So nutzt du das HubSpot Leads Object

Hast du Schwierigkeiten, deine Leads effektiv zu managen und zu nurturen? Dieses Feature im HubSpot CRM bündelt deine Prospects und bietet eine zentrale Plattform, um Leads zu tracken und zu managen. In diesem Artikel erfährst du, was es ist, welche Vorteile es bringt und welche praktischen Tipps dir helfen, dein Lead-Management zu maximieren.

Wichtigste Erkenntnisse

• Das Lead Object ist eine dedizierte Plattform für das Lead-Management und bietet eine zentrale Sicht auf Prospects und ihre Reise vom ersten Interesse zum treuen Kunden.
• Seine Automatisierungsmöglichkeiten verschlanken das Lead-Management, ermöglichen zeitnahe Follow-ups und effiziente Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, was die Conversion-Raten erhöht.
• Leads können manuell oder per Automatisierung erstellt werden, und effektive Management-Tools helfen Vertriebsteams, Leads zu filtern, zu bearbeiten und ihre Performance zu tracken, um die Vertriebseffizienz zu optimieren.

Was ist das neue Object?

Das HubSpot Lead Object ist ein dediziertes CRM-Objekt in HubSpot, das darauf ausgelegt ist, Vertriebs-Prospects (oder „Leads") während der Qualifizierungs-Phase deines Vertriebsprozesses zu managen. Einfach gesagt ist es eine Weiterentwicklung der alten Eigenschaft „Lead Status", jetzt als eigenständiges Objekt für Sales Prospecting. Statt einen Kontakt nur mit einem Lead-Status zu markieren, kannst du einen Lead-Datensatz anlegen, der neben Kontakten und Unternehmen in deinem CRM lebt.

Jeder Lead-Datensatz steht für ein potenzielles Vertriebsengagement mit einem Kontakt. Er liefert eine strukturierte Möglichkeit, frühe Vertriebssignale zu erfassen und die Reise eines Prospects zu tracken, bevor er zu einer Opportunity oder einem Deal wird. Während ein Contact in HubSpot eine einzelne Person darstellt und ein Deal eine Vertriebschance repräsentiert, steht ein Lead für den Prozess, einen interessierten Kontakt zu bearbeiten mit dem Ziel, ihn zu einem Deal zu machen. Das heißt: Beim Lead Object geht es um die Pre-Deal-Phase – die Arbeit, die dein Vertriebsteam leistet, um einen Kontakt zu qualifizieren und zu entscheiden, ob er kaufbereit ist.

Das Lead Object von HubSpot wurde eingeführt, um Vertriebsteams einen klareren, besser organisierten Arbeitsbereich für aktive Prospects zu geben. Traditionell haben HubSpot-Nutzer auf Eigenschaften wie Lifecycle Stage (z. B. Subscriber, Lead, MQL, SQL) und Lead Status gesetzt, um Prospects zu tracken. Das neue Lead Object ersetzt diese Notlösungen durch einen dedizierten Bereich innerhalb des HubSpot CRM, in dem du Leads managen kannst. Mit diesem Object musst du nicht mehr alle Kontakte durchforsten, um deine heißen Prospects zu finden – du hast einen separaten Leads-Bereich, in dem jeder Lead klar kategorisiert und einfach zugänglich ist.

Vorteile der Nutzung dieses Objects

Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:

• Zentrales Lead-Management: Das Leads Object trennt neue Leads vom Hauptkontakt-Datensatz und liefert einen dedizierten Vertriebs-Workspace, um Leads effizient zu managen. Das verhindert CRM-Chaos und stellt sicher, dass jeder potenzielle Kunde ohne Verwirrung getrackt wird.
• Strukturierter Vertriebsprozess: Mit Lead-Stages wie Neu, In Bearbeitung, Qualifiziert und Disqualifiziert wissen Sales Reps immer, wo ein Lead steht. Dieser organisierte Ansatz im Lead-Management eliminiert Rätselraten und sorgt für konsistente Follow-ups entlang der Customer Journey.
• Automatisierung für Lead-Nurturing: Durch die Integration mit HubSpot CRM-Tools wie Workflows, Sequenzen und Lead Scoring können Teams die Lead-Erstellung automatisieren, Stage-Wechsel auslösen und Erinnerungen für Follow-ups setzen – das reduziert manuelle Aufgaben und steigert die Effizienz. Ein Sales Qualified Lead (SQL) kann zum Beispiel automatisch einem Rep zugewiesen werden, sobald er einen bestimmten Lead-Status erreicht.
• Verhindert verlorene Leads: Da das Lead-Management von den regulären Kontakten getrennt ist, können Sales Manager die Lead-Performance tracken, ins Stocken geratene Leads identifizieren und saubere Follow-ups sicherstellen. Ein Unternehmen hat seine monatlichen Umsätze verdoppelt, nur indem es übersehene Leads konsequent bearbeitet hat.
• Mehrere Lead-Opportunities pro Kontakt: Anders als beim vorherigen Lead-Status-System erlaubt das Leads Object mehrere Leads pro Kontakt oder Unternehmen. Wird ein Lead disqualifiziert und engagiert sich später erneut, kann ein neuer Lead angelegt werden, während die historischen Daten erhalten bleiben – so hast du ein vollständiges Bild des Engagements über die Zeit.
• Besseres Reporting & bessere Insights: Das HubSpot Leads Object verschlankt das Lead-Management, qualifiziert Leads effektiver und hilft Vertriebsteams, sich aufs Abschließen von Deals zu fokussieren, statt Tabellen zu pflegen. Mit Automatisierung, strukturiertem Tracking und HubSpot-Tools ist es ein Gamechanger für Teams, die Leads effizient in Kunden verwandeln wollen.

Wie funktioniert es

Das HubSpot Leads Object ist eine strukturierte Möglichkeit für Vertriebsteams, potenzielle Kunden zu tracken und zu qualifizieren, bevor ein Deal angelegt wird. Es liegt zwischen Kontakten und Deals und hilft Teams, neue Leads effizienter im HubSpot CRM zu managen.

1. Leads vs. Contacts vs. Deals

• Ein Contact ist jeder in deiner Datenbank (Kunde, Prospect oder Subscriber).
• Ein Lead ist eine laufende Vertriebschance, die entsteht, wenn ein Sales Rep den Qualifizierungsprozess startet.
• Ein Deal ist ein voll qualifizierter Lead mit einer klaren Vertriebschance.

Das Leads Object wirkt als Brücke zwischen Marketing und Vertrieb und sorgt dafür, dass nur Sales Qualified Leads (SQLs) in die Deal-Pipeline übergehen.

2. Lead-Stages & Pipelines

Anders als ein simpler Lead-Status folgt das Leads Object einem strukturierten Vertriebsprozess mit klaren Lead-Stages (z. B. Neu, Kontaktversuch, Verbunden, Qualifiziert, Disqualifiziert). Diese Stages helfen Vertriebsteams, den Fortschritt zu tracken und sorgen für sauberes Prospecting und Deal-Management.

3. Mehrere Leads pro Kontakt managen

Standardmäßig erlauben HubSpot Leads nur einen offenen Lead pro Kontakt oder Unternehmen, aber diese Einstellung kann angepasst werden, um mehrere Vertriebsengagements zuzulassen. Das ist nützlich, wenn du alte Leads reaktivierst oder Verkaufszyklen mit mehreren Produkten managst.

4. Integration mit Lifecycle Stages

Das Leads Object arbeitet zusammen mit Lifecycle Stages und liefert tiefere Einblicke in die Customer Journey. Ein Marketing Qualified Lead (MQL) kann automatisch in einen Lead-Datensatz umgewandelt werden, sodass Sales Reps die detaillierten Interaktionen verfolgen können, bevor sie in einen Deal übergehen.

5. Automatisierung & HubSpot-Tools

HubSpot CRM erlaubt es, Leads manuell zu erstellen oder den Prozess per Workflows zu automatisieren. Der Fortschritt eines Leads kann automatisierte Follow-ups, Erinnerungen und Reports auslösen, um die Produktivität zu maximieren und sicherzustellen, dass kein Lead verloren geht.

Integration mit HubSpot CRM Tools

Das HubSpot Leads Object integriert sich nahtlos mit dem HubSpot CRM und liefert Vertriebsteams fortgeschrittene Tools, um Leads zu erstellen, Lead-Stages zu managen und das Deal-Management zu optimieren.

1. Sales Workspace (Prospecting)

Der Sales Workspace enthält einen dedizierten Leads-Tab, über den Sales Reps neue Leads tracken, Aufgaben planen und KI-gestützte Guided Actions erhalten. Diese fokussierte Sicht hilft Reps, Leads effizient zu qualifizieren und die Ansprache zu priorisieren. Sales Manager können die Lead-Performance über Analytics überwachen, sodass keine Chance verloren geht.

2. Listen & Segmentierung

Das Leads Object funktioniert mit HubSpot Lists und ermöglicht Segmentierung basierend auf Lead-Status, Lead-Stage oder Lifecycle Stage. Vertriebs- und Marketingteams können Listen für Prospecting und Deal-Management bauen, nach Kontakt oder Unternehmen filtern und gezielte Kampagnen für potenzielle Kunden aufsetzen.

3. Workflows & Automatisierung

Mit HubSpot-Tools kannst du die Lead-Erstellung und Follow-ups automatisieren. Workflows lassen Sales Reps Aktionen auslösen, wenn ein Lead erstellt wird, den Lead-Status updaten, Leads per Round-Robin zuweisen oder mit Lifecycle Stages synchronisieren. Beispiel: Wenn die Lifecycle Stage eines Kontakts auf Sales Qualified Lead (SQL) wechselt, kann automatisch ein neuer Lead angelegt werden.

4. Lead Capture & Formulare

Auch wenn HubSpot Leads nicht direkt über Formulare erfasst werden, können sie per Automatisierung erstellt werden. Zum Beispiel kann das Absenden eines „Demo anfragen"-Formulars einen Lead-Datensatz auslösen und einen Sales Rep für ein sofortiges Follow-up benachrichtigen. Auch HubSpots LinkedIn Sales Navigator und der Business-Card-Scanner speisen Daten in die Lead-Erstellung ein, um das Prospecting zu verschlanken.

5. Reporting & Dashboards

Die Reporting-Suite des HubSpot CRM liefert detaillierte Einblicke zu Lead-Management, Deal-Conversion-Raten und Customer-Journey-Tracking. Vertriebsteams können die Performance der Lead-Quellen, die durchschnittliche Zeit in jeder Lead-Stage und die Gesamt-Conversion-Rate von Lead zu Deal analysieren – so können Manager den Vertriebsprozess feinjustieren.

Leads in HubSpot erstellen und verwalten

Bereit, das Lead Object zu nutzen? In diesem Abschnitt zeigen wir dir, wie du einen Lead erstellst und welche Basics du im täglichen Umgang damit brauchst. HubSpot hat den Prozess ziemlich einfach gehalten:

Einen Lead in HubSpot erstellen (manuelle Methode)

Das HubSpot Leads Object hilft Vertriebsteams, effizient Leads zu erstellen, Lead-Stages zu tracken und das Lead-Management zu optimieren, um den Vertriebsprozess zu verschlanken.

Einen Lead manuell erstellen

1. Zum Leads-Bereich navigieren – Gehe zu HubSpot CRM > Sales Workspace > Leads, um den Lead-Management-Bildschirm zu öffnen.
2. Auf „Lead erstellen" klicken – Klicke oben rechts auf „Lead erstellen", um das Formular zu öffnen.
3. Kontakt oder Unternehmen auswählen – Wähle, ob der Lead mit einem Kontakt oder einem Unternehmen verknüpft ist.
4. Lead-Details ausfüllen – Trage Lead-Name, Lead-Stage, Lead-Pipeline, Lead-Quelle und Tags (z. B. Heiß/Warm/Kalt) ein.
5. Lead speichern – Klicke auf „Erstellen", um den Lead-Datensatz zu speichern. Er ist dann im Sales Workspace sichtbar.

Lead-Erstellung automatisieren

Um die Produktivität zu maximieren, können Vertriebsteams die Lead-Erstellung mit HubSpot-Workflows automatisieren.

• Leads automatisch erstellen, wenn ein Kontakt den SQL-Status erreicht, ein High-Intent-Formular absendet oder einen Lead-Score-Schwellenwert überschreitet.
• Leads per Round-Robin oder über Lead-Kriterien an Sales Reps zuweisen.
• Updates der Lifecycle Stage mit dem Lead Object synchronisieren, für reibungsloses Prospecting und Deal-Management.

Leads managen und bearbeiten

Effektives Lead-Management im HubSpot CRM stellt sicher, dass Vertriebsteams potenzielle Kunden effizient tracken, qualifizieren und konvertieren. So bleibst du organisiert und maximierst deine Produktivität.

1. Leads anzeigen und filtern

Der Sales Workspace bietet ein Leads-Dashboard, in dem Sales Reps neue Leads nach Lead-Status, Lead-Stage oder Kontakt-Datensatz filtern und sortieren können. Nutze Ansichten wie „Meine offenen Leads" oder erstelle eigene Filter, um Follow-ups zu priorisieren.

2. Lead-Stages aktualisieren

Während Leads den Vertriebsprozess durchlaufen, aktualisiere ihre Lead-Stage, um Interaktionen abzubilden. Bewege Leads von Neu → Kontaktversuch → Verbunden → Qualifiziert. Aktuelle Stages sorgen für sauberes Tracking und können automatisierte Follow-up-Workflows auslösen.

3. Aktivitäten und Notizen loggen

Tracke jede Interaktion – Calls, E-Mails und Meetings – direkt im Leads Object. Notizen und Logs liefern wertvolle Einblicke für das Vertriebsteam und helfen, Leads effektiv zu qualifizieren.

4. Leads qualifizieren oder disqualifizieren

• Sales Qualified Leads (SQLs) wandern ins Deal-Management – konvertiere sie zu einem Deal und bringe die Customer Journey voran.
• Disqualifizierte Leads werden mit Gründen gespeichert (z. B. Budgetprobleme, falscher Ansprechpartner). Diese kannst du später erneut fürs Prospecting nutzen.

5. Lead-Zuständigkeit und Übergabe

Sorge für klare Lead-Zuweisung – entweder manuell oder über HubSpot-Tools (z. B. Round-Robin). Sales Manager sollten definieren, ob BDRs Leads besitzen und AEs Deals, damit die Übergabe sauber läuft.

6. Leads schließen

Halte die Liste der offenen Leads aufgeräumt, indem du inaktive Leads schließt. Wenn ein Lead kalt wird, markiere ihn mit einem Grund wie „Keine Antwort" als disqualifiziert. Du kannst ihn später jederzeit wieder öffnen oder einen neuen Lead anlegen.

7. Sales-Workspace-Tools nutzen

Nutze Massen-Enrollments in Sequenzen, Task-Automatisierung und Kalender-Tools, um Prospecting und Deal-Management zu verschlanken. Das hilft Vertriebsteams, Leads effizient zu bearbeiten, ohne manuelle Follow-ups.

Best Practices für Lead-Qualifizierung und Conversion

Den erfolgreichen Umgang mit dem HubSpot Leads Object erfordert sowohl effektive Qualifizierung als auch einen sauberen Conversion-Prozess. So optimierst du dein Lead-Management für höhere Conversions.

Best Practices für die Lead-Qualifizierung

1. Klare Qualifizierungskriterien definieren

Lege fest, was einen Lead qualifiziert macht (z. B. Budget, Befugnis, Bedarf, Timing), damit Leads im gesamten Vertriebsprozess konsistent bewertet werden. Automatisiere die Erstellung von Sales Qualified Leads (SQL) basierend auf Kriterien wie Formular-Submissions oder Lead Scores.

2. Nutze Lead Scoring

HubSpot-Tools wie Lead Scoring helfen, High-Intent-Leads basierend auf Engagement, Demografie und Aktivität zu priorisieren. Setze Automatisierungen auf, um Leads zu erstellen, sobald ein Kontakt einen Schwellenwert erreicht.

3. Lead-Eigenschaften nutzen

Passe Lead-Stages, Lead-Typen und Tags an (z. B. Neugeschäft, Expansion, Heiß, Warm, Kalt), um potenzielle Kunden zu segmentieren. Priorisiere hochwertige Leads und weise sie entsprechend zu.

4. Lead-Erstellung automatisieren

Richte Workflows ein, die automatisch Leads erstellen, wenn die Lifecycle Stage eines Kontakts von MQL zu SQL wechselt, damit Marketing und Vertrieb in Echtzeit übergeben.

5. Mehrere Lead-Touchpoints erlauben

Erlaube mehrere Lead-Datensätze pro Kontakt für lange Sales Cycles oder verschiedene Produktlinien. Wenn ein disqualifizierter Lead zurückkommt, erstelle lieber einen neuen Lead, statt den alten wieder zu öffnen.

6. Sequenzen & Tasks für Follow-ups nutzen

Automatisiere E-Mail-Sequenzen, Task-Erinnerungen und LinkedIn-Touches, damit jeder neue Lead konsistente Follow-ups bekommt. Setze Erinnerungen für späteres Engagement, wenn ein Lead noch nicht bereit ist.

7. Halte deine Daten sauber

Sorge dafür, dass alle Lead-Datensätze vollständig sind mit Lead-Quelle, Notizen und Qualifizierungsgründen, um zukünftiges Prospecting und Deal-Management zu verbessern.

Best Practices für die Lead-Conversion

1. Klaren Conversion-Punkt festlegen

Definiere, wann ein qualifizierter Lead in einen Deal überführt werden soll. Automatisiere die Deal-Erstellung, wenn ein Lead die qualifizierte Stage erreicht, um Lücken in der Pipeline zu vermeiden.

2. Lead-Ergebnisse mit Lifecycle Stages synchronisieren

Aktualisiere die Lifecycle Stage eines Kontakts, wenn ein Lead qualifiziert oder disqualifiziert wird, damit Marketing und Vertrieb abgestimmt bleiben. Nutze Workflows, um diese Updates zu automatisieren.

3. Closed-Loop-Feedback nutzen

Analysiere die Lead-Performance, indem du Conversion-Raten und Disqualifizierungsgründe trackst. Passe deine Lead-Generation-Strategien anhand der Insights aus den HubSpot CRM-Reports an.

4. Nicht-qualifizierte Leads nurturen

Baue Nurture-Workflows für disqualifizierte Leads, um sie über Marketing-Kampagnen zu engagen, bis sie sales-ready sind.

5. Dein Team trainieren & iterieren

Aktualisiere deine Lead-Qualifizierungskriterien, Automatisierungs-Workflows und Vertriebsprozesse regelmäßig basierend auf Team-Feedback und CRM-Daten.

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