans leur boîte de réception avec un truc comme « Hey, c'est encore moi ! » À la place, essaie de piquer leur curiosité en offrant du contenu exclusif ou une remise spéciale pour les faire revenir.

Les emails suivants peuvent mettre en avant les nouvelles fonctionnalités ou mises à jour de ton produit ou service, démontrant une valeur continue et de l'innovation. En montrant que tu te soucies encore de leurs besoins et que tu offres des avantages supplémentaires, tu peux réengager avec succès des leads inactifs.

Séquence de Rappel de meeting

Réduis tes taux d'absence de moitié (ou plus) avec cette pratique séquence de rappel de meeting.

Le premier email devrait être envoyé quelques jours avant le meeting, avec un rappel le jour même. 

Assure-toi d'inclure des détails comme l'ordre du jour du meeting, les participants et toute préparation nécessaire pour que les prospects se sentent plus préparés et engagés à participer. Cette approche proactive garantit que toi et ton prospect êtes alignés et prêts.

Regarde cette vidéo étape par étape pour personnaliser rapidement tes rappels de meeting HubSpot :

HubSpot fournit un outil de planification de base, mais pour des fonctionnalités plus avancées, considère des outils comme Arranger.

Séquence de Follow-up de satisfaction client

Garde tes clients les plus heureux satisfaits en demandant leurs retours.

J'aime lancer des séquences de satisfaction client après un achat pour m'assurer que les clients sont satisfaits et découvrir ce qu'ils apprécient le plus d'un produit ou service. C'est une information précieuse pour le reste de ton équipe, et cela donne souvent d'excellents témoignages et de la preuve sociale que tu peux utiliser dans tes supports marketing.

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Ces séquences aident à maintenir une relation positive avec les clients en vérifiant leur satisfaction et en répondant à leurs préoccupations. Tu peux également utiliser une plateforme d'engagement client pour automatiser cette partie.

Comment créer des séquences HubSpot efficaces

Les séquences sont simples à créer dans HubSpot. 

Voici un rapide tutoriel vidéo, avec quelques conseils écrits ci-dessous :

Créer des séquences efficaces, par contre ? Cela demande un peu plus que de taper sur son clavier ou de demander à ChatGPT. Suis ces trois étapes pour concevoir des séquences qui captent l'attention de tes prospects plutôt que de les décourager.

• Définir des objectifs clairs
• Segmenter ton audience
• Personnaliser tes modèles

Définis tes objectifs

Qu'est-ce que tu veux que ton prospect fasse ?

Évidemment, c'est signer. Mais ce n'est généralement pas la première étape qu'il doit franchir. Souvent, c'est aussi simple que de réserver un appel ou simplement répondre à un email. Fixe des objectifs clairs pour ta séquence, basés sur la position du lead dans ton tunnel de vente, où il en est dans son parcours d'achat et de quelles informations ou encouragements il a besoin pour avancer. Cela garantira que ton message résonne avec lui.

Segmente ton audience

La segmentation est absolument critique si tu veux que tes séquences soient réussies.

Tu ne peux pas juste mettre tout ton CRM dans les mêmes séquences et croiser les doigts en espérant le meilleur. Segmente ton audience par propriétés de contact comme :

• Secteur d'activité
• Titre du poste
• Interactions passées
• Taille de l'entreprise

Pour garantir des emails ciblés et pertinents. Utilise les propriétés de contact HubSpot et les champs personnalisés pour créer des segments d'audience détaillés, évitant les séquences génériques et augmentant l'efficacité de ta prospection.

Personnalise tes modèles

Au-delà d'une bonne segmentation, la personnalisation fera la différence entre des séquences qui nurturent et des séquences qu'on ignore. 

J'aime personnaliser mes emails pour adresser les points de douleur ou défis spécifiques de chaque segment d'audience. Tu peux utiliser des tokens de personnalisation comme le titre du poste, le nom de l'entreprise, le secteur et l'activité récente pour rendre les emails plus convaincants et pertinents.

3 meilleures pratiques pour utiliser les séquences HubSpot

Tu sais maintenant créer des séquences dans HubSpot, et tu as quelques idées sur les séquences que tu devrais créer. Je vais maintenant te laisser avec quelques meilleures pratiques pour te guider dans ton processus de vente :

• Utiliser les données pour optimiser
• Équilibrer automatisation et personnalisation
• Surveiller et itérer

Tire parti des données pour optimiser tes séquences

Si tu fais cela correctement, tu vas obtenir des données… beaucoup de données.

Tu obtiendras toutes sortes de chiffres comme :

• Taux d'ouverture
• Taux de clics
• Taux de réponse
• Taux de meeting

La chose la plus simple que tu puisses faire est de leur prêter attention. Si ta séquence ne performe pas bien, examine pourquoi. Les gens n'ouvrent-ils pas les emails ? Les ouvrent-ils sans répondre ? Les marquent-ils comme spam ? Fais attention à la performance de chaque email et laisse les données te guider au fil des ajustements et modifications.

Équilibre automatisation et personnalisation

L'automatisation c'est super, mais ça ne doit pas être tout.

Oui, les séquences d'emails automatisées te font gagner énormément de temps, mais ne sacrifie pas la personnalisation juste pour économiser du temps. Une touche de personnalisation crée des connexions plus fortes avec les prospects et peut faire ressortir tes emails. En équilibrant automatisation et personnalisation, tu peux optimiser tes efforts de vente sans sacrifier la touche personnelle qui attire réellement l'attention de tes prospects.

Surveille et itère au fil du temps

Tout cela est une perte de temps si tu ne fais pas attention à tes données et n'améliores pas tes séquences au fur et à mesure. 

Je te recommande d'utiliser les outils de reporting intégrés de HubSpot pour suivre les performances de chaque séquence et utiliser régulièrement ces données pour prendre des décisions d'ajustement et des décisions stratégiques. Cela s'applique à des choses aussi simples que modifier une ligne d'objet jusqu'à réécrire des campagnes d'emails entières.

Cette approche itérative garantit que ta séquence existante reste efficace dans le temps.

Ce qu'il faut faire et ne pas faire avec les séquences HubSpot

Je te laisse avec quelques « à faire » et « à ne pas faire » pour te guider lors de la configuration de tes séquences dans HubSpot.

À faire :

• Tester fréquemment
• Prêter attention à tes données
• Personnaliser les emails
• Varier les canaux pour un engagement maximal

À ne pas faire :

• Sacrifier la personnalisation pour l'automatisation
• Spammer les prospects
• Ignorer tes données
• Utiliser des emails génériques trouvés sur LinkedIn

La prospection est difficile, mais HubSpot peut faciliter les choses en automatisant les éléments clés de ton processus de vente. 

Ces économies de temps seules peuvent faire une grande différence dans ton processus de prospection. Mais si tu veux vraiment faire passer ton processus de vente dans HubSpot au niveau supérieur, télécharge gratuitement le HubSpot Outbound Handbook, notre guide pour construire un processus outbound scalable et efficace dans HubSpot.

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