HubSpot Sales-Funnel-Phasen: Beispiele & Best Practices

Was ist der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb?

Ist es Charisma? Ein perfekt personalisierter Pitch? Die Augen schließen und so oft wie möglich auf „Senden“ drücken?

Sales ist am Ende des Tages ein Zahlenspiel: Die Reps, die am meisten anrufen, schließen auch am meisten ab. Aber du kannst die Zahlen zu deinen Gunsten beeinflussen – mit einem effektiven und optimierten Sales-Prozess. Und wo fängt ein guter Prozess an? Bei gutem Funnel-Management.

Wenn dein Team HubSpot nutzt, hast du eingebaute Funktionalität, um jeden Lead von der Awareness bis zum Closed-Won zu tracken. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du HubSpots Sales Funnel nutzt, um Conversions zu steigern, Deals schneller abzuschließen und Kundenbeziehungen zu stärken.

Die wichtigsten Erkenntnisse

Wenig Zeit? Hier die Kurzfassung:

• Der HubSpot Sales Funnel spiegelt die komplexe Buyer Journey von heute wider und muss ständig optimiert werden.
• Die Anpassung von Deal-Phasen in HubSpot CRM ist entscheidend für Lead-Tracking und Revenue Forecasting.
• Regelmäßige Analyse mit HubSpot-Tools verfeinert Strategien und steigert den Kundenwert und die Abschlussraten.

Noch 10 Minuten Zeit? Lies weiter und folge unseren Beispielen direkt in deinem HubSpot-Portal.

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel ist eine Visualisierung der Journey, die Interessenten durchlaufen, bevor sie zu Kunden werden. Er umfasst jede Interaktion vom ersten Berührungspunkt mit deiner Marke bis zum Deal-Abschluss.

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Jede Phase im Funnel ist entscheidend, um Leads durch den Prozess zu führen und Sales-Teams zu helfen zu verstehen, wo sich Interessenten befinden und was sie brauchen, um in die nächste Phase zu kommen.

Dieses Konzept ist dir wahrscheinlich vertraut, aber was du vielleicht nicht weißt: In HubSpot sind diese Phasen anpassbar, um zu deinem Geschäftsmodell zu passen.

HubSpot kommt mit eingebauten Funnel-Phasen, die die Customer Journey widerspiegeln:

1. Awareness
2. Consideration
3. Decision

Lies weiter – wir schlüsseln diese im Detail auf und zeigen dir, wie du sie in deinem Sales-Prozess nutzt.

HubSpot Sales Funnel Stages entschlüsselt: Schritt für Schritt mit Beispielen

Sales ist alles andere als einfach.

Die Buyer Journey entwickelt sich weiter – von einem geraden Pfad zu einem komplexen, gewundenen Prozess voller Wendungen. Das Internet, Social Media und jetzt KI stellen Quantensprünge dar, wie sich Sales und Marketing weiterentwickeln müssen. Mit jeder neuen Entwicklung haben Kunden mehr Kontrolle und recherchieren oft ausführlich, bevor sie mit Sales-Teams in Kontakt treten.

Du kannst trotzdem erfolgreich sein!

Es ist einfach eine Frage der Optimierung und der Aufmerksamkeit darauf, was funktioniert. Das beginnt damit, die Buyer Journey im Blick zu behalten:

• Awareness
• Consideration
• Decision

Diese drei Phasen können in HubSpot genutzt werden, um Interessenten zu tracken, während sie deinen Sales Funnel durchlaufen, und dir zu helfen, die Effektivität deines Sales-Prozesses zu bewerten.

Awareness: Neue Leads gewinnen

Die Awareness-Phase ist der erste Schritt in deinem Sales Funnel.

Sie repräsentiert den Zeitpunkt, an dem deine Leads zum ersten Mal auf deine Marke stoßen. Oft nennen wir diese Leads „problembewusst, aber nicht lösungsbewusst“ – sie wissen, dass sie ein Problem haben, suchen aber möglicherweise nicht aktiv nach einer Lösung. An diesem Punkt kennen sie deine Marke wahrscheinlich noch nicht, aber mit dem richtigen Nurturing kannst du eine Brücke von ihrem Problem zu deinem Produkt/Service als Lösung bauen.

In HubSpot entspricht dies typischerweise dem Erfassen von Subscribern (Kontakte, die erstes Interesse gezeigt haben, z. B. durch Blog-Abonnement) oder der Newsletter-Anmeldung. Diese Kontakte sind noch nicht vertriebsbereit. Je nach Branche und Sales-Zyklen kann es eine Weile dauern, bis sie für direkte, gezielte Ansprache bereit sind.

Trotzdem ist es hilfreich, diese Kontakte zu tracken und auf diejenigen zu achten, die Interesse an deiner Marke zeigen. Zum Beispiel: Welche dieser Kontakte besuchen deine Pricing-Seite, laden mehrere Lead Magnets herunter oder öffnen regelmäßig Newsletter? Diese Aktivitäten signalisieren Engagement und Interesse und können für gezielte und rechtzeitige Ansprache genutzt werden.

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Aus meiner Erfahrung empfehle ich für die Awareness-Phase:

• Bringe Kontakte mit Inbound-Marketing-Strategien wie Content Marketing, SEO und Social Media in diese Funnel-Phase, um Interesse zu wecken.

• Stelle Bildungsmaterialien wie Blogs, E-Books und Leitfäden bereit, um dich als Thought Leader zu positionieren. Das baut Vertrautheit bei deinen Interessenten und Vertrauen in deine Marke auf.
• Nutze Lead Magnets wie kostenlose Tools, Testversionen oder Quizze, um Kontaktinformationen zu sammeln.

Diese Kontakte sind vielleicht noch nicht vertriebsbereit, aber mit Zeit und Nurturing könnten sie zu Top-Zielen für dein Team werden. Wie das in HubSpot funktioniert, zeige ich dir als Nächstes.

Consideration: Leads für den Vertrieb aufbereiten

Sobald neue Kontakte sich ihrer Optionen bewusst geworden sind, wechseln sie von Awareness zu Consideration.

Das sind Leads, die aktiv recherchieren und Lösungen vergleichen – ideale Kandidaten für personalisiertes Nurturing, um sie für deine Ansprache aufzuwärmen.

Leads in dieser Phase werden typischerweise als Marketing Qualified Leads (MQLs) eingestuft. Sie führen bestimmte Kaufaktionen durch, wie Preise prüfen, Case Studies lesen oder ein Sandbox-Konto testen. Diese Consideration-Aktionen variieren je nach Unternehmen, weshalb Lead Scoring hier unverzichtbar wird, um sicherzustellen, dass die richtigen Interessenten weiterkommen.

HubSpots eingebautes Lead-Scoring-Feature kann dir helfen, Leads basierend auf ihrem Engagement mit deinem Content zu priorisieren. So erhältst du eine hyper-gezielte Liste von Interessenten, die aktiv mit deiner Marke interagieren und eher empfänglich für deine Ansprache sind.

Aus meiner Erfahrung funktioniert in der Consideration-Phase Folgendes am besten:

• Nutze E-Mail-Marketing-Kampagnen, um Leads mit gezieltem Content zu pflegen.
• Biete Webinare, Case Studies und detaillierte Produktvergleiche an.
• Implementiere HubSpots Predictive Lead Scoring, um die Lead-Qualifizierung zu automatisieren und dich auf High-Potential-Leads zu konzentrieren.

Dein Ziel hier ist nicht so sehr zu verkaufen, sondern die Hand-Raiser für den nächsten Schritt zu identifizieren: den Abschluss.

Decision: Interessenten in Kunden umwandeln

Es ist Zeit für die Lieblingsphase jedes Sales Reps: die Decision-Phase.

Hier sind Leads bereit, direkt mit deinem Sales-Team in Kontakt zu treten. Diese Leads haben ihre Optionen erkundet und bewerten, ob dein Produkt oder Service die richtige Wahl ist.

HubSpot trackt diese Phase mit Sales Qualified Leads (SQLs) und Opportunities – Leads, die mit deinem Sales-Team interagiert haben und ernsthaftes Kaufinteresse zeigen.

An diesem Punkt ist es entscheidend, dass deine Sales Reps in der Lage sind, Einwände zu behandeln, Deals abzuschließen und Leads in Kunden umzuwandeln.

Die Decision-Phase ist der Moment, in dem die Magie für dein Sales-Team passiert. Aus meiner Erfahrung musst du dich hier wirklich darauf konzentrieren, es deinen Leads so einfach wie möglich zu machen. Das hat bei mir funktioniert:

• Plane personalisierte Demos, um Bedenken anzusprechen und klare Preise zu teilen.
• Rüste dein Team mit HubSpot CRM-Tools aus, um alles organisiert zu halten.
• Nutze automatisierte Workflows für zeitnahe Follow-ups und Erinnerungen – das hilft wirklich beim Abschluss von Deals.

Jetzt kennst du die verschiedenen Funnel-Phasen in HubSpot und weißt, wie du sie nutzt. Lies weiter für Tipps zur Optimierung und Verfeinerung deines Sales Funnels im Laufe der Zeit.

So optimierst du HubSpots Sales Funnel für dein Team

Die verschiedenen Funnel-Phasen in HubSpot zu kennen ist eine Sache, aber der Erfolg deines Teams hängt davon ab, ob du deinen Sales Funnel im Laufe der Zeit optimieren und verfeinern kannst.

Dafür musst du jeden Schritt deines Sales Funnels anpassen und genau tracken, um Engpässe und Abbruchpunkte zu identifizieren und zu beheben. So holst du das Beste aus jedem Teil deines Sales Funnels heraus.

• Bilde deine Deal-Pipeline und -Phasen ab
• Tracke den Deal-Fortschritt
• Identifiziere und behebe Engpässe

Deal-Pipelines und Deal-Phasen verstehen

Der erste Schritt zur Meisterung von HubSpots Sales Funnel ist die Anpassung deiner Deal-Pipelines.

Deal-Pipelines helfen dir, deinen Sales-Prozess zu visualisieren, Revenue vorherzusagen und Hindernisse zu identifizieren, die den Fortschritt verlangsamen könnten.

Erinnerst du dich an die drei Funnel-Phasen, über die wir vorhin gesprochen haben? Denke an HubSpot Deal-Phasen als die Schlüsselschritte, die den Fortschritt von Leads zeigen – vom kalten Interessenten zur heißen Opportunity.

HubSpot bietet sieben Standard-Deal-Phasen, jede mit einer zugewiesenen Deal-Wahrscheinlichkeit, die die Abschlusswahrscheinlichkeit angibt:

1. Termin geplant
2. Kaufqualifiziert
3. Präsentation geplant
4. Entscheidungsträger überzeugt
5. Vertrag gesendet
6. Closed Won
7. Closed Lost

Diese Standard-Phasen funktionieren für viele Unternehmen, aber Firmen mit komplexeren Sales-Prozessen müssen möglicherweise Deal-Phasen anpassen oder hinzufügen. Du kannst auch die Wahrscheinlichkeit jeder Phase personalisieren, um die Genauigkeit deines Revenue Forecastings zu verbessern.

Für noch mehr Flexibilität können HubSpot Sales Hub Professional oder Enterprise-Nutzer bis zu 50 verschiedene Pipelines erstellen – für Anpassungen, die auf verschiedene Produkte, Services oder Kundensegmente zugeschnitten sind.

Deal-Fortschritt tracken und verwalten

Du kannst nicht einfach ein Deal-Board einrichten und es dabei belassen. Erfolgreiche Sales-Teams wissen: Das ist nur der erste Schritt – hier beginnt die eigentliche Arbeit!

Sobald deine Deal-Pipelines eingerichtet sind, ist der nächste Schritt zu tracken, wie Leads durch den Funnel fortschreiten. HubSpots CRM bietet Tools zur Überwachung der Deal-Bewegung, die es einfacher machen, Engpässe oder langsam voranschreitende Deals zu identifizieren.

Wichtige Tools in HubSpot zum Tracken des Deal-Fortschritts:

• Deal Movement Reports: Diese Reports geben Einblicke, wie lange Leads in jeder Phase verbleiben, und ermöglichen Sales Managern, Bereiche zu identifizieren, die Aufmerksamkeit erfordern.

• Deal Change History: Dieses Feature ermöglicht dir, den Verlauf jedes Deals zu überprüfen, Änderungen zu tracken und deine Strategie auf Basis historischer Daten zu verfeinern.

Durch die Nutzung von HubSpots eingebauten Deal-Progressions-Tools stellst du sicher, dass dein Sales-Prozess effizient, organisiert und auf Erfolg optimiert ist.

Engpässe identifizieren und Lead-Progression optimieren

Mit diesen zwei Schritten kommst du schon ziemlich weit. Aber du wirst unweigerlich langsamer werden und keine Ahnung haben warum, wenn du deinen Sales Funnel nicht konsequent trackst und optimierst.

Glücklicherweise macht es HubSpot einfach, Lead-Progression zu verfolgen und Engpässe in deinem Sales Funnel zu identifizieren. Ob es nun darum geht, dass…

• Leads in der „Kaufqualifiziert“-Phase stagnieren, was darauf hindeutet, dass dein Team zusätzliche Ressourcen und effektivere Follow-up-Taktiken braucht.
• Du eine hohe Anzahl von Interessenten in der Präsentationsphase verlierst, was signalisiert, dass die Demo- und Präsentationsfähigkeiten deines Teams verbessert werden müssen.
• Reps täglich stundenlang freie Zeit haben, während ihre Kalender leer bleiben – ein Zeichen für mangelnde Leads vom Marketing oder fehlende proaktive Ansprache deines Teams.

Was auch immer es ist, HubSpot kann dir helfen, es zu erkennen und zu beheben. Um Engpässe in HubSpot zu identifizieren und zu beheben, empfehle ich Folgendes:

1. Lead-Qualität analysieren: Stelle sicher, dass sich dein Team auf qualifizierte Leads konzentriert und Target Accounts priorisiert.
2. Phasen-Wahrscheinlichkeiten anpassen: Stelle sicher, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit in jeder Deal-Phase korrekt ist.
3. Follow-up verbessern: Automatisiere Workflows und erstelle Sequences für zeitnahes Follow-up und Engagement mit Leads.

Ich habe noch ein paar weitere Tipps für dich, um deinen Sales-Prozess in HubSpot wirklich auf das nächste Level zu bringen – lies also weiter!

So automatisierst du deinen Sales Funnel für maximale Effizienz

HubSpots Automatisierungs-Tools sind wie Raketentreibstoff für einen richtig aufgesetzten Sales-Prozess.

HubSpots CRM bietet eine Vielzahl von Automatisierungs-Tools, wie Workflows, die Deals automatisch durch die Pipeline bewegen, basierend auf Lead-Aktivität. Zum Beispiel kannst du mit HubSpots Automatisierung…

• Einen Deal basierend auf Kontaktaktivität in die nächste Phase verschieben
• Kontakte und Unternehmen basierend auf Website-Besuchen und Aktivität zu deinem CRM hinzufügen
• Tasks basierend auf Deal-Aktionen konfigurieren

Und das kratzt nur an der Oberfläche. Mindestens empfehle ich, folgende automatisierte Features in HubSpot einzurichten, um deinen Sales-Prozess zu unterstützen:

• Lead Scoring: Nutze Predictive Lead Scoring, um High-Potential-Leads automatisch zu priorisieren. HubSpots Scoring-System bewertet Leads basierend auf Verhalten und demografischen Faktoren und hilft deinem Sales-Team, sich auf die Leads mit der höchsten Konvertierungswahrscheinlichkeit zu konzentrieren.
• Task-Automatisierung: Richte Workflows ein, die Routineaufgaben automatisieren, wie Follow-ups planen, E-Mails senden oder Leads den richtigen Sales Reps zuweisen.

Wenn du neugierig bist und tiefer in Workflows eintauchen willst, haben wir einen weiteren Artikel über 10 Workflow-Beispiele, die du für dein Sales-Team implementieren kannst. Er ist vollgepackt mit praktischen Ideen, um deinen Prozess zu optimieren und ein CRM voller Leads in eine volle Pipeline zu verwandeln (und ein glückliches Sales-Team).

So treibst du deinen Sales-Prozess mit Daten und Insights voran

Es gibt ein zentrales Thema in diesem Artikel: Optimiere deinen Sales-Prozess.

Die besten Sales-Teams wissen, wie sie Daten und Insights nutzen, um Blocker zu identifizieren und auf das zu verdoppeln, was funktioniert. Glücklicherweise macht es HubSpot kinderleicht, diese Insights in deinem CRM zu finden.

HubSpots Analyse- und Reporting-Tools sind unverzichtbar für die Verfeinerung deines Sales Funnels. Diese Reports bieten einen Vogelperspektive-Blick auf deine gesamte Pipeline und zeigen, welche Phasen gut performen und welche Verbesserung brauchen.

Meine liebsten Sales-Metriken zum Tracken in HubSpot sind:

• Conversion Rates: Analysiere den Prozentsatz der Leads, die erfolgreich von einer Phase zur nächsten fortschreiten.
• Lead Response Times: Miss, wie lange dein Team braucht, um Leads in verschiedenen Phasen zu kontaktieren.
• Revenue Forecasting: Nutze Deal-Phasen-Wahrscheinlichkeiten, um zukünftigen Revenue genauer vorherzusagen.

Durch kontinuierliches Überprüfen dieser Metriken stellst du sicher, dass dein Sales Funnel optimiert bleibt und dein Team sich auf die richtigen Leads zur richtigen Zeit konzentriert.

So steigerst du den Customer Lifetime Value (CLV) durch Post-Sale-Strategien

Denkst du, Sales dreht sich nur um das, was vor der Vertragsunterzeichnung passiert?

Das ultimative Ziel für jeden effektiven Sales Funnel ist nicht nur, Deals abzuschließen – es geht darum, dauerhafte Beziehungen aufzubauen, die den Customer Lifetime Value (CLV) steigern.

Glücklicherweise kann HubSpot dir auch hier helfen! HubSpot CRM ermöglicht es Unternehmen, nach dem Verkauf mit Kunden in Kontakt zu bleiben und Möglichkeiten für Cross-Sells, Upsells und Verlängerungen zu bieten.

Meine liebsten Post-Sale Best Practices:

• Automatisierte Follow-ups: Nutze Workflows, um automatisch Follow-up-E-Mails oder Zufriedenheitsumfragen nach einem Deal-Abschluss zu senden.

• Kundeninteraktionen tracken: HubSpot CRM ermöglicht es dir, jede Interaktion mit einem Kunden einfach zu tracken – vom ersten Kauf bis zu zukünftigen Engagements.
• CLV steigern: Indem du nach dem Erstverkauf in Kontakt bleibst und Mehrwert bietest, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen und langfristiger Loyalität.

Du hast gelernt, wie du Leads in deinem CRM erkennst, wie du sie von Phase zu Phase bewegst und wie du HubSpots eingebaute Features nutzt, um einen erfolgreichen Sales-Prozess aufzubauen. Lies weiter für einige meiner Lieblings-Tools zur Integration mit HubSpot, um deinen Sales Funnel auf Hochtouren zu bringen.

Die besten Sales-Tools für HubSpot

Klar, HubSpot kann selbst für die fortschrittlichsten Sales-Teams einiges leisten, aber es ist nicht das einzige Tool, das dir zur Verfügung steht.

Ja, HubSpot gibt dir ein voll ausgestattetes CRM mit Automatisierungs- und KI-gestützten Features, aber hier sind einige meiner Lieblings-Tools, die wir nutzen, um unseren Sales-Prozess noch weiter zu verbessern:

• Hublead: Hublead ist die Chrome-Erweiterung, die wir gebaut haben, um LinkedIn nahtlos mit HubSpot zu integrieren. Du kannst Kontakte direkt von LinkedIn speichern (und deduplizieren), Nachrichten und InMails synchronisieren und sogar LinkedIn-Aktivitäten direkt in HubSpot auswerten!
• Hublead Enrichment: Wir haben ein Enrichment-Produkt zu unserer Suite von Sales-Tools hinzugefügt, mit dem du jede HubSpot-Kontaktliste in Sekunden anreichern kannst. Verabschiede dich von komplizierten Breeze AI Credits und sag Hallo zu einfachem, schnellem und zuverlässigem Enrichment.
• Clutterless: Clutterless stärkt ABM-Teams, indem es Echtzeit-Business-Intelligence direkt in HubSpot CRM liefert und Sales- und Marketing-Teams ermöglicht, Target Accounts zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten, zeitnahen Insights anzusprechen.
• Propensity ABM: Propensity ABM ermöglicht es Unternehmen, High-Intent-Target-Accounts zu identifizieren, anzusprechen und zu konvertieren, indem prädiktive Daten und Automatisierung genutzt werden.

Schau dir unseren Leitfaden zu den besten ABM-Tools für HubSpot an für weitere Tools, die du in deinem Sales-Prozess nutzen kannst! Und wenn du intensiv auf LinkedIn prospektierst und Kontakte nahtlos importieren, Nachrichten synchronisieren und die Performance deines Teams tracken möchtest, kannst du Hublead hier kostenlos testen.