Comment utiliser l'objet Leads HubSpot

Tu as du mal à gérer et nurturer tes leads efficacement ? Cette fonctionnalité au sein du CRM HubSpot centralise tes prospects, offrant une plateforme unique pour suivre et gérer les leads. Dans cet article, tu découvriras ce qu'est cet outil, ses principaux avantages et des conseils pratiques pour maximiser tes efforts de gestion des leads.

Points clés

• L'objet Leads est une plateforme dédiée à la gestion des leads, offrant une vue centralisée des prospects et de leur parcours depuis le premier intérêt jusqu'aux clients fidèles.
• Ses capacités d'automatisation simplifient la gestion des leads, permettant des relances ponctuelles et une collaboration efficace entre les équipes commerciales et marketing, ce qui améliore les taux de conversion.
• Les Leads peuvent être créés manuellement ou via l'automatisation, et les outils de gestion efficaces aident les équipes commerciales à filtrer, modifier et suivre les performances des leads pour optimiser l'efficacité commerciale.

Qu'est-ce que le nouvel objet ?

L'objet Leads HubSpot est un objet CRM dédié dans HubSpot, conçu pour gérer les prospects commerciaux (ou « leads ») durant la phase de qualification de ton processus de vente. En termes simples, c'est une évolution de l'ancienne propriété « Lead Status », désormais construite comme un objet autonome pour la prospection commerciale. Au lieu de simplement taguer un contact avec un statut de lead, tu peux créer un enregistrement de Lead qui coexiste avec les contacts et les entreprises dans ton CRM.

Chaque enregistrement de Lead représente un engagement commercial potentiel avec un contact. Il offre une façon structurée de capturer des signaux commerciaux précoces et de suivre le parcours d'un prospect avant qu'il ne devienne une opportunité ou un deal. Alors qu'un Contact dans HubSpot représente une personne individuelle, et qu'un Deal représente une opportunité commerciale, un Lead représente le processus de prospection d'un contact intéressé avec l'intention de le convertir en deal. Cela signifie que l'objet Leads concerne entièrement la phase pré-deal — le travail que ton équipe commerciale effectue pour qualifier un contact et déterminer s'il est prêt à acheter.

L'objet Leads HubSpot a été introduit pour donner aux équipes commerciales un espace de travail plus clair et mieux organisé pour les prospects actifs. Traditionnellement, les utilisateurs HubSpot s'appuyaient sur des propriétés comme Lifecycle Stage (ex. : Subscriber, Lead, MQL, SQL) et Lead Status pour suivre les prospects. Le nouvel objet Leads remplace ces méthodes improvisées en fournissant un espace dédié au sein du CRM HubSpot pour gérer les leads. Avec cet objet, tu n'as plus besoin de parcourir tous tes contacts pour trouver tes prospects les plus chauds — tu disposes d'une zone Leads séparée où chaque lead est clairement catégorisé et facilement accessible.

Avantages de cet objet

Voici quelques avantages et bénéfices clés qu'il offre :

• Gestion centralisée des Leads : L'objet Leads sépare les nouveaux leads de ton enregistrement de contact principal, offrant un espace de travail commercial dédié pour gérer les leads efficacement. Cela évite l'encombrement du CRM et garantit que chaque client potentiel est suivi sans confusion.
• Processus de vente structuré : Avec des étapes de lead comme Nouveau, En cours, Qualifié et Disqualifié, les commerciaux savent toujours où en est un lead. Cette approche organisée de la gestion des leads élimine les approximations et garantit des relances cohérentes tout au long du parcours client.
• Automatisation pour le nurturing des Leads : En s'intégrant aux outils CRM HubSpot comme les Workflows, les séquences et le lead scoring, les équipes peuvent automatiser la création de leads, déclencher des changements d'étape et définir des rappels de Follow-up — réduisant les tâches manuelles et améliorant l'efficacité. Par exemple, un lead qualifié commercialement (SQL) peut être automatiquement assigné à un commercial lorsqu'il atteint un certain statut de lead.
• Évite les Leads perdus : Comme la gestion des leads est séparée des contacts ordinaires, les managers commerciaux peuvent suivre les performances des leads, identifier les leads bloqués et garantir un suivi approprié. Une entreprise utilisant l'objet Leads a doublé ses ventes mensuelles simplement en traitant les leads négligés.
• Plusieurs opportunités de Lead par contact : Contrairement à l'ancien système de statut de lead, l'objet Leads permet plusieurs leads par contact ou entreprise. Si un lead a été disqualifié mais se réengage plus tard, un nouveau lead peut être créé tout en conservant les données historiques — offrant une vue complète de l'engagement dans le temps.
• Meilleurs rapports & insights : L'objet Leads HubSpot simplifie la gestion des leads, qualifie les leads plus efficacement et aide les équipes commerciales à se concentrer sur la conclusion des deals plutôt que sur la gestion de tableurs. Avec l'automatisation, le suivi structuré et les outils HubSpot, c'est un game-changer pour les équipes qui souhaitent convertir des leads en clients efficacement.

Comment ça fonctionne

L'objet Leads HubSpot est une façon structurée pour les équipes commerciales de suivre et qualifier les clients potentiels avant de créer un deal. Il se situe entre les contacts et les deals, aidant les équipes à gérer les nouveaux leads plus efficacement au sein du CRM HubSpot.

1. Leads vs. Contacts vs. Deals

• Un contact est toute personne dans ta base de données (client, prospect ou abonné).
• Un lead est une opportunité commerciale en cours, créée lorsqu'un commercial commence le processus de qualification.
• Un deal est un lead entièrement qualifié avec une opportunité commerciale claire.

L'objet Leads agit comme un pont entre le marketing et les ventes, garantissant que seuls les leads qualifiés commercialement (SQLs) entrent dans le Pipeline de deals.

2. Étapes et Pipelines de Leads

Contrairement à un simple statut de lead, l'objet Leads suit un processus de vente structuré avec des étapes de lead distinctes (ex. : Nouveau, En cours de contact, Connecté, Qualifié, Disqualifié). Ces étapes aident les équipes commerciales à suivre les progrès, garantissant une prospection et une gestion des deals fluides.

3. Gestion de plusieurs Leads par contact

Par défaut, HubSpot n'autorise qu'un seul lead ouvert par contact ou entreprise, mais ce paramètre peut être ajusté pour prendre en charge plusieurs engagements commerciaux. C'est utile lors de la réactivation d'anciens leads ou pour gérer des cycles de vente multi-produits.

4. Intégration avec les Lifecycle Stages

L'objet Leads fonctionne en parallèle des Lifecycle Stages, offrant des insights plus approfondis sur le parcours client. Un lead qualifié par le marketing (MQL) peut être automatiquement converti en enregistrement de lead, permettant aux commerciaux de suivre les interactions détaillées avant de les faire progresser vers un deal.

5. Automatisation & outils HubSpot

HubSpot CRM permet aux utilisateurs de créer des leads manuellement ou d'automatiser le processus via des Workflows. La progression des leads peut déclencher des relances automatisées, des rappels et des rapports pour maximiser la productivité et garantir qu'aucun lead n'est perdu.

Intégration avec les outils CRM HubSpot

L'objet Leads HubSpot s'intègre parfaitement au CRM HubSpot, offrant aux équipes commerciales des outils avancés pour créer des leads, gérer les étapes de leads et optimiser la gestion des deals.

1. Espace de travail commercial (Prospection)

L'espace de travail commercial inclut un onglet Leads dédié, permettant aux commerciaux de suivre les nouveaux leads, planifier des tâches et recevoir des Actions guidées par IA. Cette vue focalisée aide les commerciaux à qualifier efficacement les leads et à prioriser la prise de contact. Les managers commerciaux peuvent surveiller les performances des leads via des analyses, garantissant qu'aucune opportunité n'est manquée.

2. Listes & Segmentation

L'objet Leads fonctionne avec les Listes HubSpot, permettant la segmentation en fonction du statut de lead, de l'étape de lead ou du lifecycle stage. Les équipes commerciales et marketing peuvent créer des listes pour la prospection et la gestion des deals, filtrer par contact ou entreprise, et créer des campagnes ciblées pour engager les clients potentiels.

3. Workflows & Automatisation

Avec les outils HubSpot, tu peux automatiser la création de leads et les relances. Les Workflows permettent aux commerciaux de déclencher des actions lors de la création d'un lead, de mettre à jour le statut du lead, d'assigner des leads via un système round-robin, ou de synchroniser avec les lifecycle stages. Par exemple, lorsque le lifecycle stage d'un contact passe à Sales Qualified Lead (SQL), un nouveau lead peut être créé automatiquement.

4. Capture de Leads & Formulaires

Bien que les leads HubSpot ne soient pas capturés directement via des formulaires, ils peuvent être créés via l'automatisation. Par exemple, la soumission d'un formulaire « Demander une démo » peut déclencher un enregistrement de lead et notifier un commercial pour un suivi immédiat. Le Sales Navigator LinkedIn et le scanner de cartes de visite de HubSpot alimentent également la création de leads pour une prospection simplifiée.

5. Rapports & Tableaux de bord

La suite de reporting du CRM HubSpot fournit des insights détaillés sur la gestion des leads, les taux de conversion des deals et le suivi du parcours client. Les équipes commerciales peuvent analyser les performances par source de lead, le temps moyen dans chaque étape de lead et les taux de succès globaux lead-to-deal, aidant les managers à affiner le processus de vente.

Créer et gérer des Leads dans HubSpot

Prêt à utiliser l'objet Leads ? Dans cette section, nous verrons comment créer un lead et quelques bases pour gérer ces leads au quotidien. HubSpot a rendu le processus assez simple :

Créer un Lead dans HubSpot (méthode manuelle)

L'objet Leads HubSpot aide les équipes commerciales à créer efficacement des leads, suivre les étapes de leads et optimiser la gestion des leads pour fluidifier le processus de vente.

Créer un Lead manuellement

1. Accéder à la section Leads — Va dans HubSpot CRM > Espace de travail commercial > Leads pour accéder à l'écran de gestion des leads.
2. Cliquer sur « Créer un Lead » — En haut à droite, clique sur Créer un Lead pour ouvrir le formulaire de création de lead.
3. Sélectionner Contact ou Entreprise — Choisis si le lead est associé à un contact individuel ou à une entreprise.
4. Renseigner les détails du Lead — Ajoute le nom du lead, l'étape du lead, le Pipeline de lead, la source du lead et les tags (ex. : Chaud/Tiède/Froid).
5. Sauvegarder le Lead — Clique sur Créer pour enregistrer le lead, qui sera désormais visible dans l'espace de travail commercial.

Automatiser la création de Leads

Pour maximiser la productivité, les équipes commerciales peuvent automatiser la création de leads avec les Workflows HubSpot.

• Crée des leads automatiquement lorsqu'un contact atteint le statut SQL, soumet un formulaire à haute intention ou dépasse un seuil de lead score.
• Assigne des leads aux commerciaux en fonction de règles round-robin ou de critères de lead.
• Synchronise les mises à jour de lifecycle stage avec l'objet Leads pour une prospection et une gestion des deals fluides.

Gérer les Leads et travailler avec eux

Une gestion efficace des leads dans HubSpot CRM garantit que les équipes commerciales peuvent suivre, qualifier et convertir efficacement les clients potentiels. Voici comment rester organisé et maximiser ta productivité.

1. Consulter et filtrer les Leads

L'espace de travail commercial fournit un tableau de bord Leads où les commerciaux peuvent filtrer et trier les nouveaux leads en fonction du statut du lead, de l'étape du lead ou de l'enregistrement de contact. Utilise des vues comme « Mes leads ouverts » ou crée des filtres personnalisés pour prioriser les relances.

2. Mettre à jour les étapes de Leads

À mesure que les leads progressent dans le processus de vente, mets à jour leur étape pour refléter les interactions. Fais passer les leads de Nouveau → En cours de contact → Connecté → Qualifié. Maintenir les étapes à jour garantit un suivi précis et peut déclencher des Workflows automatisés pour les relances.

3. Journaliser les activités et les notes

Suis chaque engagement — appels, emails et réunions — directement dans l'objet Leads. Les notes et les journaux fournissent des insights précieux pour les équipes commerciales et aident à qualifier les leads efficacement.

4. Qualifier ou disqualifier les Leads

• Les leads qualifiés commercialement (SQLs) entrent dans la gestion des deals — convertis-les en deal et fais progresser le parcours client.
• Les leads disqualifiés sont conservés avec leurs raisons (ex. : problèmes de budget, mauvais interlocuteur). Ils peuvent être revisités pour de futures prospections.

5. Propriété et transfert des Leads

Assure une attribution claire des leads — manuellement ou via les outils HubSpot (ex. : attribution round-robin). Les managers commerciaux doivent définir si les BDRs possèdent les leads et les AEs possèdent les deals pour une transition fluide.

6. Clôturer les Leads

Garde la liste des leads ouverts organisée en clôturant les leads inactifs. Si un lead refroidit, marque-le comme disqualifié avec une raison comme « Pas de réponse ». Tu peux toujours le rouvrir ou créer un nouveau lead plus tard.

7. Utiliser les outils de l'espace de travail commercial

Tire parti des inscriptions en masse aux séquences, de l'automatisation des tâches et des outils de calendrier pour fluidifier la prospection et la gestion des deals. Cela aide les équipes commerciales à engager les leads efficacement sans relances manuelles.

Meilleures pratiques pour la qualification et la conversion des Leads

Utiliser avec succès HubSpot avec l'objet Leads nécessite à la fois une qualification efficace et un processus de conversion fluide. Voici comment les équipes commerciales peuvent optimiser la gestion des leads pour de meilleures conversions.

Meilleures pratiques de qualification des Leads

1. Définir des critères de qualification clairs

Établis ce qui rend un lead qualifié (ex. : budget, autorité, besoin, délai) pour garantir une évaluation cohérente des leads tout au long du processus de vente. Automatise la création de Sales Qualified Lead (SQL) en fonction de critères comme les soumissions de formulaires ou les scores de lead.

2. Utiliser le Lead Scoring

Les outils HubSpot comme le lead scoring aident à prioriser les leads à haute intention en fonction de l'engagement, des données démographiques et de l'activité. Configure l'automatisation pour créer des leads lorsqu'un contact atteint un seuil de score.

3. Exploiter les propriétés de Lead

Personnalise les étapes de lead, les types de lead et les tags (ex. : Nouveau Business, Expansion, Chaud, Tiède, Froid) pour segmenter les clients potentiels. Accélère les leads hautement prioritaires et assigne-les en conséquence.

4. Automatiser la création de Leads

Configure des Workflows pour créer automatiquement des leads lorsque le lifecycle stage d'un contact passe de MQL à SQL, garantissant un transfert en temps réel entre le marketing et les ventes.

5. Activer plusieurs points de contact Lead

Autorise plusieurs enregistrements de lead par contact pour les cycles de vente longs ou les différentes gammes de produits. Si un lead disqualifié se réengage, crée un nouveau lead plutôt que de rouvrir l'ancien.

6. Utiliser les séquences & tâches pour les relances

Automatise les séquences d'emails, les rappels de tâches et les contacts LinkedIn pour garantir que chaque nouveau lead reçoit des relances cohérentes. Configure des rappels pour un engagement futur si un lead n'est pas encore prêt.

7. Maintenir des données propres

Assure-toi que tous les enregistrements de lead sont complets avec la source du lead, les notes et les raisons de qualification pour améliorer la future prospection et gestion des deals.

Meilleures pratiques de conversion des Leads

1. Établir un point de conversion clair

Définis quand un lead qualifié doit être déplacé vers un deal. Automatise la création de deal lorsqu'un lead atteint l'étape qualifié pour éviter les lacunes dans le Pipeline.

2. Synchroniser les résultats des Leads avec les Lifecycle Stages

Mets à jour le lifecycle stage d'un contact lorsqu'un lead est qualifié ou disqualifié pour maintenir l'alignement entre le marketing et les ventes. Utilise des Workflows pour automatiser ces mises à jour.

3. Utiliser le feedback en boucle fermée

Analyse les performances des leads en suivant les taux de conversion et les raisons de disqualification. Ajuste les stratégies de génération de leads en fonction des insights des rapports du CRM HubSpot.

4. Nurturer les Leads non qualifiés

Configure des Workflows de nurturing pour les leads disqualifiés, en les maintenant engagés via des campagnes marketing jusqu'à ce qu'ils soient prêts pour la vente.

5. Former ton équipe & itérer

Mets régulièrement à jour les critères de qualification des leads, les Workflows d'automatisation et les processus de vente en fonction des retours de l'équipe et des données CRM.

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