Cómo usar HubSpot para outbound multicanal: una guía para equipos de ventas

Hablemos de la mejor plataforma de outbound que existe: HubSpot.

No es broma. 

Sí, HubSpot es el “CRM anti-spam.” Aunque ningún vendedor lo admitiría, ser anti-spam parece contradecir todas las mejores prácticas de ventas que nos enseñan. Ya sabes de qué hablo: construir una lista grande, enviar el mismo email/DM, cruzar los dedos y esperar una respuesta.

Excepto que eso no es cómo se hace outbound. No de la manera correcta, al menos. 

Los mensajes y el volumen no son la clave del éxito. Necesitas ser persistente y combinar tus canales.

En esta guía, te explico exactamente cómo construyo estrategias de outbound multicanal en HubSpot. Después de leer esto, sabrás cómo usar HubSpot de manera efectiva y cómo construir campañas de outbound que se destaquen entre el ruido.

Por qué HubSpot es una gran plataforma para outbound

Todo el mundo sabe que HubSpot es líder en inbound marketing. Como si la conferencia llamada INBOUND no fuera una pista.

HubSpot no está hecho para el juego de los números. Está hecho para un outbound que no se siente como esperar en la fila del DMV: dirigido, multicanal y fácil de seguir.

Una vez que tus toques en LinkedIn, email y llamadas están en la misma línea de tiempo del contacto, puedes gestionar los Follow-ups como un pipeline real en lugar de tareas dispersas. Aquí hay un ejemplo simple: un tablero kanban de outbound en LinkedIn en HubSpot basado en señales de actividad.

¿HubSpot te permite encontrar miles de prospectos fríos y enriquecerlos? No. ¿HubSpot calienta direcciones IP para campañas en frío? Tampoco.

Pero eso no es necesario para una campaña de outbound exitosa. La mayoría de las herramientas de ventas outbound se enfocan en el juego de los números. Cuanta más gente tengas frente a ti, más probabilidades tienes de iniciar una conversación, ¿verdad? Sí, pero jugar el juego de los números es tan atractivo como esperar en el DMV. Lo creas o no, hay mejores maneras de hacer ventas: construir una lista dirigida de prospectos calificados, interactuar con ellos en múltiples canales para generar familiaridad, y actuar cuando están en su ventana de compra.

HubSpot no es la herramienta para el outbound de spray-and-pray. Es la herramienta para la ejecución multicanal dirigida, donde cada punto de contacto permanece visible y el Follow-up se mantiene consistente.

Herramientas que necesitarás para tu estrategia de outbound en HubSpot

HubSpot ofrece muchas cosas por sí solo, pero vas a necesitar algunas herramientas adicionales para configurar tus campañas de outbound en todos los canales que necesitarás.

Mis principales recomendaciones son:

• La extensión de Chrome de HubSpot: La extensión de Chrome de HubSpot te permite agregar contactos automáticamente y registrar emails desde tu bandeja de entrada, rastrear aperturas de email, sincronizar plantillas y revisar contactos sincronizados. Puede hacer muchas cosas más, así que revisa mi guía aquí.
• Hublead: Nuestra extensión de Chrome que sincroniza perfectamente HubSpot y LinkedIn. Con Hublead, puedes agregar contactos a tu CRM con un clic, enriquecer contactos, sincronizar DMs e InMails, y mucho más. Prueba Hublead gratis hoy.
• Una integración de SMS de tu elección: Las capacidades de SMS de HubSpot son limitadas para ventas, así que recomiendo integrar con una plataforma de SMS si quieres enviar mensajes como parte de tu estrategia de outbound. 

Una vez que tengas las herramientas configuradas, pasa al siguiente paso: elegir tus canales de outbound.

Los canales que necesitarás en tu estrategia de outbound

Para los propósitos de este artículo, me voy a enfocar en los siguientes cuatro canales:

• Email
• Llamadas
• SMS
• LinkedIn

Sigue leyendo para aprender cómo incorporarlos en tu estrategia de outbound en HubSpot.

Cómo enviar emails en frío en HubSpot

Aquí está el secreto del éxito en el email en frío: combinálo con otros canales. 

Tu carta de presentación de ventas básica establece quién eres, a quién ayudas y tus intenciones. Pero pocas personas realmente responderán de inmediato a menos que tengas mucha suerte o seas una marca muy conocida. 

Pero de todas formas necesitas enviarla, y combinarla con puntos de contacto en otros canales que generen familiaridad y urgencia alrededor de tu oferta. Generalmente envío emails en frío desde mi bandeja de entrada (registrando y rastreando con la extensión de Chrome de HubSpot). La mayoría de las veces, crearé una plantilla para esto y la enviaré manualmente o inscribiré a un contacto en una Sequence para comenzar a nutrlo. 

Incluyo un ejemplo de plantilla de email en frío en mi guía de plantillas de ventas de HubSpot aquí. ¡échale un vistazo!

Cómo hacer llamadas en frío en HubSpot

¿Crees que las llamadas en frío están muertas?

Es un mito que los gurús en redes sociales quieren que creas. Las llamadas en frío están vivas y funcionan. Pero solo si te armas con los datos correctos y prestas atención a lo que tus prospectos te están diciendo.

Tienes algunas opciones para hacer llamadas a través de HubSpot:

• Hacer una llamada desde tu computadora: Puedes hacer una llamada desde una vista/lista en HubSpot o desde el registro del contacto. En cualquier vista/lista, busca la columna del número de teléfono y haz clic en el número que tienes guardado. Si el número de teléfono está correctamente formateado y validado, puedes llamar a ese contacto. O ve al contacto y toca el ícono de teléfono junto a su nombre.
• Hacer una llamada a través de la app de HubSpot: Al usar la app móvil de HubSpot, tienes dos opciones para hacer llamadas. Puedes hacerlas a través del operador de tu celular o la función de llamadas de HubSpot. Ten en cuenta que si usas el operador de tu celular para las llamadas, no puedes grabarlas.

¡Revisa mi guía para usar las llamadas de HubSpot para una explicación más detallada!

Cómo enviar SMS en HubSpot

Cuando tengo pereza, simplemente abro iMessage en mi computadora y envío un texto. Pero si quiero un registro de los textos que envío a los prospectos en mi CRM (lo cual debería ser siempre), uso una de las siguientes integraciones:

1. Salesmsg
2. Heymarket
3. Sakari SMS
4. TrueDialog
5. Aircall

Revisa mis reseñas de estas integraciones de SMS para HubSpot aquí. Antes de instalar una de esas integraciones y enviar mensajes de texto como si no hubiera mañana, te recomiendo dar un paso atrás para pensar estratégicamente sobre dónde encaja el SMS en tu estrategia de outbound.

• Refuerza otro canal: Si dejaste un mensaje de voz, envía también un texto. Al reforzar múltiples canales, casi garantizas que serás notado. Si tu prospecto responde depende de la efectividad de tu mensaje.
• Activa basado en acciones: HubSpot te da MUCHAS formas de activar en base a acciones de alta intención. Si un prospecto que estás nutriendo visita tu página de precios, se registra para una prueba o prueba un sandbox, puedes usar las integraciones anteriores con Workflows para enviar un mensaje oportuno.
• Sé persistente, pero respetuoso: Las personas se ocupan, y responder a tu alcance está lejos de ser la prioridad de alguien. La persistencia es lo que gana en ventas, pero no bombardees el teléfono de alguien solo para obtener una respuesta. Envía un texto, haz una llamada, interactúa con ellos en LinkedIn… lo que sea necesario para mantenerte en contacto y en su mente.

Ten esto en cuenta y tendrás más posibilidades de causar una buena impresión y ganar la atención de tus prospectos.

Cómo hacer Prospecting en LinkedIn desde HubSpot

LinkedIn es uno de mis canales de Prospecting favoritos porque es la mejor plataforma para generar familiaridad, y los vendedores exitosos saben que la familiaridad es lo que marca la diferencia en el Prospecting. 

LinkedIn te permite hacer lo siguiente:

• Demostrar credibilidad y prueba social a través de conexiones compartidas, historial laboral y certificaciones. 
• Demostrar liderazgo de pensamiento a través de tu perfil.
• Generar familiaridad a través de múltiples puntos de contacto, como comentarios, reacciones y DMs. 
• Filtrar y concentrarte en personas que coincidan con tu ICP

Hacer Prospecting en LinkedIn es la diferencia entre que un email en frío resulte en una reacción de “¿quién es este tipo?” y “Ah, sí, ese con quien hablé en LinkedIn.” Sin embargo, no lo abuses, o arriesgas quemar más puentes de los que construyes con prospectos. Revisa mi guía de Prospecting en LinkedIn para un recorrido completo de mis tácticas favoritas.

Al igual que con SMS, la funcionalidad de LinkedIn en HubSpot es limitada. Por eso construimos Hublead para sincronizar LinkedIn con HubSpot de manera perfecta. Puedes guardar contactos de LinkedIn, sincronizar DMs al registro del contacto, e incluso activar Workflows desde la actividad en LinkedIn. 

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Cómo construir una estrategia de outbound

Ya tienes las herramientas básicas, así que vamos a lo que realmente marca la diferencia en una campaña de outbound exitosa: tu estrategia.

La preparación que hagas aquí marcará una diferencia enorme en qué tan efectivo eres para llegar a los prospectos, simplemente porque es la preparación la que enfocará tus esfuerzos y te permitirá pasar más tiempo ejecutando y menos tiempo preguntándote si estás haciendo lo correcto.
Hay millones de maneras de construir una estrategia de ventas, pero encuentro que los siguientes tres pasos son un buen punto de partida.

1. Identificar tus prospectos
2. Elegir tus canales
3. Establecer tus puntos de contacto

Identificar prospectos

Antes de siquiera poner un dedo en tu teclado, ¿es este prospecto alguien a quien deberías contactar en primer lugar?

Por ejemplo, en Hublead, miles de empresas podrían beneficiarse de sincronizar sus CRMs con LinkedIn… pero Hublead solo se integra con HubSpot. Una empresa podría ser una gran fanática del producto, pero un mal fit si usa Salesforce o Pipedrive.

O si ofreces servicios, ¿la empresa ya tiene un empleado a tiempo completo dedicado a esos servicios?

Estas son preguntas fáciles de responder con un poco de investigación en LinkedIn o usando herramientas como Apollo. Asegúrate de que tu lista de outreach esté calificada para comprar tu producto/servicio antes de contactar.

Elegir tus canales

Una vez que tienes tus leads definidos, es el momento de seleccionar tus canales. Sí, canales, no canal. Vas a combinar los siguientes canales para llegar a tus leads:

• Teléfono
• Email
• LinkedIn
• SMS

Recomiendo al menos 2 o 3. Pero definitivamente no uno. 

Quedarse con un solo canal, como el email, es una forma fantástica de sentir que estás siendo productivo cuando en realidad te están ignorando. Al combinar email con teléfono, eres imposible de ignorar, y eso significa obtener una respuesta de tu prospecto más rápido.

Incluso si la respuesta es “no”, es mejor que ser ignorado, así que no dejes que el miedo a ser rechazado te impida buscar una respuesta rápida.

Establecer tus puntos de contacto

Ahora se trata de establecer una cadencia de puntos de contacto para aparecer en el radar de tu prospecto. Esto podría ser algo así:

• Conectar en LinkedIn
• Comentar en tres de sus publicaciones
• Compartir un recurso en LinkedIn
• Hacer Follow-up por email

Y luego basa el siguiente en su actividad. Si puedes ver que visitaron tu sitio web y revisaron tu página de precios (con la intención de compra de HubSpot), tal vez hazles una llamada y haz Follow-up con un email si no responden. Puedes hacer esto sobre la marcha (aunque recomiendo usar las Tareas de HubSpot para planificar tus pasos), o programar mensajes con anticipación a través de Sequences.

La clave es establecer una cadencia regular con los prospectos con los que estás trabajando y generar familiaridad mientras respondes apropiadamente a su comportamiento.

Claves para el éxito en outbound

Has aprendido sobre las herramientas de outbound de HubSpot, las mejores integraciones de terceros para usar y cómo construir una estrategia efectiva. A continuación, algunas claves para el éxito:

• Házlo relevante: Tu mensaje necesita importar ahora mismo. Vincula el outreach a disparadores oportunos: rondas de financiamiento, cambios en el liderazgo, demandas estacionales. Si no puedes articular por qué este prospecto debería importarle esta semana, eres solo ruido.
• Automatiza todo lo que puedas: Deja que las Sequences y Workflows de HubSpot gestionen la programación y los Follow-ups para que puedas enfocarte en los hooks y ángulos de tu mensaje. Al automatizar, asegúrate de que tu mensaje sea lo más humano posible para que las bandejas de entrada de tus prospectos no sean bombardeadas con ruido. Revisa mi guía para usar Sequences y Workflows para más información.
• Combina canales: Por sí solo, el email es una excelente manera de parecer que estás haciendo mucho trabajo mientras no llegas a ningún lado. Agrega LinkedIn, llamadas, mensajes de video e incluso correo directo. Tu trabajo es destacar y obtener una respuesta, no cerrar con un solo mensaje.

Descarga el Manual de Outbound de HubSpot

El éxito en outbound no se trata de una plantilla mágica, sino de orquestar mensajes y puntos de contacto.

Identifica tus mejores prospectos, elige tus canales y coordina tus puntos de contacto para captar su atención.

Si realmente quieres llevar tu proceso de ventas en HubSpot al siguiente nivel, descarga el Manual de Outbound de HubSpot gratuito, nuestra guía para construir un proceso de outbound escalable y efectivo en HubSpot. En esta guía, cubrimos:

• Los canales que debes usar
• Cómo captar la atención de tus prospectos
• Las herramientas que deberías usar para acelerar las ventas

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