Comment utiliser les outils de prospection HubSpot : guide pour les équipes commerciales

Le volume joue un rôle dans ton succès en prospection, mais les meilleurs commerciaux que j'ai rencontrés ne se contentaient pas de passer le plus d'appels. C'était ceux qui avaient un plan pour chaque prospect et ne manquaient jamais de faire avancer les choses semaine après semaine. 

C'est la partie de la prospection que les gourous oublient souvent quand ils postent en ligne, mais crois-moi, rester organisé et au top de ta prospection est tout aussi important, voire plus important, que le volume ou le message. 

Dans ce guide, je te donne un aperçu de l'outil de prospection HubSpot et un playbook à suivre pour l'intégrer dans ton workflow hebdomadaire.

Qu'est-ce que la prospection ?

Si tu me demandes, la définition de la prospection, c'est « ce à quoi un commercial doit penser dès le réveil, et faire jusqu'à ce qu'il s'endorme ».

Plus précisément, la prospection est le processus d'identification et d'engagement de clients potentiels pour constituer un Pipeline de leads qualifiés. Pour les commerciaux, le Pipeline, c'est la vie. Si tu as un Pipeline plein, tu as un travail. Si ton Pipeline est vide, tu as du stress et une mise sous surveillance. 

Une prospection efficace implique de rechercher, gérer et nourrir les prospects pour les convertir en clients. Idéalement, cela passe aussi par des messages multicanaux avec des templates d'emails, des appels à froid opportuns, et même des messages LinkedIn. Gérer tout ça manuellement peut être un vrai gouffre de temps, mais c'est là qu'intervient l'outil de prospection HubSpot.

Que sont les outils de prospection HubSpot ?

L'outil de prospection HubSpot est un ensemble d'outils de vente et de marketing pour t'aider à organiser tes leads et tes tâches quotidiennes. 

Il y a plusieurs outils que l'on va couvrir dans ce guide, répartis dans les catégories suivantes :

• Workflow/espace de travail de prospection
• Identification des leads
• Outreach et automatisation
• Enrichissement et agents IA

L'espace de travail de prospection HubSpot

Pour y accéder, va dans la section Ventes dans la navigation à gauche, sélectionne Espace de travail commercial, puis sélectionne Prospection sur la page qui s'affiche.

Au fur et à mesure que tu ajoutes des leads et des tâches, cet espace de travail te donnera un aperçu complet de chaque prospect avec qui tu travailles, et exactement ce que tu dois faire chaque jour. Tu peux suivre des éléments comme :

• Les tâches à venir
• Les tâches en retard
• Les Séquences en cours
• Les contacts nouvellement assignés

Les outils HubSpot pour l'identification des leads

HubSpot s'est récemment lancé dans l'identification des visiteurs anonymes avec Buyer Intent, une fonctionnalité qui identifie les visiteurs de ton site web, qu'ils aient ou non rempli un formulaire.

Buyer Intent utilise le code de tracking HubSpot sur ton site web pour identifier les adresses IP connues associées aux entreprises.

Il y a cependant des limites. Si une entreprise n'a pas d'adresse IP connue ou si ses employés utilisent un VPN, cela peut interférer avec les données. Cela dit, d'après mon expérience, les données sont fiables et précises, même si elles ne sont pas parfaites (et pour ce que ça vaut, aucun de ces outils n'est parfait).

Les outils HubSpot pour l'outreach

Les outils d'outreach de HubSpot remontent au lancement du CRM en 2016. À l'époque, HubSpot CRM était juste un tableau simple pour gérer les contacts, et SideKick pour tracker les ouvertures d'emails. Aujourd'hui, tu utilises HubSpot pour envoyer des messages sur la plupart des canaux outbound, comme :

• Passer des appels sortants
• Envoyer des templates via des séquences d'emails
• Envoyer des SMS avec des intégrations
• Prospecter sur LinkedIn et synchroniser données et conversations

Les outils de prospection IA de HubSpot

L'agent de prospection HubSpot est un outil d'automatisation des ventes propulsé par l'IA, intégré au CRM HubSpot, qui peut t'aider avec la recherche, la rédaction et l'envoi de messages à tes prospects. Il fait partie de la suite Breeze AI, la collection d'outils de marketing et de vente IA de HubSpot qui automatisent les tâches et génèrent du contenu. 

Tu peux utiliser l'agent de prospection pour…

• Collecter des informations sur les entreprises et les contacts à partir des données CRM HubSpot, de sources publiques comme les profils LinkedIn, les sites web d'entreprises, les articles de presse et les annonces de financement, pour construire un tableau complet de chaque prospect.
• Créer des messages d'outreach personnalisés basés sur les données du prospect, ton profil commercial, et les pain points et propositions de valeur spécifiques que tu définis.
• Planifier et envoyer automatiquement des emails de suivi en fonction des patterns d'engagement, en maintenant l'élan sans intervention manuelle de la part de tes commerciaux.
• Identifier quand les prospects répondent et ajuster la séquence d'outreach en conséquence, arrêtant les relances automatiques et signalant la conversation pour qu'un commercial prenne le relais.

Consulte notre guide de l'agent de prospection HubSpot pour un tutoriel complet.

Ensuite, je vais te partager un playbook précis à suivre pour utiliser ces outils de prospection dans ton workflow quotidien, pour préparer chaque journée et gérer les leads actifs.

Comment intégrer HubSpot dans ton workflow de prospection

La prospection est un exercice de mouvement constant : tu dois identifier tes cibles et les nourrir chaque semaine pour les amener vers une conversation. 

Voici comment j'intégrerais les outils de prospection HubSpot dans ton workflow :

• Identifier et enrichir les prospects
• Établir ton plan de jeu pour rester organisé
• Lancer des campagnes d'outreach
• Automatiser les relances
• Suivre tes performances

Identifier et enrichir les nouveaux leads

En dehors des introductions chaleureuses et des recommandations, les personnes qui ont récemment visité ton site web sont les meilleurs leads à prospecter. 

La raison est simple : ils t'ont entendu parler, et si ton équipe marketing fait son travail, le contenu qu'ils ont lu devrait être de bonne qualité. J'aime utiliser les éléments suivants pour sourcer des leads dans mon CRM à contacter :

• Buyer intent - un excellent moyen de repérer des leads potentiels qui ne sont pas encore dans ton CRM
• Visiteurs récents du site web - si certains de tes prospects actifs ont visité ton site, pense à les contacter dès que possible.

Ensuite, enrichis-les !

HubSpot offre un enrichissement natif pour récupérer des données sur les contacts comme les informations d'entreprise, la géographie et d'autres propriétés, tandis que des intégrations externes comme HubSpot Enrichment peuvent trouver des noms, titres de poste et URL LinkedIn, te donnant un accès immédiat à des données précises et à jour.

Gérer tes leads et tâches pour rester organisé

Comme mentionné ci-dessus, l'espace de travail de prospection HubSpot est un excellent moyen de gérer les leads et les tâches HubSpot. 

Plus tu es organisé, plus il sera facile d'établir et de gérer un plan de jeu pour chaque prospect, ce qui améliorera considérablement tes chances d'être entendu et d'obtenir une réponse. J'aime aussi prioriser les opportunités à haute valeur et assurer des transitions plus fluides entre les lifecycle stages comme les MQLs et les SQLs.

Une prospection efficace nécessite un peu de chance, mais avec une bonne stratégie et une bonne vision d'ensemble, tu peux créer ta propre chance.

Lancer des campagnes d'outreach multicanal

Si tu limites tes touches de prospection au seul email, tu passes à côté de quelque chose. HubSpot est une véritable puissance outbound multicanal, offrant des outils pour :

• Passer des appels à froid via HubSpot ou avec un power dialer
• Inscrire des prospects dans des séquences d'emails
• Connecter une intégration SMS pour des campagnes de SMS
• Utiliser Hublead pour créer de nouveaux contacts depuis LinkedIn et synchroniser les DMs et InMails.

Plus d'excuses. Que tu veuilles lancer une cadence Connect sur LinkedIn > Email > Appel > DM > Appel à nouveau ou Email > Connect sur LinkedIn > DM > Appel, tu peux tout faire dans HubSpot. 

Construis tes cadences, sois cohérent, et tu obtiendras des réponses.

Automatiser les relances

Les fonctionnalités d'automatisation de HubSpot sont incomparables.

Tu peux mettre en place des séquences et workflows automatisés pour envoyer des emails de relance et créer des tâches, ou utiliser l'agent de prospection automatisé pour rechercher, enrichir et même emailer des leads en ton nom.

Bien que l'agent de prospection ne puisse pas te remplacer (encore), il peut être très efficace pour nourrir un sous-ensemble de leads ou agir comme un assistant dans ta campagne outbound.

Suivre l'engagement et les performances

Tout ça ne sert à rien si tu ne suis pas tes performances et ton engagement.

C'est simple : est-ce que tu engages des conversations et réserves des appels ? C'est ce qui compte en vente, ce qui rend le reporting de tes performances simple dans HubSpot.

• Suivre les ouvertures d'emails : Utilise le tracking d'emails HubSpot pour surveiller quand tes emails sont ouverts et cliqués. Cela t'aide à jauger le niveau d'intérêt de tes prospects et à adapter ta relance en conséquence.
• Suivre l'engagement LinkedIn : Reporte le nombre de demandes de connexion LinkedIn envoyées et acceptées avec Hublead.
• Suivre les performances outbound : Génère des rapports visuels et personnalisables pour suivre des métriques clés comme le chiffre d'affaires total, la marge bénéficiaire moyenne, la croissance annuelle, les taux de conversion et la productivité avec les tableaux de bord de reporting HubSpot.

Le reporting se résume à ça : choisis une métrique qui compte, et trouve un moyen de démontrer comment tes activités de prospection y contribuent.

Comment prospecter sur LinkedIn avec HubSpot

Il n'y a pas de meilleur canal que LinkedIn pour créer de la familiarité avec tes prospects, les rechercher, surveiller leur activité, et démontrer ton autorité et ton expertise. 

Le problème, c'est que c'est le seul canal où les outils de prospection HubSpot manquent de puissance. HubSpot propose une intégration native avec LinkedIn Sales Navigator, mais elle est limitée au niveau Advanced Plus de LinkedIn, et ne peut être utilisée que pour consulter les données de profil dans HubSpot et envoyer des InMails. 

Et si tu voulais faire des choses comme :

• Ajouter des contacts dans HubSpot depuis LinkedIn
• Synchroniser les DMs aussi
• Suivre qui accepte ta demande de connexion
• Créer des templates pour les messages LinkedIn
• Enrichir des contacts depuis LinkedIn

Tu ne peux pas le faire nativement avec HubSpot, mais tu peux le faire avec Hublead ! Hublead est une extension Chrome qui synchronise de façon transparente LinkedIn avec HubSpot. Alors vas-y et prospecte toute la journée sur LinkedIn, chaque demande de connexion et chaque DM se synchroniseront directement dans HubSpot pour que ton manager et ton équipe puissent les voir.

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Meilleures pratiques pour utiliser les outils de prospection HubSpot

Les outils de prospection HubSpot sont fantastiques, mais ils ne peuvent pas garantir le succès. Ça commence par toi : ta stratégie, la qualité de tes leads, et ta capacité à te montrer chaque jour sur tous les canaux. 

Voici quelques meilleures pratiques que je te laisse :

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• Commence avec une stratégie gagnante : Crée un plan clair pour obtenir des résultats en utilisant les outils HubSpot pour l'outreach email, le networking lors d'événements et la prise de rendez-vous. Utilise des fonctionnalités comme le tracking d'emails et la planification pour simplifier les relances et engager les prospects efficacement.
• Varie tes canaux : Étends-toi sur plusieurs canaux pour créer de la familiarité avec tes prospects. Les commerciaux qui se limitent à l'email démarreront moins de conversations que ceux qui mixent LinkedIn et le téléphone. 
• Profite de la formation et du support : Explore les ressources HubSpot, notamment les cours et templates de prospection, pour affiner tes compétences. Les outils innovants de HubSpot s'alignent sur la méthodologie inbound, t'aidant à personnaliser ton outreach, rechercher des opportunités et signer des prospects à haute valeur.

Avant tout, rappelle-toi qu'une prospection efficace est un exercice de constance. Tu ne peux pas prospecter un seul jour par semaine et t'attendre à avoir un Pipeline plein. Tu dois constamment trouver, rechercher et engager de nouveaux leads chaque jour. 

La différence entre un commercial avec un Pipeline plein et un autre avec un Pipeline vide, c'est que celui qui a un Pipeline plein se montre chaque jour, prêt à faire avancer les leads. 

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Les outils de prospection HubSpot sont excellents, mais rappelle-toi que le succès en outbound ne repose pas sur un unique template magique, un coup de chance, ou l'outil IA ultime. 

Il s'agit plutôt d'orchestrer des messages et des points de contact. Identifie tes meilleurs prospects, choisis tes canaux, et coordonne tes points de contact pour capter leur attention.

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