Cómo usar las herramientas de Prospecting de HubSpot: Una guía para equipos de ventas

El volumen juega un papel en el éxito de tu Prospecting, pero los comerciales más efectivos que he conocido no solo marcaban el mayor número de teléfonos. Eran los que tenían un plan de juego para cada prospecto y nunca dejaban de avanzar semana tras semana. 

Esta es la parte del Prospecting que los gurús a menudo omiten cuando publican online, pero créeme, mantenerte organizado y al tanto de tus prospectos es igual de importante, si no más, que el volumen o los mensajes. 

En esta guía, te daré una visión general de la herramienta de Prospecting de HubSpot y un playbook que puedes seguir para integrarlo en tu flujo semanal.

¿Qué es el Prospecting?

Si me preguntas, la definición de Prospecting es "lo que un comercial debería pensar al despertar y hacer hasta quedarse dormido."

Pero más específicamente, el Prospecting es el proceso de identificar y conectar con clientes potenciales para construir un Pipeline de leads calificados. Para los comerciales, el Pipeline es vida. Si tienes un Pipeline lleno, tienes trabajo. Si tienes un Pipeline vacío, tienes estrés y un PIP. 

El Prospecting efectivo implica investigar, gestionar y nutrir prospectos para convertirlos en clientes. Idealmente, esto también implica mensajes a través de canales usando plantillas de correo, llamadas frías oportunas e incluso mensajes de LinkedIn. Gestionar todo esto manualmente puede ser un gran consumidor de tiempo, pero ahí es donde la herramienta de Prospecting de HubSpot puede ayudar.

¿Qué son las herramientas de Prospecting de HubSpot?

La herramienta de Prospecting de HubSpot es una colección de herramientas de ventas y marketing para ayudarte a organizar tus leads y tareas diarias. 

Hay algunas herramientas que cubriremos en esta guía que se encuadran en las siguientes categorías:

• Flujo de trabajo/espacio de trabajo de Prospecting
• Identificación de leads
• Outreach y automatización
• Enriquecimiento y agentes impulsados por IA

El espacio de trabajo de Prospecting de HubSpot

Para llegar ahí, ve a la sección Sales en la navegación izquierda, selecciona Sales Workspace y luego selecciona Prospecting en la página resultante.

A medida que agregues leads y tareas, este espacio de trabajo te dará una visión rica de cada prospecto con el que estás trabajando, y exactamente lo que necesitas hacer cada día. Puedes rastrear cosas como:

• Tareas próximas
• Tareas vencidas
• Sequences en ejecución
• Contactos recién asignados

Herramientas de HubSpot para identificación de leads

HubSpot recientemente entró en el juego de los visitantes anónimos de sitios web con Buyer Intent, una función que identifica a los visitantes de tu sitio web, ya sea que conviertan en un formulario o no.

Buyer Intent usa el código de seguimiento de HubSpot en tu sitio web para identificar las direcciones IP conocidas asociadas con empresas.

Sin embargo, hay límites. Si una empresa no tiene una dirección IP conocida o si sus empleados usan una VPN, eso puede interferir con los datos. Dicho esto, por experiencia, los datos son confiables y precisos, aunque no sean perfectos (y para lo que vale, ninguna de estas herramientas es perfecta).

Herramientas de HubSpot para Outreach

Las herramientas de Outreach de HubSpot se remontan al lanzamiento del CRM en 2016. En ese entonces, HubSpot CRM era solo una tabla simple para gestionar contactos, y SideKick para rastrear aperturas de correos. Hoy en día, usas HubSpot para mensajes a través de la mayoría de los canales de Outbound, como:

• Hacer llamadas salientes
• Enviar plantillas mediante Sequences de correo
• Enviar SMS con integraciones
• Prospectar en LinkedIn y sincronizar datos y conversaciones

Herramientas de Prospecting de HubSpot impulsadas por IA

El agente de Prospecting de HubSpot es una herramienta de automatización de ventas impulsada por IA integrada en el CRM de HubSpot que puede ayudarte con la investigación, redacción de mensajes y envío de mensajes a prospectos. Es parte de la suite Breeze AI, la colección de herramientas de marketing y ventas impulsadas por IA de HubSpot que automatizan tareas y generan contenido. 

Puedes usar el agente de Prospecting para…

• Recopilar información de empresas y contactos desde datos del CRM de HubSpot, fuentes públicas como perfiles de LinkedIn, sitios web de empresas, artículos de noticias y anuncios de financiamiento para construir una imagen completa de cada prospecto.
• Crear mensajes de Outreach personalizados basados en datos del prospecto, tu perfil de ventas y los puntos de dolor y propuestas de valor específicos que defines.
• Programar y enviar correos de Follow-up automáticamente basados en patrones de engagement, manteniendo el momentum sin requerir intervención manual de tus comerciales.
• Identificar cuándo los prospectos responden y ajustar la secuencia de Outreach en consecuencia, deteniendo los Follow-ups automatizados y marcando la conversación para que un comercial tome el control.

Consulta nuestra guía del agente de Prospecting de HubSpot para un recorrido completo.

A continuación, compartiré un playbook exacto a seguir para usar estas herramientas de Prospecting en tu flujo de trabajo diario, para prepararte para cada día y gestionar leads activos.

Cómo integrar HubSpot en tu flujo de trabajo de Prospecting

El Prospecting es un ejercicio de movimiento constante: necesitas identificar tus objetivos y nutrirlos cada semana para llevarlos hacia una conversación. 

Así es como integraría las herramientas de Prospecting de HubSpot en tu flujo de trabajo:

• Identificar y enriquecer prospectos
• Establecer tu plan de juego para mantenerte organizado
• Ejecutar campañas de Outreach
• Automatizar el Follow-up
• Rastrear tu rendimiento

Identificar y enriquecer nuevos leads

Además de las presentaciones cálidas y las referencias, las personas que recientemente visitaron tu sitio web son los mejores leads para prospectar. 

La razón es simple: te conocen, y si tu equipo de marketing hace bien su trabajo, el contenido que leyeron también debería ser bueno. Me gusta usar lo siguiente cuando busco leads en mi CRM para contactar:

• Buyer Intent: una excelente manera de detectar leads potenciales que aún no están en tu CRM.
• Visitantes recientes del sitio web: si alguno de tus prospectos activos ha pasado por tu sitio web, asîgúrate de contactarlos lo antes posible.

Luego, ¡enriquécelos!

HubSpot ofrece enriquecimiento nativo para recuperar datos de contactos como información de la empresa, geografía y otras propiedades, mientras que integraciones externas como HubSpot Enrichment pueden encontrar nombres, títulos de trabajo y URLs de LinkedIn, dándote acceso inmediato a datos precisos y actualizados que luego puedes usar para guiar tu flujo de Prospecting.

Gestionar tus leads y tareas para mantenerte organizado

Como se mencionó anteriormente, el espacio de trabajo de Prospecting de HubSpot es una excelente manera de gestionar leads y tareas de HubSpot. 

Cuanto más organizado estés, más fácil será establecer y gestionar un plan de juego para cada prospecto, lo que mejorará drásticamente tus posibilidades de ser escuchado y obtener una respuesta. También me gusta priorizar oportunidades de alto valor y garantizar transiciones más fluidas entre etapas del ciclo de vida como MQLs y SQLs.

El Prospecting efectivo requiere un poco de suerte, pero con una estrategia sólida y una buena visión general, puedes crear tu propia suerte.

Ejecutar campañas de Outreach multicanal

Si estás limitando tus contactos de Prospecting solo al correo electrónico, te estás perdiendo mucho. HubSpot es una potencia de Outbound multicanal, ofreciendo herramientas para:

• Hacer llamadas frías a través de HubSpot o con un marcador automático
• Inscribir prospectos en Sequences de correo
• Conectar una integración de SMS para campañas de mensajes de texto
• Usar Hublead para crear nuevos contactos desde LinkedIn y sincronizar DMs e InMails.

Sin excusas ahora. Ya sea que quieras ejecutar una cadencia de Conectar en LinkedIn > Correo > Llamada > DM > Llamada de nuevo o Correo > Conectar en LinkedIn > DM > Llamada, puedes hacerlo todo en HubSpot. 

Construye tus cadencias, sé consistente y obtendrás respuestas.

Automatizar el Follow-up

Las funciones de automatización de HubSpot no tienen rival.

Puedes configurar Sequences y Workflows automatizados para enviar correos de Follow-up y crear tareas, o usar el agente de Prospecting automatizado para investigar, enriquecer e incluso enviar correos a leads en tu nombre.

Si bien el agente de Prospecting no puede reemplazarte (todavía), puede ser muy efectivo para nutrir un subconjunto de leads o actuar como asistente de tu campaña de Outbound.

Rastrear el engagement y el rendimiento

Todo esto es una pérdida completa de tiempo si no rastrear tu rendimiento y engagement.

Es simple: ¿estás iniciando conversaciones y reservando llamadas? A eso se reduce las ventas, lo que hace que reportar tu rendimiento sea fácil en HubSpot.

• Rastrear aperturas de correos: Usa el seguimiento de correos de HubSpot para monitorear cuándo se abren y hacen clic en tus correos. Esto te ayuda a evaluar los niveles de interés de tus prospectos y adaptar tu Follow-up en consecuencia.
• Rastrear el engagement de LinkedIn: Reporta cuántas solicitudes de conexión de LinkedIn enviaste y cuántas fueron aceptadas con Hublead.
• Rastrear el rendimiento de Outbound: Genera reportes visuales y personalizables para rastrear métricas clave como los ingresos totales, el margen de beneficio promedio, el crecimiento año tras año, las tasas de conversión y la productividad con los dashboards de reportes de HubSpot.

Los reportes se reducen a esto: elige una métrica que importa y encuentra una manera de demostrar cómo tus actividades de Prospecting contribuyen a ella.

Cómo prospectar en LinkedIn con HubSpot

No hay mejor canal que LinkedIn para construir familiaridad con tus prospectos, investigarlos, monitorear su actividad y demostrar tu autoridad y experiencia. 

El problema es que este es el canal donde las herramientas de Prospecting de HubSpot fallan. HubSpot ofrece una integración nativa con LinkedIn Sales Navigator, pero está limitada al nivel Advanced Plus de LinkedIn y solo se puede usar para ver datos de perfiles en HubSpot y enviar InMails. 

¿Qué pasa si quieres hacer cosas como:

• Agregar contactos a HubSpot desde LinkedIn
• Sincronizar DMs también
• Rastrear quién acepta tu solicitud de conexión
• Crear plantillas para mensajes de LinkedIn
• Enriquecer contactos desde LinkedIn

No puedes hacer eso de forma nativa con HubSpot, ¡pero sí con Hublead! Hublead es una extensión Chrome que sincroniza LinkedIn con HubSpot sin problemas. Así que adelante, prospecta todo el día en LinkedIn; cada solicitud de conexión y DM se sincronizará directamente de vuelta a HubSpot para que tu gerente y equipo lo vean.

Prueba Hublead gratis y ve cuánto tiempo puedes ahorrar.

Mejores prácticas para usar las herramientas de Prospecting de HubSpot

Las herramientas de Prospecting de HubSpot son fantásticas, pero no pueden garantizar el éxito. Eso empieza contigo: tu estrategia, la calidad de los leads y tu capacidad de presentarte cada día en todos los canales. 

Aquí hay algunas mejores prácticas que te dejo:

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• Empieza con una estrategia ganadora: Crea un plan claro para lograr resultados utilizando las herramientas de HubSpot para el Outreach por correo, el networking en eventos y la programación de citas. Usa funciones como el seguimiento de correos y la programación para agilizar los Follow-ups y conectar con los prospectos de manera efectiva.
• Diversifica tus canales: Distribúyete por varios canales para construir familiaridad con tus prospectos. Los comerciales que se limitan al correo iniciarán menos conversaciones que los que combinan LinkedIn y el teléfono. 
• Aprovecha la educación y el soporte: Explora los recursos de HubSpot, incluyendo cursos y plantillas de Prospecting de ventas, para perfeccionar tus habilidades. Las herramientas innovadoras de HubSpot se alinean con la metodología inbound, ayudándote a ofrecer Outreach personalizado, buscar oportunidades y cerrar prospectos de alto valor.

Sobre todo, recuerda que el Prospecting efectivo es un ejercicio de consistencia. No puedes prospectar solo un día a la semana y esperar un Pipeline lleno. Necesitas encontrar, investigar y conectar con nuevos leads constantemente cada día. 

La diferencia entre un comercial con un Pipeline lleno y uno con un Pipeline vacío es que el comercial con un Pipeline lleno se presenta cada día, listo para mover leads en todos los frentes. 

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Las herramientas de Prospecting de HubSpot son excelentes, pero recuerda que el éxito en el Outbound no se trata de una sola plantilla mágica, capturar un rayo en una botella o tener la herramienta de IA definitiva. 

Se trata más de orquestar mensajes y puntos de contacto. Identifica tus mejores prospectos, elige tus canales y coordina tus puntos de contacto para captar su atención.

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• Los canales a utilizar
• Cómo captar la atención de tus prospectos
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