10 Ejemplos de Secuencias de HubSpot - Equipo de Ventas

¿Sigues enviando emails manualmente?

¿A quién engaño? Ningún comercial sigue haciendo Follow-up manual con prospectos hoy en día. Lo más probable es que ya estés inscribiendo contactos en secuencias... y que esos emails acaben cayendo en saco roto.

No es que las secuencias no funcionen. Sí funcionan. Tengo 10 ejemplos en este artículo que me han dado excelentes resultados a lo largo de los años.

Y no se trata de encontrar esa "secuencia mágica" que de algún modo convenza a prospectos fríos de que merece la pena hablar contigo. 

En este artículo, descubrirás las claves para escribir y enviar secuencias que capten la atención de tus prospectos y te ahorren tiempo. Aprenderás a configurar estas secuencias, analizar su rendimiento y equilibrar la automatización con la personalización para que destaquen en la bandeja de entrada de tus prospectos.

¿Qué son las Secuencias de HubSpot?

Las Secuencias son la herramienta de automatización del CRM de HubSpot, diseñada para enviar emails, crear tareas y más por cada prospecto que inscribas.

Las Secuencias te permiten programar una serie de emails personalizados a Leads cualificados o prospectos fríos a lo largo del tiempo, automatizando tu prospección a escala.

El acceso a las Secuencias de HubSpot está disponible para usuarios con una suscripción a Sales Hub Professional, Service Hub Professional o Enterprise con una bandeja de entrada personal conectada.

¿En qué se diferencian las Secuencias de HubSpot de los Workflows?

Emails automatizados, creación de tareas... ¿no es eso lo que ya hacen los Workflows de HubSpot?

Sí, las secuencias son similares a los Workflows, pero son herramientas distintas. Aunque tanto las Secuencias como los Workflows pueden enviar una serie automatizada de emails a contactos de tu CRM, los Workflows son mucho más potentes; admiten más acciones, lógica de ramificación más compleja y algunas otras funciones especiales.

Aunque tanto los Workflows como las Secuencias se pueden usar para nutrir prospectos, las Secuencias son mucho más sencillas y, por tanto, mucho más fáciles de empezar a usar.

¿Qué pueden hacer las Secuencias de HubSpot? Funciones clave

Me gusta usar las Secuencias de HubSpot para lo siguiente:

• Automatizar emails
• Crear tareas
• Enviar InMails de LinkedIn

Automatizar una serie de emails

La automatización de emails es la razón principal para usar las Secuencias. 

Puedes enviar una serie de emails desde tu bandeja de entrada conectada usando plantillas profesionales, liberando tiempo para otras actividades de prospección como conectar con prospectos en LinkedIn.

Una vez que tus prospectos responden a un email o reservan una reunión, se les desvincula automáticamente de la secuencia, asegurando que no abuses de su confianza en su bandeja de entrada. Mira mi tutorial rápido sobre cómo crear una plantilla de email para tus secuencias en HubSpot:

Creación de Tareas

¡Las Secuencias pueden hacer más que enviar emails! También pueden crear tareas.

Usa una Secuencia para crear tareas para tus Leads, incluyendo emails automatizados, tareas de llamada y recordatorios generales. Esto garantiza que tú y tu equipo hagan Follow-up con los Leads más prioritarios y mantengan el engagement durante todo el recorrido del comprador.

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Me gusta configurar tareas para enviar solicitudes de conexión o mensajes en LinkedIn. Hacerlo te obliga a contactar con prospectos en varios canales, mejorando tus posibilidades de captar su atención. Puedes sincronizar la actividad de LinkedIn de vuelta a HubSpot con nuestra Integración de HubSpot con LinkedIn para que tu CRM esté siempre actualizado.

LinkedIn InMail

Aunque las Secuencias no pueden enviar InMails de LinkedIn directamente, puedes configurar recordatorios para hacerlo desde el registro del contacto o directamente desde LinkedIn si has integrado LinkedIn Sales Navigator con tu cuenta de HubSpot.

De nuevo, adoptar un enfoque multicanal en tus Secuencias (y en la prospección en general) aumentará drásticamente tus posibilidades de ser notado.

3 beneficios de las Secuencias de HubSpot

Ya tienes el beneficio obvio: ahorrar tiempo. 

Al automatizar una serie de emails, no tienes que enviar manualmente cada email a cada prospecto. Más allá de ahorrar unos minutos u horas, aquí tienes otros tres beneficios que he encontrado al usar las Secuencias de HubSpot:

• Eficiencia
• Mayor engagement
• Aprender más a escala

Mejora tu eficiencia en la prospección

El éxito en ventas es más que ahorrar un poco de tiempo aquí y allá; se trata de usar tu tiempo de la manera más eficiente y estratégica posible.

Los comerciales más inteligentes que he conocido saben que cada segundo cuenta. Automatizar tu prospección ayuda a garantizar que seas constante y oportuno con cada Lead. Esta consistencia es clave si quieres analizar tu rendimiento, algo sobre lo que hablaré un poco más adelante. 

Aumenta el engagement de tus prospectos

No sé tú, pero yo no tengo tiempo de redactar emails perfectamente personalizados cada vez que quiero contactar con un prospecto.

Ahí es donde las Secuencias pueden ser de gran ayuda: te permiten enviar emails personalizados a escala, lo que puede aumentar significativamente las tasas de apertura, clics y conversiones. Los estudios muestran que las campañas de marketing que utilizan secuencias de email generan un 320 % más de ingresos en comparación con las que no usan enfoques de email automatizado.

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Aprende más a escala

Si reinventas la rueda cada vez, no podrás identificar qué funciona y qué no en tu proceso de ventas.

Las Secuencias te obligan a estandarizar tu prospección. Desde la mensajería hasta la cadencia de emails, interactuarás con cada prospecto de la misma manera, dándote datos consistentes que puedes analizar. Mira mis paneles de ventas de HubSpot favoritos para ver cómo puedes medir tu efectividad.

Top 10 Ejemplos de Secuencias de HubSpot

El momento que estabas esperando: 10 Secuencias de HubSpot que puedes usar en tu proceso de ventas.

He diseñado estas secuencias para diferentes etapas del recorrido del cliente. Ya sea para nutrir Leads, reactivar clientes inactivos o recordar a prospectos sus próximas reuniones, te ayudan a mantenerte proactivo y eficiente en tu prospección comercial:

• Follow-up post-demo
• Follow-up de propuesta
• Follow-up de no-show
• Engagement durante la fase de decisión
• Follow-up basado en precio
• Follow-up sin respuesta
• Upsell
• Reactivación
• Recordatorio de reunión
• Satisfacción del cliente

Secuencia de Follow-up Post-Demo

Me gusta enviar esta secuencia después de un demo para mantener el engagement de mi prospecto tras la reunión.

Esta secuencia ayuda a mantener el impulso y el interés generados durante el demo. El objetivo aquí es nutrir la relación y guiar al prospecto hacia los próximos pasos en el proceso de ventas (idealmente, para cerrar).

Esta secuencia suele comenzar con un email de agradecimiento de los comerciales que resume el demo y describe los próximos pasos, seguido de emails posteriores que proporcionan recursos adicionales y fomentan un mayor engagement.

Secuencia de Follow-up de Propuesta

No te limites a hacer engagement con prospectos después de un demo; mantén su motivación también después de enviar la propuesta, con esta Secuencia de Follow-up de Propuesta.

Primero, agradece a tu prospecto su tiempo. Luego, reitera tu interés y proporciona más información según sea necesario para apoyar su decisión de compra. Me gusta enviar una secuencia de follow-up de propuesta para reafirmar el interés en trabajar con el prospecto y asegurarme de que tenga toda la información necesaria para tomar una decisión.

Los emails posteriores en la secuencia de follow-up de propuesta pueden abordar cualquier pregunta o preocupación que el prospecto pueda tener, destacar los beneficios clave de tu oferta y recordarle sutilmente el plazo de la propuesta.

Secuencia de Follow-up de No-Show al Demo

¡No te estreses por los no-shows a un demo; dirígete a ellos con una secuencia en su lugar!

Hay varias razones por las que alguien puede no asistir a un demo, y no todas significan que el prospecto no esté interesado. Por eso, te recomiendo que te acerques a estos prospectos con comprensión y profesionalismo. El email inicial debe:

• Reconocer que puede haber varias razones para el no-show
• Ofrecer reprogramar el demo
• Evitar hacer sentir culpable al prospecto, ya que ayuda a mantener una relación positiva.

Los emails de follow-up pueden aportar valor incluyendo información o recursos que se habrían compartido durante el demo. Ofrecer flexibilidad para reprogramar y tranquilizar al prospecto de que la oportunidad sigue disponible puede animarle a volver a comprometerse.

Secuencia de Engagement Durante la Fase de Toma de Decisiones

La fase de toma de decisiones es una etapa crítica en tu embudo de ventas. Es cuando tu prospecto tiene toda la información que necesita, pero aún no ha firmado en la línea de puntos y aceptado. 

Quizás es el presupuesto. Quizás necesita discutirlo con su equipo. Sea lo que sea, guía a tu prospecto hacia el "sí" proporcionando contenido relevante, pequeños empujoncitos y comunicación directa cuando sea necesario.

La secuencia de toma de decisiones también puede mostrar la experiencia de tu empresa con contenido inteligente en los emails usando tokens de personalización.

Cada email en la secuencia debe centrarse en un aspecto diferente de tu propuesta de valor, como historias de éxito de clientes, beneficios detallados del producto o diferenciadores competitivos.

Secuencia de Follow-up Basado en Precio

¿Tienes prospectos muy sensibles al precio?

Si tienes prospectos que preguntan sobre el precio antes de cualquier otra cosa, te recomiendo abordar esas preocupaciones con esta secuencia. El primer email de esta secuencia puede:

• Reconocer el interés del prospecto en la información de precios
• Proporcionar un desglose detallado de costos y beneficios
• Destacar el valor y el ROI que ofrece tu producto o servicio para justificar el precio.

Los emails posteriores pueden incluir lo siguiente:

• Casos de estudio o testimonios de clientes que vieron retornos significativos en su inversión
• Abordar objeciones comunes sobre precios
• Ofrecer opciones de pago flexibles o descuentos

Secuencia de Follow-up Sin Respuesta

¡La gente se ocupa! No trates la falta de respuesta de un prospecto como una señal de que no está interesado; simplemente puede ser una señal de que no estás en su mente.

Se necesita una secuencia de follow-up que provoque una respuesta para hacer engagement con prospectos que no han respondido a una prospección previa. La persistencia es clave en ventas, así que no te desanimes si necesitas contactar varias veces para captar la atención de un prospecto.

El email inicial en esta secuencia debe reconocer el ocupado ritmo del prospecto y reiterar el valor de tu producto/servicio. Este enfoque muestra empatía y refuerza por qué tu oferta merece su atención.

Si persiste el silencio, los emails siguientes deben estar estratégicamente espaciados para transmitir urgencia y abordar posibles preocupaciones. Estos follow-ups pueden ofrecer recursos adicionales, como artículos informativos o pruebas gratuitas, para reactivar al prospecto y fomentar una respuesta.

Secuencia de Upsell

¡Las Secuencias no son solo para Leads; úsalas también con clientes!

Me gusta usar las secuencias de upsell para presentar a los clientes existentes productos complementarios o upgrades que podrían interesarles. Puedes identificar estas oportunidades prestando mucha atención al uso actual de tu producto/servicio por parte de cada cliente o a sus necesidades expresadas. 

Al escribir una Secuencia de upsell, te recomiendo centrarte en:

• El valor que ya han recibido
• El valor que ganarían con el nuevo producto/servicio
• Testimonios y prueba social
• Una llamada a la acción clara

Esta secuencia puede aumentar significativamente el valor de la transacción al animar a los clientes a invertir más en tus ofertas.

Secuencia de Reactivación

¿Tienes un montón de Leads que se han desenganchado?

¿Qué vas a hacer? ¿Eliminarlos de tu CRM? En lugar de eso, te recomiendo hacerlos pasar por una secuencia de reactivación para volver a estar en su radar, despertar interés o iniciar una conversación.

No puedes aparecer simplemente en su bandeja de entrada con algo como "¡Hola, soy yo otra vez!" En cambio, intenta despertar interés ofreciendo contenido exclusivo o un descuento especial para traerlos de vuelta.

Los emails posteriores pueden destacar nuevas funciones o actualizaciones de tu producto o servicio, demostrando valor e innovación continuos. Al mostrar que aún te importan sus necesidades y que proporcionarás beneficios adicionales, puedes reactivar con éxito a los Leads inactivos.

Secuencia de Recordatorio de Reunión

Reduce las tasas de no-show a la mitad (o más) con esta práctica secuencia de recordatorio de reunión.

El primer email debe enviarse unos días antes de la reunión, con un recordatorio de seguimiento el día de la reunión. 

Asegúrate de incluir detalles como el orden del día de la reunión, los participantes y cualquier preparación necesaria para que los prospectos se sientan más preparados y comprometidos a asistir. Este enfoque proactivo garantiza que tanto tú como tu prospecto estéis alineados y listos.

Mira este video paso a paso para personalizar rápidamente tus Recordatorios de Reuniones de HubSpot:

HubSpot proporciona una herramienta de programación básica, pero para funciones más avanzadas, considera herramientas como Arranger.

Secuencia de Follow-up de Satisfacción del Cliente

Mantén felices a tus clientes más satisfechos pidiéndoles feedback.

Me gusta ejecutar secuencias de satisfacción del cliente después de la compra para asegurarme de que los clientes estén contentos y descubrir qué es lo que más disfrutan de un producto o servicio. Esta información es útil para el resto de tu equipo y, a menudo, genera excelentes testimonios y prueba social que puedes usar en tus materiales de marketing.

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Estas secuencias ayudan a mantener una relación positiva con los clientes comprobando su satisfacción y abordando cualquier inquietud. También puedes usar una plataforma de engagement del cliente para automatizar esta parte.

Cómo Crear Secuencias de HubSpot Efectivas

Las Secuencias son muy fáciles de crear en HubSpot. 

Aquí tienes un video walkthrough rápido, con algunos consejos escritos a continuación:

¿Pero crear Secuencias efectivas? Eso requiere algo más que teclear algunas frases o pedirle consejo a ChatGPT. Sigue estos tres pasos para diseñar Secuencias que capten la atención de tus prospectos en lugar de alejarlos.

• Define objetivos claros
• Segmenta tu audiencia
• Personaliza tus plantillas

Define tus objetivos

¿Qué quieres que haga tu prospecto?

Obviamente, cerrar. Pero ese no suele ser el primer paso que necesitan dar. A menudo, es algo tan simple como reservar una llamada o simplemente responder a un email. Establece objetivos claros para tu Secuencia, y basa en ellos dónde se encuentra el Lead en tu embudo de ventas, en qué punto del recorrido de compra está y qué información o incentivo necesita para avanzar. Hacer esto asegurará que tu mensaje resuene con ellos.

Segmenta tu audiencia

La segmentación es absolutamente crítica si quieres que tus Secuencias tengan éxito.

No puedes simplemente meter todo tu CRM en el mismo conjunto de Secuencias y cruzar los dedos esperando lo mejor. Segmenta tu audiencia por propiedades de contacto como:

• Industria
• Cargo
• Interacciones previas
• Tamaño de empresa

Para garantizar emails específicos y relevantes. Usa las propiedades de contacto de HubSpot y los campos personalizados para crear segmentos de audiencia detallados, evitando secuencias genéricas y aumentando la efectividad de tu prospección.

Personaliza tus plantillas

Más allá de una buena segmentación, la personalización será la diferencia entre Secuencias que nutren y Secuencias que se ignoran. 

Me gusta personalizar mis emails para abordar los puntos de dolor o desafíos específicos de cada segmento de audiencia. Puedes usar tokens de personalización como cargo, nombre de empresa, industria y actividad reciente para hacer los emails más atractivos y relevantes.

3 mejores prácticas para usar las Secuencias de HubSpot

Bien, ya tienes el conocimiento para crear Secuencias en HubSpot y algunas ideas sobre qué Secuencias deberías crear. Ahora te dejo con algunas mejores prácticas para guiarte mientras las usas en tu proceso de ventas:

• Usa datos para optimizar
• Equilibra la automatización y la personalización
• Monitorea e itera

Aprovecha los datos para optimizar tus Secuencias

Si haces esto correctamente, obtendrás datos... muchos de ellos.

Obtendrás todo tipo de métricas como:

• Tasas de apertura
• Tasas de clics
• Tasas de respuesta
• Tasas de reuniones

Lo más simple que puedes hacer es prestarles atención. Si tu Secuencia no está rindiendo bien, examina por qué. ¿La gente no está abriendo los emails? ¿Los abren pero no responden? ¿Los marcan como spam? Presta atención a cómo funciona cada email y deja que los datos sean tu guía mientras haces ajustes y cambias tus emails sobre la marcha.

Equilibra la automatización y la personalización

La automatización es genial, pero no tiene que serlo todo.

Sí, las secuencias de email automatizadas te ahorran mucho tiempo, pero no sacrifiques la personalización solo por el ahorro de tiempo. Un toque de personalización construye conexiones más fuertes con los prospectos y puede ayudar a que tus emails destaquen. Al equilibrar la automatización con la personalización, puedes optimizar tus esfuerzos de ventas sin sacrificar el toque personal que realmente capta la atención de tus prospectos.

Monitorea e itera sobre la marcha

Todo esto es una pérdida de tiempo si no prestas atención a tus datos y mejoras tus secuencias sobre la marcha. 

Te recomiendo usar las herramientas de informes integradas de HubSpot para realizar un seguimiento de cómo funciona cada Secuencia y usar regularmente estos datos para hacer ajustes y decisiones estratégicas. Esto aplica a cosas tan simples como modificar una línea de asunto hasta reescribir campañas de email enteras.

Este enfoque iterativo garantiza que tu secuencia existente siga siendo efectiva a lo largo del tiempo.

Lo que debes y no debes hacer con las Secuencias de HubSpot

Te dejo con algunos "dos" y "don'ts" para guiarte mientras configuras tus Secuencias en HubSpot.

Haz:

• Prueba con frecuencia
• Presta atención a tus datos
• Personaliza los emails
• Combina canales para maximizar el engagement

No hagas:

• Sacrificar la personalización por la automatización
• Enviar spam a los prospectos
• Ignorar tus datos
• Usar emails genéricos que encontraste en LinkedIn

La prospección es difícil, pero HubSpot puede facilitar las cosas automatizando partes clave de tu proceso de ventas. 

Esos ahorros de tiempo por sí solos pueden marcar una gran diferencia en tu proceso de prospección. Pero si realmente quieres llevar tu proceso de ventas en HubSpot al siguiente nivel, descarga el HubSpot Outbound Handbook gratuito, nuestra guía para construir un proceso de Outbound escalable y efectivo en HubSpot.

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