HubSpot Lead Status: So nutzt du ihn richtig

Wir alle kennen das viel zu häufige Problem der geringen Lead-Menge. Wenn dein CRM wie eine Geisterstadt aussieht, wirst du jeden Anruf annehmen. 

Aber was ist mit dem gegenteiligen Problem: Du hast zu viele Leads, die in dein CRM fließen, und keine Möglichkeit, diese zu priorisieren. Schlecht qualifizierte und ungeeignete Leads blockieren deinen Kalender, während gute Chancen durch die Lappen gehen. 

Falls dir das bekannt vorkommt, brauchst du eine Möglichkeit, um Leads in deinem CRM zu priorisieren und zu verwalten. Es gibt keine bessere Möglichkeit, dies in HubSpot zu tun, als Lead Status. In diesem Leitfaden zeigen wir dir, wie du den Lead Status von HubSpot in deinem Sales-Prozess nutzt und anpasst. 

Key Takeaways

Keine Zeit? Hier ist die kurze Zusammenfassung: 

• Sowohl Lead Status als auch Lifecycle Stage können verwendet werden, um zu verstehen, wo sich Kontakte in deinem Sales Funnel befinden. 
• Du kannst (und solltest) den Lead Status anpassen, um deinen Sales-Prozess abzubilden. 
• Automation und Workflow-Tools können effektiv für Lead Tracking eingesetzt werden, besonders wenn du Tools wie Hublead integrierst, die LinkedIn-Informationen und Aktivitäten synchronisieren können. 

Hast du etwa acht Minuten Zeit? Dann lies weiter für mehr!

Was ist Lead Status?

Lead Status (wie auch Lifecycle Stage, mehr dazu später) ist eine Property in HubSpot, die Sales- und Marketing-Teams hilft, genau zu verstehen, wo ein Lead in deinem Sales Funnel steht. 

Lead Status und das HubSpot Leads Object ermöglichen es deinem Team, Prospects strategisch zu verwalten und sie von einer Stufe zur nächsten in deinem Funnel zu bewegen. Durch die Nutzung sowohl des Lead Status als auch des Lead Object kann dein Team Leads in großem Umfang verfolgen, Conversions optimieren und kalte Prospects effizient in heiße Chancen verwandeln. 

Durch die Sortierung von Leads nach Lead Status kann sich dein Team auf die wichtigsten Chancen in deinem Funnel konzentrieren, während du Leads von Stufe zu Stufe bewegst. Dies optimiert den Lead Lifecycle und stellt sicher, dass deine Sales-Bemühungen effizient gelenkt werden, während du die wertvollsten Leads priorisierst. Das ist besonders nützlich, wenn du versuchst, eine ABM-Strategie in HubSpot aufzubauen. 

Ich mag es, Lead Statuses automatisch über HubSpot Workflows basierend auf Aktivitäten zu aktualisieren, wie Deal-Fortschritt, Engagement auf deiner Website und sogar Aktivitäten auf LinkedIn (obwohl du dafür Hublead brauchst, um LinkedIn und HubSpot für dich zu verbinden). 

Lifecycle Stage vs. Lead Status

HubSpot hat bereits einen Weg, um zu verfolgen, wo sich ein Kontakt in deinem Sales-Prozess befindet: Lifecycle Stage. Ist Lead Status also wirklich notwendig? 

Lead Status und Lifecycle Stage funktionieren zusammen: Wenn ein Kontakt als MQL (Marketing Qualified Lead) in seinem Lifecycle Stage eingestellt ist und sein Lead Status auf Open gesetzt ist, sind sie bereit, zur nächsten Stufe zu wechseln. Wie du später sehen wirst, sind beide für unterschiedliche Zwecke nützlich. 

Lifecycle Stage umfasst die Phasen, die Käufer von ihrem ersten Touchpoint auf deiner Website bis zur Kundenschaft durchlaufen. In HubSpot wird die Lifecycle Stage automatisch basierend auf der Quelle eines Kontakts gekennzeichnet und aktualisiert sich, während diese ihre Buyer's Journey durchlaufen. Die Standard-Lifecycle-Stages in HubSpot sind: 

• Subscribers: Kontakte, die sich deines Unternehmens bewusst sind und sich für Content-Angebote oder Newsletter angemeldet haben. 
• Leads: Kontakte, die über das bloße Anmelden für Inhalte hinaus messbares Sales-Interesse zeigen. 
• MQLs (Marketing Qualified Leads): Kontakte, die mit deinen Marketing-Kampagnen interagiert haben. 
• SQLs (Sales Qualified Leads): Kontakte, die offen für Follow-ups vom Sales-Team sind und sich im Überlegungsteil des Funnel befinden. 
• Opportunities: Kontakte, die analysiert wurden und basierend auf Lead-Rating-Kriterien als viable Leads eingestuft werden. 
• Customers: Kontakte, die abgeschlossene Deals mit deinem Unternehmen haben. 
• Evangelists: Kunden, die deine Marke fördern. 
• Other: Klassifizierung für Kontakte, die nicht in eine Standard-Lifecycle-Stage passen. 

Für weitere Informationen kannst du unseren Leitfaden über die Nutzung von HubSpot Lifecycle Stages lesen. Lifecycle Stage ist hilfreich für Marketer, aber lies weiter, um zu sehen, wie Sales-Teams Lead Status in ihrem Prospecting-Flow nutzen können. 

Was sind die HubSpot Lead Status Stages?

Erinnerst du dich an die Standard-Lifecycle-Stages von oben? Hier sind die Standard-Lead Statuses in HubSpot: 

• New
• Open
• In Progress
• Attempted to Contact
• Connected
• Open Deal
• Unqualified
• Bad Timing

Ich führe dich als Nächstes durch jede Stufe. 

New

Neue Leads sind Prospects, die in deinen Sales Funnel eingetreten sind, aber noch nicht vom Sales-Team kontaktiert wurden. Dies könnten manuell eingegeben, von LinkedIn importiert, oder kürzlich von einem Formular auf deiner Website konvertiert worden sein. Unabhängig davon, wie sie in dein CRM gelangen, sind „New“-Leads frische Chancen zum Nähren. 

Open

Sobald Leads als gute Kandidaten erkannt werden, können sie von „New“ zu „Open“ verschoben werden. Diese Leads könnten noch nicht kontaktiert worden sein, aber diese Leads sind Prime-Ziele für dein Sales-Team, um Strategien zu entwickeln und damit zu beginnen, sie anzuschreiben. 

In Progress

Der „In Progress“-Lead Status kennzeichnet Leads, die aktiv von Sales-Reps verfolgt werden. Dies ist der Punkt, an dem du dein Prime-Ziel identifiziert hast und deine Outreach-Kampagne beginnst. Du könntest diese Leads in Sequences aufnehmen, oder mehrere Outbound-Kanäle wie Telefon, E-Mail und LinkedIn kombinieren. 

Attempted to Contact

Unabhängig davon, ob du eine Antwort erhalten hast oder nicht, werden „In Progress“-Leads in den „Attempted to Contact“-Lead Status verschoben, sobald du mit deinem Outreach begonnen hast, bis der Lead antwortet. Diese Leads sind gute Kandidaten für Follow-ups und Neustrategien, wenn sie weiterhin nicht antworten. 

Connected

Dies wird wahrscheinlich dein zweitliebster Lead Status sein: „Connected“. Diese Leads haben auf dein Outreach geantwortet, was eine entscheidende Stufe kennzeichnet, an der Leads bereit sind, mit deinem Team zu interagieren und weiter unten in deinem Funnel in eine potenzielle Chance zu wechseln. 

Open Deal

Leads mit dem Status „Open Deal“ sind von „Connected“ zu aktiven Verhandlungen oder Überlegungen für einen Proposal übergegangen. Leads in einem Open Deal stellen deine Top-Prioritäten und heiße Chancen für die „Closed Won“-Spalte dar. 

Unqualified

Während Leads durch deinen Sales Funnel wechseln, solltest du sie entweder qualifizieren und priorisieren oder disqualifizieren und von deiner Leads-Liste entfernen. Diese Leads, die du disqualifizierst, können als „Unqualified“ gekennzeichnet werden, da sie nicht für deine aktuellen Angebote geeignet sind. Dies ist ein wichtiger Status; du hast nur so viel Zeit am Tag und musst deine besten Kandidaten priorisieren. Ich empfehle, Leads früh zu disqualifizieren, um deine Zeit nicht zu verschwenden. 

Bad Timing

Unweigerlich werden einige Leads aufgrund von externen Faktoren ausfallen, die nichts mit deinem Team zu tun haben. Diese Leads können unter „Bad Timing“ eingeordnet werden und sollten für zukünftige Chancen gepflegt werden. Dies hält sie mit deinem Team in Kontakt und könnte sie in der Zukunft in neue Chancen umwandeln. 

Wie du Lead Status in deinem Verkaufsprozess verwendest

Du verstehst wahrscheinlich schon die grundlegende Idee: Lead Status hilft dir, schnell zu identifizieren, wo Leads in deinem Sales Funnel stehen. Es gibt aber noch mehr zu beachten bei der Verwendung von Lead Status. So nutze ich Lead Statuses bei Hublead:

• Hochwertige Leads priorisieren
• Den Verkaufsprozess automatisieren
• Datengestützte Entscheidungen treffen
• Deinen Verkaufsprozess auswerten

Priorisiere deine besten Leads

Der beste Weg, Lead Status zu nutzen, ist die Priorisierung von Leads und deren Bewegung durch deinen Verkaufsprozess. Vertrieb ist schnelllebig, daher ist es entscheidend, dass du weißt, welche Leads du zuerst angehen solltest und welche mehr Nurturing benötigen. 

Die Segmentierung und Priorisierung von Leads nach Lead Status ermöglicht es dir, …

• Sofort hochwertige Leads zu identifizieren und sicherzustellen, dass dein Team sich auf Kontakte konzentriert, die eher zu einer Conversion führen.
• Das Risiko zu verringern, potenzielle Chancen aufgrund mangelnder Nachverfolgung oder Überwachung zu verpassen.
• einen strukturierten Ansatz für Verkäufe aufzubauen, damit kein Lead ignoriert oder übersehen wird.

Dein Verkaufsteam kann auch HubSpot Views in Sekunden erstellen, um ihre Leads besser zu verfolgen:

Automatisiere Lead-Progression mit Workflows

In meinem HubSpot Setup erstelle ich gerne Workflows, die Lead Status automatisch basierend auf spezifischen Bedingungen aktualisieren.

Diese Workflows stellen sicher, dass alle Lead Status Werte konsistent und aussagekräftig sind. Ich habe ein kurzes Tutorial erstellt, das dir zeigt, wie du diese Workflows in HubSpot erstellst, einschließlich mehrerer Beispiele, die ich persönlich in meinem HubSpot CRM verwende. Du kannst meinen Artikel darüber lesen, wie man Workflows in HubSpot erstellt.

Hier ist ein schneller Schritt-für-Schritt-Prozess zur Erstellung eines Workflows, der das Lead Status Feld aktualisiert:

1. Navigiere zu Workflows: Gehe von deinem HubSpot Dashboard zu "Automation" und wähle dann "Workflows" aus.
2. Erstelle einen neuen Workflow: Klicke auf "Workflow erstellen" und wähle "Contact-basiert" als Workflow-Typ.
3. Lege den Trigger fest: Wähle den Trigger "Contact property" und wähle "Lead Status". Lege die Kriterien auf "ist gleich" fest und wähle "Neu".
4. Füge eine Aktion hinzu: Nachdem der Trigger gesetzt ist, füge eine Aktion hinzu, um "Einen Contact Property Wert zu setzen". Wähle eine Date Property aus (möglicherweise musst du eine benutzerdefinierte Date Property wie "Datum Lead gesetzt auf Neu" erstellen) und stelle sie auf das aktuelle Datum.‍
5. Aktiviere den Workflow: Nachdem alles eingerichtet ist, aktiviere den Workflow. Ab sofort wird jedes Mal, wenn der Status eines Leads auf "Neu" gesetzt wird, das Datum in der gewählten Property erfasst.

Treffe datengestützte Entscheidungen

Was bringt ein CRM, wenn es dir nicht hilft, smarter statt härter zu arbeiten? 

Lead Status hilft dir, intelligentere Entscheidungen zu treffen, indem du verfolgst, wie Leads durch deinen Sales Funnel gehen. Dies ermöglicht es dir, Probleme und Engpässe zu erkennen und diese schnell zu beheben, um die Dinge am Laufen zu halten.  

Um darin besser zu werden, schau dir unseren Leitfaden zu HubSpots Reporting und Analytics verwenden an (mehr darüber gleich). Du kannst auch lernen, wie du Leads effektiv in HubSpot bewertest. Dies hilft deinen Vertriebs- und Marketingteams, abgestimmt zu bleiben und sich auf die richtigen potenziellen Kunden zur richtigen Zeit zu konzentrieren.

Berichte über deinen Verkaufsprozess (und optimiere ihn)

Ich liebe HubSpot für seine Reporting-Funktionen. Das ist, wo der "Aha"-Moment wirklich kommt: wenn all deine Daten und Aktivitäten zusammenkommen und dir ermöglichen, genau zu erkennen, was funktioniert und woraran du arbeiten und verfeinern musst. 

Mit Lead Status kannst du die folgenden Berichte in HubSpot erstellen:

• Die Anzahl der Kontakte in jeder Phase
• Wie viele neue Opportunities jeden Monat erstellt werden
• Die Quote der Prospects, die nicht qualifiziert sind oder abfallen
• Aktivitäten bei offenen Opportunities pro Vertreter 

Durch die Nutzung von HubSpots Berichten kannst du ein umfassendes Verständnis dafür gewinnen, wie Leads durch deinen Sales Funnel voranschreiten.

Hier ist ein schneller Schritt-für-Schritt-Prozess zur Erstellung eines Lead Status Berichts:

1. Gehe zu Berichte: Navigiere von deinem HubSpot Dashboard zu "Berichte" und dann "Berichte Home".
2. Erstelle einen neuen Bericht: Klicke auf "Benutzerdefinierter Bericht erstellen" und wähle "Company-basiert".
3. Lege die Kriterien fest: Filtere die Companies basierend auf der "Lead Status" Property und stelle sie auf "Neu".
4. Wähle den Datumsbereich: Um Erkenntnisse über einen bestimmten Zeitraum zu erhalten, stelle den Datumsbereich basierend auf der benutzerdefinierten Date Property ein, die du erstellt hast ("Datum Lead gesetzt auf Neu").
5. Visualisiere die Daten: Wähle einen Visualisierungstyp wie ein Balkendiagramm oder Liniendiagramm, um die Anzahl der Companies zu zeigen, die über die Zeit in die Phase "Neu" eintreten.

Wenn du nicht weißt, wie man einen Bericht erstellt, schau dir mein Video unten an:

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Passe Lead Status an, um dein Outbound Prospecting auf die nächste Stufe zu bringen

Die Standard-Lead Status Werte sind völlig in Ordnung, aber du kannst dein Outbound Leben verbessern, indem du die folgenden neuen Werte erstellst:

1. Initial Contact: Setze diesen Status, wenn du LinkedIn Kontakte in HubSpot importierst und sie zu deinem Netzwerk hinzufügst.
2. Engaged: Für Leads, die initiales Interesse gezeigt haben oder auf einen Outreach über E-Mail oder LinkedIn-Nachrichten reagiert haben (Vergiss nicht, HubSpot Chrome Extensions zu verwenden, um E-Mails zu importieren und LinkedIn Nachrichten mit HubSpot zu synchronisieren).
3. Follow-up erforderlich: Setze dies für Leads, die kontaktiert wurden, aber mehr Nurturing benötigen, um im Verkaufsprozess voranzukommen.
4. Treffen geplant: Setze dies, wenn sich ein Lead zu einer Diskussion oder einer Präsentation verpflichtet hat.

Diese neuen Phasen geben dir eine noch bessere Feinabstimmung, wie dein Outbound-Prozess läuft. Das wird BDRs helfen, schnell zu arbeiten und gleichzeitig Leads zu generieren, SDRs schneller zu bewegen, um zu qualifizieren und zu schließen, und deinen Managern bessere Sichtbarkeit in ihre Teams geben. Um HubSpots Lead Status für deinen Prozess anzupassen:

1. Klicke auf das Einstellungssymbol in deinem HubSpot Konto.
2. Gehe zu "Properties" > "Contact Properties".
3. Finde und klicke auf "Lead Status".
4. Füge in "Radio select options" Statuses hinzu oder ändere sie.
5. Überlege dir deine Outreach-Schritte und wann Leads nicht qualifiziert sind.
6. Speichere deine Änderungen.

Bringe deine Outbound-Strategie in HubSpot mit dem Outbound Playbook auf die nächste Stufe

Mit HubSpots Lead Status kann dein Team Leads effizient verwalten, von der Erstellung bis zum Closed-Won. 

Lead-Priorisierung ist nur ein Teil eines effektiven Verkaufsprozesses. Um dir zu helfen, einen skalierbaren Verkaufsprozess in HubSpot aufzubauen, haben wir das HubSpot Outbound Handbook geschrieben. Dieser Leitfaden zeigt dir, wie du besser in HubSpot prospectierst, während du dein CRM aktuell hältst und ordentlich.

Klicke auf die Schaltfläche unten, um den Leitfaden zu erhalten!