Les étapes du funnel de vente HubSpot : Exemples et bonnes pratiques

Quelle est la clé du succès en vente ?

Est-ce d'être charismatique ? D'avoir un pitch parfaitement personnalisé ? De fermer les yeux et d'appuyer sur « envoyer » autant que possible ?

La vente est avant tout un jeu de chiffres : les commerciaux qui appellent le plus concluent le plus. Mais tu peux faire pencher la balance en ta faveur avec un processus de vente efficace et optimisé. Et où commence un bon processus ? Par une bonne gestion du funnel.

Si ton équipe utilise HubSpot, tu disposes de fonctionnalités intégrées pour suivre chaque Lead de la sensibilisation à la signature. Dans cet article, on te montre comment naviguer dans le funnel de vente HubSpot pour booster tes conversions, conclure des deals plus vite et renforcer tes relations clients.

Points clés

Pas beaucoup de temps ? Voici l'essentiel :

• Le funnel de vente HubSpot reflète le parcours d'achat complexe d'aujourd'hui et nécessite une optimisation constante.
• Personnaliser les étapes de deal dans HubSpot CRM est essentiel pour suivre les Leads et prévoir les revenus.
• Une analyse régulière avec les outils HubSpot affine les stratégies, augmente la valeur client et les taux de signature.

Tu as encore 10 minutes ? Continue la lecture et suis nos exemples directement dans ton portail HubSpot.

Qu'est-ce qu'un funnel de vente ?

Un funnel de vente est une visualisation du parcours que font les prospects avant de devenir clients. Il englobe chaque interaction, du premier point de contact avec ta marque jusqu'à la conclusion d'un deal.

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Chaque étape du funnel est essentielle pour guider les Leads dans le processus, en aidant les équipes commerciales à comprendre où en sont les prospects et ce dont ils ont besoin pour avancer à l'étape suivante.

Tu connais probablement ce concept, mais tu ne réalises peut-être pas que dans HubSpot, ces étapes sont personnalisables pour correspondre à ton modèle commercial. 

HubSpot propose des étapes de funnel intégrées pour démarrer, qui reflètent le parcours client :

1. Sensibilisation
2. Considération
3. Décision

Lis la suite pour les détailler et voir comment les utiliser dans ton processus de vente.

Décoder les étapes du funnel de vente HubSpot : étape par étape avec exemples

La vente, c'est tout sauf simple. 

Le parcours d'achat continue d'évoluer, passant d'un chemin rectiligne à un processus complexe et sinueux plein de rebondissements. Internet, les réseaux sociaux, et maintenant l'IA représentent autant de révolutions dans la façon dont la vente et le marketing doivent évoluer. À chaque évolution, les clients ont plus de contrôle et font souvent des recherches approfondies avant d'engager avec les équipes commerciales.

Tu peux quand même réussir ! 

Il s'agit simplement d'optimiser et de porter attention à ce qui fonctionne. Ça commence par s'intéresser au parcours d'achat que l'on vient d'évoquer :

• Sensibilisation
• Considération
• Décision

Ces trois étapes peuvent être utilisées dans HubSpot pour suivre les prospects au fil de leur progression dans ton funnel de vente et t'aider à évaluer l'efficacité de ton processus commercial.

Sensibilisation : Capturer de nouveaux Leads

L'étape de Sensibilisation est la première du funnel de vente. 

Elle représente le moment où tes Leads découvrent ta marque pour la première fois. On appelle souvent ces Leads « conscients du problème, mais pas de la solution », c'est-à-dire qu'ils savent qu'ils ont un problème mais ne cherchent peut-être pas activement une solution. À ce stade, ils ne connaissent probablement pas ta marque, mais avec le bon nurturing, tu peux créer un pont entre leur problème et ton produit/service comme solution. 

Dans HubSpot, ça correspond généralement à capturer des abonnés (contacts ayant montré un intérêt initial, par exemple en s'abonnant à ton blog) ou en s'inscrivant à une newsletter. Ces contacts ne sont pas encore prêts à acheter. Selon ton secteur et tes cycles de vente, il peut s'écouler un certain temps avant qu'ils soient prêts pour une approche directe et ciblée.

Cela dit, il est utile de suivre ces contacts et de porter attention à ceux qui montrent de l'intérêt pour ta marque. Par exemple, lesquels visitent ta page de tarification, téléchargent plusieurs lead magnets, ou ouvrent régulièrement les newsletters ? Ces activités signalent un engagement et un intérêt, qui peuvent être utilisés pour une approche ciblée et au bon moment.

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D'après mon expérience, voici ce que je recommande pour l'étape de Sensibilisation :

• Amène des contacts à cette étape du funnel avec des stratégies d'inbound marketing comme le content marketing, le SEO et les réseaux sociaux pour capter l'intérêt.

• Fournis des ressources pédagogiques comme des blogs, des ebooks et des guides pour te positionner en expert. Ça crée de la familiarité avec tes prospects et de la confiance envers ta marque. 
• Utilise des lead magnets comme des outils gratuits, des essais ou des quiz pour collecter les coordonnées.

Ces contacts ne sont peut-être pas encore prêts à acheter, mais avec le temps et le nurturing, ils peuvent devenir des cibles de choix pour ton équipe. Je te montre comment faire ça dans HubSpot juste après.

Considération : Nurturer les Leads pour la vente

Une fois que les nouveaux contacts ont pris conscience de leurs options, ils passent de la Sensibilisation à la Considération. 

Ce sont des Leads qui recherchent et comparent activement des solutions, et qui sont des candidats de choix pour un nurturing personnalisé afin de les préparer à ton approche. 

Les Leads à cette étape sont généralement classés comme Marketing Qualified Leads (MQLs). Ils effectuent certaines actions d'achat comme consulter les tarifs, lire des études de cas ou tester un compte sandbox. Ces actions de considération varient selon ton activité, c'est donc là que le lead scoring devient essentiel pour s'assurer que les bons prospects avancent. 

La fonctionnalité intégrée de lead scoring de HubSpot peut t'aider à prioriser les Leads en fonction de leur engagement avec ton contenu. Tu disposeras ainsi d'une liste ultra-ciblée de prospects qui interagissent activement avec ta marque et sont plus susceptibles d'être réceptifs à ton approche.

D'après mon expérience, voici ce qui fonctionne le mieux à l'étape de Considération :

• Utilise des campagnes d'email marketing pour nurturer les Leads avec du contenu ciblé.
• Propose des webinaires, des études de cas et des comparatifs produits approfondis.
• Mets en place le lead scoring prédictif de HubSpot pour automatiser la qualification des Leads et te concentrer sur ceux à fort potentiel.

Ton objectif ici n'est pas tant de vendre que d'identifier les personnes qui lèvent la main pour la prochaine étape : la signature. 

Décision : Convertir les prospects en clients

C'est l'heure de l'étape préférée de tous les commerciaux : l'étape de Décision.

C'est là que les Leads sont prêts à engager directement avec ton équipe commerciale. Ces Leads ont exploré leurs options et évaluent si ton produit ou service est le bon choix.

HubSpot suit cette étape avec les Sales Qualified Leads (SQLs) et les Opportunités, qui sont des Leads ayant interagi avec ton équipe commerciale et montré une véritable intention d'achat.

À ce stade, il est crucial de s'assurer que tes commerciaux sont équipés pour gérer les objections, conclure des deals et convertir les Leads en clients.

L'étape de Décision, c'est là que la magie opère pour ton équipe commerciale. D'après mon expérience, c'est là qu'il faut vraiment se concentrer pour rendre les choses aussi simples que possible pour tes Leads. Voici ce qui a fonctionné pour moi :

• Programme des démos personnalisées pour répondre aux préoccupations et partager des tarifs clairs.
• Équipe ton équipe avec les outils HubSpot CRM pour garder tout organisé.
• Utilise des Workflows automatisés pour les Follow-ups et relances au bon moment — ça aide vraiment à conclure des deals.

Tu sais maintenant ce que sont ces différentes étapes du funnel dans HubSpot et comment les utiliser. Lis la suite pour des conseils sur l'optimisation et l'amélioration de ton funnel au fil du temps.

Comment optimiser le funnel de vente HubSpot pour ton équipe

Connaître les différentes étapes du funnel dans HubSpot est une chose, mais le succès de ton équipe dépendra de ta capacité à optimiser et affiner ton funnel au fil du temps.

Pour ce faire, tu devras personnaliser chaque étape de ton funnel de vente et la suivre de près pour identifier et résoudre les points de blocage et les abandons. Voici comment tirer le meilleur parti de chaque partie de ton funnel de vente.

• Cartographier ton Pipeline de deals et ses étapes
• Suivre la progression des deals
• Identifier et corriger les points de blocage

Comprendre les Pipelines de deals et les étapes de deal

La première étape pour maîtriser le funnel de vente HubSpot est de personnaliser tes Pipelines de deals.

Les Pipelines de deals t'aident à visualiser ton processus de vente, prévoir les revenus et identifier les obstacles qui pourraient ralentir la progression.

Tu te souviens des trois phases du funnel dont on a parlé plus tôt ? Considère les étapes de deal HubSpot comme les étapes clés qui illustrent la progression des Leads d'un prospect froid à une opportunité brûlante.

HubSpot propose sept étapes de deal par défaut, chacune avec une probabilité de deal assignée qui indique la probabilité de signature :

1. Rendez-vous planifié
2. Qualifié pour acheter
3. Présentation planifiée
4. Décideur convaincu
5. Contrat envoyé
6. Gagné
7. Perdu

Bien que ces étapes par défaut conviennent à de nombreuses entreprises, celles ayant des processus de vente plus complexes peuvent avoir besoin d'ajuster ou d'ajouter des étapes de deal pour s'adapter à leurs besoins spécifiques. Tu peux également personnaliser la probabilité de chaque étape pour améliorer la précision de tes prévisions de revenus.

Pour encore plus de flexibilité, les utilisateurs de HubSpot Sales Hub Professional ou Enterprise peuvent créer jusqu'à 50 Pipelines distincts, permettant une personnalisation adaptée à différents produits, services ou segments clients.

Suivre et gérer la progression des deals

Tu ne peux pas juste configurer un board de deals et en rester là. Les équipes commerciales gagnantes savent que ce n'est que la première étape ; c'est là que le vrai travail commence !

Une fois tes Pipelines de deals configurés, l'étape suivante est de suivre comment les Leads progressent dans le funnel. Le CRM de HubSpot fournit des outils pour suivre les mouvements de deals, facilitant l'identification des points de blocage ou des deals qui avancent lentement.

Quelques outils clés dans HubSpot pour suivre la progression des deals :

• Rapports de mouvements de deals : Ces rapports donnent des insights sur la durée de séjour des Leads à chaque étape, permettant aux managers commerciaux de cibler les zones à améliorer.

• Historique des changements de deal : Cette fonctionnalité te permet de consulter l'historique de progression de chaque deal, pour suivre les changements et affiner ta stratégie basée sur les données historiques.

En exploitant les outils intégrés de progression des deals de HubSpot, tu peux t'assurer que ton processus de vente est efficace, organisé et optimisé pour le succès.

Identifier les points de blocage et optimiser la progression des Leads

Tu pourrais aller assez loin avec ces deux étapes. Mais tu finiras inévitablement par stagner sans savoir pourquoi si tu ne suis et n'optimises pas ton funnel de vente sans relâche. 

Heureusement, HubSpot facilite le suivi de la progression des Leads et l'identification des points de blocage dans ton funnel de vente. Que ce soit…

• Des Leads qui stagnent à l'étape « qualifié pour acheter », indiquant que ton équipe a besoin de ressources supplémentaires et de tactiques de Follow-up plus efficaces.
• Tu perds beaucoup de prospects à l'étape de présentation, signalant que les compétences de démo et de présentation de ton équipe nécessitent du travail.
• Les commerciaux se retrouvent souvent avec des heures de temps libre alors que leur calendrier reste vide, signalant un manque de Leads du marketing ou d'outreach proactif de ton équipe.

Quoi que ce soit, HubSpot peut t'aider à le repérer et à le corriger. Pour identifier et résoudre les points de blocage dans HubSpot, voici ce que je recommande :

1. Analyser la qualité des Leads : Assure-toi que ton équipe se concentre sur les Leads qualifiés et priorise les comptes cibles.
2. Ajuster les probabilités d'étapes : Assure-toi que la probabilité de signature est précise à chaque étape de deal.
3. Améliorer les Follow-ups : Automatise les Workflows et crée des séquences pour assurer des Follow-ups et un engagement au bon moment avec les Leads.

J'ai encore quelques conseils pour vraiment faire monter en niveau ton processus de vente dans HubSpot, donc lis la suite !

Comment automatiser ton funnel de vente pour une efficacité maximale

Les outils d'automatisation de HubSpot sont comme du carburant de fusée pour un processus de vente bien configuré.

Le CRM de HubSpot offre une variété d'outils d'automatisation, comme les Workflows qui font progresser automatiquement les deals dans le Pipeline en fonction de l'activité des Leads. Par exemple, avec l'automatisation HubSpot, tu peux…

• Faire avancer un deal à l'étape suivante en fonction de l'activité du contact
• Ajouter des contacts et des entreprises à ton CRM en fonction des visites et de l'activité sur le site web
• Configurer des tâches basées sur les actions de deal

Et ce n'est qu'un aperçu. Au minimum, je recommande de configurer les fonctionnalités automatisées suivantes dans HubSpot pour t'aider à gérer ton processus de vente :

• Lead Scoring : Utilise le lead scoring prédictif pour prioriser automatiquement les Leads à fort potentiel. Le système de scoring de HubSpot classe les Leads en fonction de leurs comportements et facteurs démographiques, aidant ton équipe commerciale à se concentrer sur les Leads les plus susceptibles de convertir.
• Automatisation des tâches : Configure des Workflows qui automatisent les tâches routinières, comme planifier les Follow-ups, envoyer des emails ou assigner les Leads aux bons commerciaux.

Si tu es curieux et veux approfondir les Workflows, on a un autre article sur 10 exemples de Workflow que tu peux implémenter pour ton équipe commerciale. Il regorge d'idées pratiques pour optimiser ton processus et transformer un CRM rempli de Leads en un Pipeline plein (et une équipe commerciale heureuse).

Comment alimenter ton processus de vente avec des données et insights

Il y a un thème central dans cet article : optimiser ton processus de vente. 

Les meilleures équipes commerciales savent utiliser les données et insights pour identifier les blocages et doubler la mise sur ce qui fonctionne. Heureusement, HubSpot facilite la découverte de ces insights dans ton CRM.

Les outils d'analytics et de reporting de HubSpot sont essentiels pour affiner ton funnel de vente. Ces rapports offrent une vue d'ensemble de ton Pipeline entier, mettant en évidence les étapes qui fonctionnent bien et celles qui nécessitent des améliorations.

Mes métriques de vente préférées à suivre dans HubSpot :

• Taux de conversion : Analyse le pourcentage de Leads qui progressent avec succès d'une étape à l'autre.
• Temps de réponse aux Leads : Mesure le temps que prend ton équipe pour relancer les Leads à différentes étapes
• Prévisions de revenus : Utilise les probabilités des étapes de deal pour prévoir les revenus futurs avec plus de précision.

En consultant régulièrement ces métriques, tu peux t'assurer que ton funnel de vente reste optimisé et que ton équipe se concentre sur les bons Leads au bon moment.

Comment augmenter la valeur vie client (CLV) grâce aux stratégies post-vente

Tu penses que la vente se résume à ce qui se passe avant la signature du contrat ?

L'objectif ultime de tout funnel de vente efficace n'est pas seulement de conclure des deals — c'est de favoriser des relations durables qui augmentent la valeur vie client (CLV).

Heureusement, HubSpot peut t'aider ici aussi ! HubSpot CRM permet aux entreprises de rester en contact avec les clients après la vente, offrant des opportunités de cross-sell, d'upsell et de renouvellements.

Mes meilleures pratiques post-vente préférées :

• Follow-ups automatisés : Utilise des Workflows pour envoyer automatiquement des emails de Follow-up ou des enquêtes de satisfaction après la clôture d'un deal.

• Suivre les interactions clients : HubSpot CRM te permet de suivre facilement chaque interaction avec un client, de l'achat initial aux engagements futurs.
• Augmenter la CLV : En restant en contact et en apportant de la valeur après la vente initiale, tu augmentes la probabilité de business récurrent et de fidélité à long terme.

Tu as appris à repérer les Leads dans ton CRM, à les faire progresser d'étape en étape, et à exploiter les fonctionnalités intégrées de HubSpot pour construire un processus de vente gagnant. Lis la suite pour quelques-uns de mes outils préférés à intégrer avec HubSpot pour booster ton funnel de vente.

Les meilleurs outils de vente pour HubSpot

HubSpot peut clairement faire des merveilles même pour les équipes commerciales les plus avancées, mais ce n'est pas le seul outil à ta disposition.

Oui, HubSpot t'offre un CRM complet avec automatisation et fonctionnalités alimentées par l'IA, mais voici quelques-uns de mes outils préférés que nous utilisons pour améliorer encore davantage notre processus de vente :

• Hublead : Hublead est l'Extension Chrome que nous avons construite pour intégrer LinkedIn avec HubSpot de façon transparente. Tu peux sauvegarder (et dédupliquer) des contacts directement depuis LinkedIn, synchroniser les messages et InMails, et même reporter l'activité LinkedIn directement dans HubSpot !
• Hublead Enrichment : Nous avons ajouté un produit Enrichissement à notre suite d'outils de vente, te permettant d'enrichir n'importe quelle liste de contacts HubSpot en quelques secondes. Dis adieu aux crédits Breeze AI compliqués et bonjour à un enrichissement simple, rapide et fiable. 
• Clutterless : Clutterless donne aux équipes ABM des renseignements commerciaux en temps réel directement dans HubSpot CRM, permettant aux équipes commerciales et marketing d'engager les comptes cibles au bon moment avec des insights pertinents et opportuns. 
• Propensity ABM : Propensity ABM permet aux entreprises d'identifier, d'engager et de convertir les comptes cibles à forte intention en exploitant les données prédictives et l'automatisation.

Consulte notre guide sur les meilleurs outils ABM pour HubSpot pour plus d'outils que tu peux utiliser dans ton processus de vente ! Et si tu fais beaucoup de Prospecting sur LinkedIn et que tu veux importer des contacts en toute transparence, synchroniser les messages et suivre les performances de ton équipe, tu peux essayer Hublead gratuitement ici.