Comment construire un processus de vente dans HubSpot

Je vais tenter une supposition : tu es ici parce que ton équipe commerciale a été Onboardée sur HubSpot, mais elle n'est pas plus efficace qu'avant, quand elle utilisait Google Sheets.

HubSpot est un CRM fantastique. Mais ce n'est qu'un CRM. Au final, ton succès avec HubSpot dépendra de deux choses :

1. Le processus que ton équipe commerciale suit
2. La consistance avec laquelle ils l'appliquent

Dans ce guide, je vais te montrer comment concevoir un processus de vente dans HubSpot, comment le suivre et comment le mesurer.

HubSpot seul ne résoudra pas tes problèmes de vente

La plus grande erreur que je vois faire les équipes commerciales est de penser qu'un seul outil peut résoudre tous leurs problèmes.

HubSpot est un excellent outil qui aidera ton équipe à vendre, mais il ne peut pas corriger :

• Un ciblage de Leads insuffisant
• Des étapes de vente non définies
• Un Prospecting inconsistant
• Un manque de concentration et d'attention sur ce qui fonctionne

Je vais couvrir des outils qui peuvent aider avec tout cela et plus encore, mais mettre en place un processus de vente efficace dans HubSpot nécessite un peu de réflexion stratégique et de travail préalable de ta part avant d'en arriver à configurer des outils individuels.

Cela signifie avoir un processus défini pour des choses comme :

• La qualification des Leads
• Les étapes par lesquelles tu feras passer tes prospects
• Quelles données tu suis et comment elles doivent être présentées à la direction
• L'alignement entre les ventes et le marketing sur le moment où les Leads sont prêts à être traités par les commerciaux et comment gérer le transfert

HubSpot ne peut pas t'aider si ces aspects fondamentaux de ton processus de vente ne sont pas d'abord réglés. Si tu les maîtrises, passe à la section suivante.

Les éléments fondamentaux d'un bon processus de vente

Un processus de vente est une séquence répétable d'étapes que ton équipe commerciale suit pour convertir des prospects en clients. 

Le succès en vente se résume au timing, à la consistance et au volume. Certains de ces éléments sont sous ton contrôle, mais pas tous. C'est là où un processus de vente efficace est si important : il permet à tes commerciaux de se concentrer sur l'exécution chaque jour, ce qui, avec le temps, se transformera en un Pipeline complet. 

Qu'est-ce qui compose un processus de vente Outbound ?

Avant d'en arriver à construire des automatisations et des séquences dans HubSpot, passons en revue les éléments fondamentaux d'une stratégie de vente Outbound :

• Ton ICP : Qui cherches-tu à atteindre ? Va plus loin que « Fondateurs de SaaS à 1M$ aux États-Unis ». Je recommande de te concentrer sur les déclencheurs, les points de douleur et d'autres facteurs de décision, pas seulement sur des données démographiques.
• Tes canaux : De quels canaux ton équipe aura-t-elle besoin pour l'Outbound ? Tu as le choix aujourd'hui entre l'email, le SMS, le téléphone et LinkedIn.
• Tes cadences : As-tu une cadence définie de canaux et de messages qui fonctionne ? Si non, commence à la construire dès que possible et utilise les outils HubSpot pour l'automatiser et la mesurer. 
• Données et KPIs : Sur quoi vas-tu juger tes commerciaux ? HubSpot te permet de suivre des éléments comme les appels passés, les emails envoyés, les tâches complétées, les réponses reçues, et avec un outil comme Hublead, tu peux même suivre les connexions et DMs LinkedIn.

Même si ton CRM est une feuille Google Sheets, tu devrais avoir la plupart, sinon la totalité, de ces éléments en place. Si ce n'est pas le cas, je te suggère fortement de prendre le temps de les revoir avec ton équipe pour les définir au fur et à mesure que tu construis ton processus de vente dans HubSpot.

Les outils HubSpot pour construire ton processus de vente

HubSpot propose quelques outils essentiels dont tu auras besoin pour construire, mettre en œuvre et gérer ton processus de vente :

• Fiches contact et entreprise : C'est là où tu passeras la plupart de ton temps à collecter et enregistrer des données au fur et à mesure que tu travailles avec tes contacts et que tu les amènes vers une vente.
• Deals : Les fiches deal te permettent de gérer les deals actifs avec tes contacts et de les suivre à travers les étapes.
• Pipelines : Tu peux créer un Pipeline pour gérer les deals selon les étapes de ton funnel de vente.
• Étapes personnalisées : HubSpot fournit des étapes par défaut, mais tu peux créer des étapes de deal personnalisées pour correspondre à ton processus de vente.
• Tâches : Les tâches HubSpot maintiennent ton équipe commerciale concentrée et organisée en gérant les prochaines étapes et les actions à faire pour chaque prospect et deal.

La plupart des processus de vente suivent une structure reconnaissable, bien que les étapes exactes varient selon le modèle commercial. Le cadre standard ressemble à ceci :

• Sourcer des Leads : Sourcez des Leads avec Apollo, Clay ou LinkedIn Sales Navigator.
• Qualifier des Leads : Qualifie les Leads en fonction de la correspondance ICP, du besoin, du timing ou du budget.
• Demo : C'est là où tu présentes ton produit/service et les tarifs à ton prospect. 
• Proposition : Après la demo, envoie une proposition et relance jusqu'à ce que le prospect prenne une décision.
• Gagné/Perdu : Idéalement, tu obtiendras une réponse du prospect sur la poursuite ou l'abandon de la collaboration.
• Après-vente : Il est important de définir ce qui se passe après la vente et comment le Customer Success prend le relai pour ton nouveau client.

Ensuite, je vais te montrer comment mapper ton processus spécifique dans HubSpot et le configurer pour correspondre à la façon dont ton équipe vend vraiment.

Comment configurer les étapes de ton funnel de vente dans HubSpot

Si tu as le processus cartographié en théorie, ta première étape est de construire les étapes de ton funnel de vente dans HubSpot pour le reproduire.

Suis ces étapes :

1. Identifier tes étapes de deal
2. Configurer les paramètres du Pipeline
3. Personnaliser les étiquettes de ton funnel de vente

Identifier tes étapes de deal

Commence par auditer la façon dont ton équipe vend réellement aujourd'hui. 

Liste chaque étape clé du premier contact à la conclusion du deal, en te concentrant sur les actions qui nécessitent que le deal s'arrête avant d'avancer. Voici deux exemples par type d'entreprise :

• Logiciel B2B : Demo planifiée > Demo terminée > Essai lancé > Proposition envoyée > Négociation contractuelle > Gagné
• Services professionnels : Consultation initiale > Évaluation des besoins > Définition du périmètre > Révision de la proposition > Accord signé > Gagné

Chaque étape doit représenter une progression significative nécessitant des actions spécifiques.

Configurer les paramètres du Pipeline

Une fois que tu as identifié tes étapes, crée le Pipeline dans HubSpot en allant dans tes paramètres et en sélectionnant Deals sous Data Management. Là, tu verras tous les Pipelines existants et l'option d'en créer un nouveau en cliquant sur le bouton Créer un pipeline. 

À partir de là :

• Nomme le Pipeline clairement (ex. : « Pipeline commercial standard » ou « Pipeline commercial Enterprise »)
• Crée plusieurs Pipelines si tu as différentes motions de vente.
• Définis des pourcentages de probabilité de succès pour chaque étape, qu'HubSpot utilise pour la prévision des revenus

Personnaliser les étiquettes de ton funnel de vente

Je recommande de personnaliser ton Pipeline de vente dans HubSpot pour correspondre à ta terminologie et à ton processus de vente.

Renomme les étapes pour correspondre au langage que tes commerciaux utilisent déjà : va dans la modification du Pipeline dans tes paramètres, clique sur un nom d'étape et renomme-le. Si ton équipe l'appelle « Cadrage » plutôt que « Découverte », utilise Cadrage. Bien que cela soit une étape assez basique, cela peut aider à améliorer l'adoption et l'utilisation parmi tes commerciaux, rendant les choses beaucoup plus faciles pour ton équipe à long terme.

Prévision et probabilité de deal

Maintenant, tu peux faire tout ce qui précède avec une feuille de calcul, mais avec un peu plus d'effort manuel. 

C'est quand tu arrives aux prévisions et à la gestion des objectifs que HubSpot se distingue vraiment. Une fois que ton Pipeline reflète la réalité, tu peux commencer à faire ce dont rêvent la plupart des équipes de direction : des prévisions avec une vraie confiance.

Dans HubSpot, tu peux suivre :

• Les taux de conversion par étape
• La vélocité des deals (temps dans une étape)
• La probabilité de clôture basée sur les données historiques
• Les KPIs commerciaux comme la taille des deals, le taux de gain et les performances des commerciaux

Et parce que tout cela est lié à des étapes de Pipeline clairement définies et à des fiches deal structurées, ton processus de vente passera d'une série de suppositions non fondées à des décisions stratégiques.

Maintenant que tu as toutes les pièces en place pour superviser un processus de vente dans HubSpot, passons à la tactique et mettons-en un en place.

Configurer tes canaux Outbound

HubSpot prend en charge nativement les canaux suivants pour la messagerie Outbound :

• Email
• Appels

Techniquement, HubSpot offre un support natif pour le SMS et LinkedIn, mais les fonctionnalités pour les ventes laissent à désirer, donc je vais partager les meilleures intégrations pour chacun.

Comment envoyer des cold emails dans HubSpot

HubSpot rend très facile l'envoi de cold emails à grande échelle. 

Tu peux les envoyer directement depuis la fiche contact :

Tu peux aussi les mettre en file d'attente dans une Séquence (nous y reviendrons plus tard) ou écrire tes scripts à l'avance et les enregistrer comme templates.

Voici le secret du succès en cold email : l'email est plus efficace quand tu le mixes avec d'autres canaux. À moins d'être incroyablement chanceux, il y a de fortes chances que ton premier, deuxième, voire troisième email reste sans réponse. Mais quand tu mixes l'email avec les canaux que je partage ci-dessous, tu resteras en tête de liste, et tes taux de réponse vont s'envoler. 

J'envoie généralement des cold emails depuis ma boîte mail (tout en enregistrant et en suivant avec l'Extension Chrome HubSpot). La plupart du temps, je crée un template pour cela et je l'envoie manuellement ou j'inscris un contact dans une Séquence pour commencer à le nurter. 

J'inclus un exemple de template de cold email dans mon guide des templates de vente HubSpot ici.

Comment passer des cold calls dans HubSpot

Le cold calling est vivant et bien portant, et ça marche. Mais seulement si tu t'équipes des bonnes données et si tu fais attention à ce que tes prospects te disent.

Tu as quelques options pour passer des appels via HubSpot :

• Passer un appel depuis ton ordinateur : Tu peux passer un appel depuis une vue/liste dans HubSpot ou depuis une fiche contact. Dans n'importe quelle vue/liste, trouve la colonne numéro de téléphone et clique sur le numéro enregistré. Si le numéro est correctement formaté et validé, tu peux appeler ce contact, ou appuyer sur l'icône téléphone à côté de son nom pour l'appeler.
• Passer un appel via l'application HubSpot : Lors de l'utilisation de l'application mobile HubSpot, tu as deux options pour passer des appels. Tu peux les passer soit via ton opérateur mobile soit via la fonctionnalité d'appel HubSpot. Note que si tu utilises ton opérateur mobile pour les appels, tu ne peux pas les enregistrer.

Voici un autre conseil pour rendre les appels de ton équipe encore plus efficaces : configure des résultats d'appel personnalisés. Dans les Paramètres, va dans Configuration des appels, puis Modifier les options à côté du paramètre de résultat d'appel. HubSpot te donnera quelques options par défaut :

• Occupé
• Connecté
• Message en direct laissé
• Messagerie vocale laissée
• Pas de réponse
• Mauvais numéro

J'aime en ajouter des personnalisés, comme tomber sur un gatekeeper, pour suivre mes appels. Si je tombe souvent sur des gatekeepers, je reçois peut-être de mauvaises données sur mes prospects et je devrais essayer différentes sources pour trouver leurs numéros de téléphone portable. 

Consulte mon guide sur l'utilisation des appels HubSpot pour aller plus loin !

Comment envoyer des SMS dans HubSpot

Si je veux un enregistrement des SMS que j'envoie à mes prospects dans mon CRM (ce qui devrait être le cas à chaque fois), je le consigne dans HubSpot. Le problème est que l'intégration SMS native de HubSpot est conçue pour le marketing, et son intégration WhatsApp est… pas top.

Je préfère les suivants pour lier le SMS à HubSpot :

1. Salesmsg
2. Heymarket
3. Sakari SMS
4. TrueDialog
5. Aircall

Consulte mes avis sur ces intégrations SMS HubSpot ici.

Comment prospecter sur LinkedIn depuis HubSpot

LinkedIn est de loin mon canal préféré pour la vente. Et je ne dis pas ça parce qu'on a construit un outil qui synchronise LinkedIn avec HubSpot.

Si tu ignores LinkedIn dans ta stratégie de prospection, tu passes à côté de la capacité à :

• Démontrer une preuve sociale aux acheteurs
• Démontrer ton expertise et ton autorité
• Engager de manière significative avec tes prospects
• Identifier les déclencheurs qui pourraient mener à une conversation ou une vente

J'aime utiliser LinkedIn de plusieurs façons dans ma stratégie de vente :

• Trouver des prospects : Sales Navigator te permet de filtrer les contacts qui correspondent exactement à ton ICP, facilitant leur identification et leur connexion.
• Engager et créer de la familiarité : Se connecter, liker, commenter et envoyer des DMs sont toutes des façons efficaces de te mettre sur le radar de tes prospects. Les emails peuvent facilement être ignorés, mais associer un visage (et une expérience professionnelle) à ta prospection peut l'aider à porter ses fruits.
• Surveiller les signaux : Utilise les listes de Leads Sales Navigator pour consulter les publications de tes prospects. Dès qu'ils se plaignent d'un point de douleur ou mentionnent qu'ils ont commencé leur parcours d'achat, tu peux synchroniser ta prospection.

Copier-coller toutes ces données de LinkedIn vers HubSpot peut prendre des heures du temps de tes commerciaux par semaine, à moins que tu n'utilises Hublead.

Hublead est l'Extension Chrome que nous avons construite pour synchroniser de manière transparente HubSpot et LinkedIn. Hublead te permet d'importer des contacts en un clic, de synchroniser les DMs et InMails, de suivre les demandes de connexion et de déclencher des Workflows dans HubSpot.

Les commerciaux peuvent économiser jusqu'à deux heures par semaine, grâce à Hublead. Voici ce qu'un commercial dit sur G2 :

« J'apprécie vraiment la façon dont Hublead offre une solution incroyablement simple en un clic pour importer des contacts. Ça économise beaucoup de temps et de travail manuel, minimise les allers-retours et m'aide à garder la tête hors de l'eau. »

‍Essaie Hublead gratuitement et vois combien de temps tu peux économiser cette semaine !

Configurer ton espace de travail de Prospecting

Comme tu peux probablement le voir, c'est beaucoup de travail. 

Il y a tellement d'onglets, de boutons et de paramètres dans HubSpot que ça peut rapidement devenir écrasant. Quand je vends, je ne veux pas passer la moitié de ma journée à naviguer dans un outil ou à saisir des données ; je veux vendre.

C'est pourquoi j'adore le nouvel espace de travail de Prospecting de HubSpot. L'espace de travail de Prospecting de HubSpot est un tableau de bord dédié pour tes commerciaux qui leur donne une vue personnalisée de tous les Leads sur lesquels ils travaillent, des deals en cours et des tâches à accomplir ce jour-là. 

Une fois ton processus de vente configuré, c'est l'endroit le plus important où tes commerciaux doivent être dans HubSpot.

Pour y accéder, va dans la section Ventes dans la navigation de gauche, sélectionne Espace de travail des ventes, puis sélectionne Prospecting sur la page résultante.

Au fur et à mesure que tu ajoutes des Leads et des tâches, cet espace de travail te donnera un aperçu riche de chaque prospect avec lequel tu travailles et exactement ce que tu dois faire chaque jour. Tu peux suivre des éléments comme :

• Tâches à venir
• Tâches en retard
• Séquences en cours
• Contacts nouvellement assignés

Consulte mon guide sur l'espace de travail de Prospecting HubSpot et d'autres outils de prospection pour plus d'informations.

Comment accélérer ton processus de vente avec l'automatisation et l'IA

Une fois que tu as compris le principe, as-tu vraiment besoin d'envoyer manuellement une série de cinq emails à chaque Lead ? Pas dans HubSpot. Mes fonctionnalités d'automatisation préférées sont :

• Séquences
• Workflows
• Breeze AI

Comment automatiser avec les Séquences

Les Séquences sont l'outil d'automatisation du CRM HubSpot conçu pour envoyer des emails, créer des tâches et plus encore pour chaque prospect que tu inscrits.

Les Séquences te permettent d'envoyer progressivement une série d'emails personnalisés à des Leads qualifiés pour les ventes ou à des prospects froids au fil du temps, automatisant ta prospection à grande échelle.

L'accès aux Séquences HubSpot est disponible pour les utilisateurs avec un abonnement Sales Hub Professional, Service Hub Professional ou Enterprise avec une boîte mail personnelle connectée.

J'aime utiliser les Séquences pour :

• Nurter un prospect froid et le préparer pour une conversation
• Relancer après une demo
• Faire de l'upsell à un client existant
• Réengager un ancien Lead

Consulte mes 10 Séquences préférées à utiliser dans HubSpot pour t'inspirer !

Comment automatiser avec les Workflows

Les Workflows HubSpot sont un outil d'automatisation qui te permet d'envoyer une série d'emails ou de créer des tâches. Attends, est-ce différent des Séquences ?

Pour commencer, les Workflows viennent avec Marketing Hub tandis que les Séquences viennent avec Sales Hub. Les Workflows sont aussi beaucoup plus avancés : tu peux les déclencher en fonction du comportement des contacts, configurer une logique de branchement pour router les contacts à travers ton funnel, et même créer des actions personnalisées.

J'aime utiliser les Workflows pour :

• Envoyer une séquence de contenu éducatif aux nouveaux Leads, les amenant progressivement vers une disposition pour une conversation de vente.
• Guider les clients à travers l'Onboarding, en livrant des ressources et des guides essentiels.
• Automatiser les communications en fonction des actions des utilisateurs (ex. : soumission de formulaire, vue de page) pour fournir du contenu pertinent à chaque étape d'interaction.

Comment automatiser avec Breeze AI

HubSpot offre également une tonne de fonctionnalités alimentées par l'IA pour te décharger du travail.

L'agent de Prospecting HubSpot est un outil d'automatisation des ventes alimenté par l'IA intégré au CRM HubSpot qui peut t'aider avec la recherche, la rédaction de messages et l'envoi de messages à tes prospects. Il fait partie de la suite Breeze AI, la collection d'outils marketing et commerciaux alimentés par l'IA de HubSpot qui automatisent les tâches et génèrent du contenu. 

Tu peux utiliser l'agent de Prospecting pour :

• Collecter des informations sur l'entreprise et les contacts à partir des données HubSpot CRM, de sources publiques comme les profils LinkedIn, les sites web d'entreprises, les articles de presse et les annonces de financement pour construire une image complète de chaque prospect.
• Créer des messages de prospection personnalisés basés sur les données du prospect, ton profil de vente et les points de douleur et propositions de valeur spécifiques que tu définis.
• Planifier et envoyer des emails de relance automatiquement en fonction des modèles d'engagement, maintenant l'élan sans nécessiter d'intervention manuelle de tes commerciaux.
• Identifier quand les prospects répondent et ajuster la séquence de prospection en conséquence, arrêtant les relances automatisées et signalant la conversation pour qu'un commercial prenne le relai.

Consulte notre guide sur l'agent de Prospecting de HubSpot pour une présentation complète.

Comment reporter sur ton processus de vente dans HubSpot

Tu as ton Pipeline, tes étapes de deal, tes prévisions et tes canaux configurés.

C'est tout, n'est-ce pas ? Si c'est le cas, tu passes à côté de l'une des fonctionnalités les plus puissantes de HubSpot : le reporting. Il existe d'innombrables façons de reporter sur ton processus de vente dans HubSpot (j'ai écrit un guide séparé sur mes tableaux de bord de reporting des ventes HubSpot préférés), donc je vais cadrer le reporting dans le contexte suivant :

• Réunions quotidiennes
• Revues hebdomadaires du Pipeline
• Revues mensuelles du processus

Réunions quotidiennes

Revois ces rapports avec tes commerciaux chaque jour pour les maintenir sur la bonne voie et responsables. Le succès en vente nécessite un mouvement et une activité quotidiens, donc travaille avec tes commerciaux pour suivre :

• Les ajouts et mouvements dans le Pipeline
• Les deals qui se concluent aujourd'hui
• Les relances urgentes requises

Revues hebdomadaires du Pipeline

Obtenir une réponse d'un prospect peut sembler être de la chance, mais cela dépend généralement d'avancer chaque semaine. Assois-toi avec tes commerciaux lors de revues régulières du Pipeline pour passer en revue :

• La progression des deals étape par étape
• Les deals bloqués nécessitant de l'attention
• Les engagements de date de clôture à venir
• La santé du Pipeline individuel de chaque commercial

Revues mensuelles/trimestrielles du processus

De temps en temps, j'aime prendre du recul pour évaluer si le processus actuel fonctionne. Que tu le fasses mensuellement ou trimestriellement, je recommande de prendre une vue d'ensemble de ton processus de vente et d'approfondir des éléments comme :

• L'analyse du taux de conversion par étape
• Le temps moyen dans chaque étape
• Les tendances du taux de gains/pertes
• L'efficacité des sources de deals

Défis courants à surveiller dans HubSpot Sales

Je sais, ce guide fait tout sembler si simple. Ce ne le sera pas.

Ce n'est pas que HubSpot soit si difficile à configurer, mais tu rencontreras les domaines de friction suivants lors de la construction et de la mise en œuvre de ton funnel de vente :

• Hygiène des données : Tes commerciaux ne sont aussi efficaces que les données à leur disposition. Au fil du temps, assure-toi que les commerciaux veillent à saisir correctement les données et à maintenir à jour les fiches contacts, entreprises et deals.
• Adoption par les commerciaux : Tes meilleurs commerciaux sont bons dans une chose : vendre. Mais pas toujours dans l'utilisation d'un CRM. Attends-toi à de la résistance lors de la mise en œuvre de HubSpot car les commerciaux le verront comme une distraction. Les commerciaux intelligents apprendront à utiliser le système à leur avantage pour s'améliorer encore.
• La surcharge : HubSpot est un GRAND outil. Il y a tellement de choses que tu peux faire avec, donc si tu te sens submergé, je recommande de consulter la HubSpot Academy ou nos tutoriels HubSpot sur YouTube.

Surveille ces points et tu te rendras un grand service, ainsi qu'à ton équipe et à ton Pipeline.

Maîtriser l'Outbound avec le HubSpot Outbound Handbook

Le succès en Outbound est moins lié à un template magique unique, à avoir du flair ou à avoir l'outil IA ultime. Il s'agit plutôt d'orchestrer des messages et des points de contact.

Identifie tes meilleurs prospects, choisis tes canaux et coordonne tes points de contact pour attirer leur attention.

Si tu veux vraiment faire passer ton processus de vente dans HubSpot au niveau supérieur, télécharge le HubSpot Outbound Handbook gratuit, notre guide pour construire un processus Outbound évolutif et efficace dans HubSpot. Dans ce guide, nous couvrons :

• Les canaux à utiliser
• Comment attirer l'attention de tes prospects
• Les outils que tu devrais utiliser pour accélérer les ventes

Et plus encore ! Clique sur le bouton ci-dessous pour l'obtenir gratuitement et commencer à faire évoluer ton processus Outbound dans HubSpot.