Le guide pratique de l'automatisation des ventes HubSpot

En tant que CRM, HubSpot est excellent (et crois-moi, il l'est vraiment), mais il ne peut pas tout faire à ta place.

Bien sûr, tu peux facilement segmenter et prioriser tes Leads, nurter et engager tes prospects à grande échelle, et conclure des deals… mais c'est TOI qui dois le faire. Ça prend du temps. Ça signifie passer du temps à apprendre les rouages de HubSpot et à maintenir ton CRM.

Je n'ai encore jamais rencontré de commercial avec des heures à perdre pour ça.

Heureusement, HubSpot est bourré de fonctionnalités qui peuvent automatiser presque chaque partie de ton tunnel de vente. De l'identification de tes meilleures opportunités au nurturing des Leads froids pour les transformer en deals brûlants, tu peux tout automatiser. Lis la suite pour découvrir comment on utilise HubSpot pour scaler l'Outbound chez Hublead.

Les avantages de l'automatisation des ventes dans HubSpot

Avant d'entrer dans les détails, pourquoi l'automatisation vaut-elle l'effort ? Après tout, tu ne pourrais pas simplement te souvenir d'envoyer ces Follow-ups ou de segmenter ta liste ? 

Tu pourrais… mais avec quelques heures de configuration et de tests, tu peux économiser des centaines d'heures par la suite. Ce qui signifie beaucoup plus de temps pour prospecter et remplir ton Pipeline.

Voici les principaux avantages que j'ai trouvés en exploitant les fonctionnalités d'automatisation de HubSpot :

1. Optimiser ton Pipeline : L'avantage évident est que l'automatisation te fait gagner du temps. J'estime que tu peux économiser 10 % ou plus chaque semaine en utilisant HubSpot pour nurter les contacts, enrichir les Leads et importer des contacts depuis LinkedIn. En utilisant HubSpot pour travailler plus intelligemment plutôt que plus dur, tu peux faire avancer les prospects dans le tunnel de vente plus rapidement.
2. Raccourcir les cycles de vente : Fatigué d'attendre des mois pour conclure des deals ? Automatise ! Les Sequences et les Workflows peuvent t'aider ici pour automatiser les Follow-ups et les points de contact. Tu n'as plus à te souvenir manuellement quelles opportunités faire avancer, tout en les concluant plus rapidement.
3. Améliorer les taux de conversion : Les équipes qui insistent à tout faire elles-mêmes laissent inévitablement des opportunités à forte valeur leur échapper. Tu ne peux pas contrôler chaque prospect que tu poursuis, mais avec l'automatisation, tu peux t'assurer de ne pas laisser tes meilleures opportunités passer à la trappe.
4. Booster la productivité : Tu veux vraiment passer ton temps sur des tâches ingrates et des to-dos manuels ? J'en doute. Le nettoyage du CRM et autres tâches similaires sont des pertes de temps pour les commerciaux, mais ils sont nécessaires pour garder tes données à jour et informer ton manager. HubSpot peut aussi automatiser ça, en supprimant le travail rébarbatif de ton assiette et en libérant du temps.

Ensuite, je vais te partager des exemples étape par étape de ce que tu peux automatiser dans HubSpot.

Que peux-tu automatiser dans HubSpot ?

HubSpot est une toile vierge ; il y a tellement de choses à faire que ça peut rapidement sembler écrasant. 

Pour t'aider, voici mes éléments favoris à automatiser dans HubSpot :

• La prospection avec les Sequences
• Le nurturing avec les Workflows
• La priorisation avec le Lead scoring
• Les to-dos avec les Tasks
• La planification de réunions

Je vais te montrer exactement comment faire ce qui précède dans les sections suivantes. 

La prospection avec les Sequences

Les Sequences HubSpot vont devenir ton meilleur ami pour engager tes prospects. 

Les Sequences te permettent d'envoyer une série d'emails personnalisés pré-planifiés à tes prospects pour que tu puisses te concentrer sur des tâches à plus forte valeur. 

Les Sequences HubSpot peuvent être utilisées pour :

• Envoyer des emails de nurturing automatisés
• Créer des tasks
• Programmer un rappel pour envoyer des InMails LinkedIn

‍

Voici quelques-uns de mes types de Sequences préférés :

• Follow-up post-démo : Envoie une série d'emails à un prospect après une démo. Cette Sequence commence généralement par un email de remerciement décrivant les prochaines étapes, suivi d'une série d'emails fournissant des ressources supplémentaires pour encourager l'engagement.
• Follow-up après une proposition : Une fois qu'une proposition a été envoyée, j'aime suivre avec une Sequence pour réaffirmer ton intérêt à travailler avec le prospect. Cela garantit qu'il dispose de toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision (qui, espérons-le, est d'accepter et de signer).
• Engagement pendant la phase de décision : Quand les prospects décident d'avancer, tu peux être tenté de t'asseoir et d'attendre. Ne le fais pas. Guide les prospects vers la conclusion avec une Sequence d'engagement pendant la phase de prise de décision. Cela maintient la communication ouverte et l'intérêt élevé.

Ce sont trois de mes préférés, mais tu peux consulter le reste dans mes 10 Sequences HubSpot préférées avec exemples ! Continue à lire pour plus d'idées d'automatisation HubSpot.

Le nurturing avec les Workflows

Après les Sequences, les Workflows HubSpot sont mon outil favori pour automatiser le nurturing et les processus. Les Workflows HubSpot peuvent être utilisés pour envoyer des emails, créer des tasks et mettre à jour des valeurs de propriétés. 

Attends… sont-ils vraiment si différents des Sequences ? C'est une bonne question. 

J'aime penser aux Sequences comme hyper-focalisées sur le nurturing commercial, et aux Workflows comme un moyen d'automatiser le nurturing commercial et marketing tout en supportant des fonctionnalités plus robustes comme l'inscription automatique, les objectifs et la logique de branchement. 

Consulte ce tableau pour une analyse complète :

Donc, quand les Workflows peuvent-ils t'aider à automatiser ton processus de vente ?

• Inscrire des contacts en fonction de leur activité sur le site web ou LinkedIn : Contrairement aux Sequences qui nécessitent une inscription manuelle, les Workflows peuvent inscrire automatiquement des contacts. Tu peux inscrire des contacts qui ont consulté ta page de tarification ou de démo sans réserver, par exemple. Ou, si tu connectes HubSpot et LinkedIn avec un outil comme Hublead, tu peux même déclencher des Workflows basés sur les activités LinkedIn synchronisées.
• Envoyer des emails marketing hyper-personnalisés : Les Workflows te permettent d'envoyer des emails marketing HubSpot et des emails en texte brut, bénéficiant des puissantes fonctionnalités de personnalisation de HubSpot. 
• Automatiser encore plus de tasks : Les Sequences te permettent d'envoyer un maximum de cinq emails par Sequence, tandis que les Workflows peuvent en permettre beaucoup plus avec une logique de branchement complexe.

Consulte notre guide sur l'utilisation des Workflows HubSpot pour automatiser le nurturing et les ventes pour plus d'informations !

La priorisation avec le Lead Scoring

Les Sequences et les Workflows sont bien, mais tu dois encore t'assurer d'inscrire les bons prospects dans ceux-ci pour obtenir des résultats. Ce qui signifie savoir quels sont tes prospects à plus forte valeur. 

‍

Le statut des Leads est utile si tu veux le faire manuellement, mais pour vraiment améliorer ta priorisation des Leads, je recommande d'utiliser le lead scoring de HubSpot. Le lead scoring te donne un moyen de prioriser les contacts en fonction de leur probabilité de se convertir en clients payants. 

Le lead scoring fait cela en pondérant les activités qu'un prospect effectue pour évaluer son intérêt pour ton entreprise. Cela te permet de prioriser les prospects et de réagir de manière appropriée, augmentant ainsi tes taux de conversion.

Pour ce faire, le lead scoring prend en compte les éléments suivants :

1. Informations de contact : Informations sur ton prospect, comme les données démographiques et le rôle.
2. Interaction et comportement : Interaction avec ton site web et tes efforts de prospection.
3. Négatifs : Facteurs qui diminuent la qualité d'une opportunité.

Consulte le graphique ci-dessous pour un regard plus approfondi sur chacun de ces piliers :

Il existe deux approches du lead scoring dans HubSpot :

• Lead scoring manuel : Le lead scoring manuel dans HubSpot permet un modèle personnalisable basé sur tes critères. Cela nécessite une collaboration entre le marketing et les ventes pour choisir les bons attributs.
• Lead scoring prédictif : Le lead scoring prédictif utilise des modèles d'IA et d'apprentissage automatique pour analyser des centaines de points de données, automatisant le processus de priorisation des Leads. Il prend en compte les données des clients passés et des prospects actuels pour identifier des patterns et prédire la probabilité de conversion des futurs Leads.

Dans HubSpot, le lead scoring manuel correspond à la propriété HubSpot Score tandis que le lead scoring prédictif correspond à la propriété Likelihood to Close. 

Tu peux modifier les deux pour ajouter des attributs positifs et négatifs afin d'affiner ton score et de segmenter correctement les prospects.

Consulte notre guide du lead scoring pour une présentation complète !

Les to-dos avec les Tasks

Les Tasks en elles-mêmes sont un excellent moyen de rester organisé et d'aligner tes activités de prospection, mais j'aime les mettre à niveau en les intégrant aux outils ci-dessus. 

Dans HubSpot, tu peux créer des tasks comme rappels pour :

• Envoyer un email à un prospect
• Planifier une réunion
• Appeler un prospect
• Contacter sur LinkedIn

Tu peux organiser les tasks dans une file d'attente pour les traiter toutes d'un coup, ou les utiliser pour programmer des rappels tout au long de la semaine afin de rester au top de tes meilleures opportunités.

En utilisant les Sequences et les Workflows pour créer des tasks, tu peux construire dynamiquement ta liste de to-dos de prospection en fonction de l'activité réelle des contacts. Cela te permet de planifier proactivement qui tu vas contacter et de réagir en fonction de leur activité. 

La prospection en temps opportun est l'une des clés du succès commercial, et l'intégration des tasks dans ton Workflow te permet de rester au top des prospects et de faire des Follow-ups au moment où tu as le plus de chances d'être efficace.

La planification de réunions

Les frictions vont tuer ton processus de vente, et rien ne crée plus de frictions que de trouver un moment pour se réunir.

Le HubSpot Meeting Scheduler est un outil de vente intégré qui automatise le processus de réservation de rendez-vous, se connectant de manière transparente à ton calendrier existant. En éliminant les allers-retours d'emails, l'outil de réunions aide les prospects à trouver un créneau et à programmer des réunions.

‍

Cela peut économiser des heures passées à essayer de trouver un moment pour se réunir et créer une meilleure expérience pour les prospects avec qui tu planifies du temps. Il y a cependant quelques moyens puissants d'exploiter encore davantage cela :

• Synchronise avec tes outils de calendrier pour rendre la planification des appels encore plus efficace.
• Tu te souviens des Workflows mentionnés ci-dessus ? Utilise-les pour mettre à jour les enregistrements CRM, assigner des tasks ou déclencher des alertes pour ton équipe. Tu peux également exécuter des automatisations post-réunion pour plus de nurturing.
• Intègre ton lien de réunion dans ta signature email pour que toute personne à qui tu envoies un email puisse te réserver directement. 

‍

Découvre tout sur l'outil de réunions HubSpot dans notre guide.

Les meilleures pratiques d'automatisation des ventes HubSpot

Je suis sûr que tu es prêt à te salir les mains et à commencer à automatiser autant que possible dans HubSpot. Avant de te lancer tête baissée, voici quelques meilleures pratiques pour te guider :

• Planifie à l'avance : Prends quelques minutes pour t'éloigner de l'écran et réfléchir. Automatiser sans planifier peut sembler productif, mais tu finiras généralement par automatiser les mauvaises choses et perdre encore plus de temps. Audite le travail que tu fais et trouve des opportunités d'automatiser. 
• Commence petit, puis scale : Bien que l'idée d'automatiser tout ton Workflow puisse sembler excitante, je recommande de commencer petit et de scaler progressivement. Cherche d'abord les fruits à portée de main, puis laisse ta stratégie d'automatisation devenir plus avancée une fois que tu en as le contrôle et un ROI clair. Sinon, tu risques de construire quelque chose de plus compliqué que ça n'en vaut la peine. 
• Teste tout avant de lancer : Toujours, et je veux dire toujours, teste avant de lancer. La dernière chose dont tu as besoin est qu'un Workflow se passe mal et laisse des prospects précieux passer entre les mailles du filet, ou pire, tuer des opportunités avant qu'elles se concrétisent. 

En commençant petit et en adoptant une approche itérative, tu peux t'attaquer à ce travail rébarbatif qui encombre ton emploi du temps et devenir une machine de prospection et de conclusion pour ton équipe avec HubSpot.

Améliore ton processus de vente dans HubSpot avec le HubSpot Outbound Handbook

L'automatisation peut représenter un énorme gain de temps pour ton équipe… ou une perte de temps si tu le fais mal.

En prenant le temps d'auditer tes Workflows, de scaler au fur et à mesure, et de tester en cours de route, tu peux dégager des heures chaque semaine, ce qui signifie plus de temps passé à prospecter et à conclure.

L'automatisation n'est qu'une pièce du puzzle de la prospection : tu dois encore savoir comment choisir, prioriser et contacter les prospects pour attirer leur attention et les convaincre de signer. Pour ça, consulte le HubSpot Outbound Handbook, notre playbook pour utiliser HubSpot pour lancer des campagnes Outbound efficaces qui remplissent les Pipelines et concluent des deals.

Ce playbook te donnera tout ce dont tu as besoin pour construire une machine Outbound dans HubSpot, et grâce à ce guide, tu pourras aussi l'automatiser.