So führst du effektive ABM-Kampagnen in HubSpot durch

Dein Vertriebsteam verschwendet Zeit mit Accounts, die niemals abschließen werden. Gleichzeitig bekommen deine besten Prospects die gleichen generischen E-Mails wie alle anderen.

Effektive Vertriebsteams wissen: Volle Pipelines und das Erreichen von Quoten passieren nicht zufällig.

Klar, du kannst einen Call buchen, indem du auf Masse setzt, aber konstant Ergebnisse liefern (und Deals abschließen) erfordert mehr als nur Glück. Die fehlende Zutat ist Account-Based Marketing (ABM). 

Keine Sorge, das ist nichts, was Monate zur Umsetzung braucht. In diesem Leitfaden gebe ich dir das exakte Playbook, mit dem ich eine ABM-Strategie innerhalb von HubSpot aufgebaut habe. Ich zeige dir auch meine liebsten Tools zur Integration mit HubSpot und weitere Expertentipps, um deine Strategie aufs nächste Level zu bringen.

Was ist Account-Based Marketing?

Kennst du diesen Gießkannen-Ansatz im Vertrieb, den alle zu lieben scheinen?

ABM ist genau das Gegenteil davon. 

Statt mit Spaghetti an die Wand zu werfen und zu schauen, was hängen bleibt, ist ABM ein zielgerichteter Ansatz, bei dem Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um hochwertige Accounts zu erreichen, die Ansprache zu personalisieren und Prospects durch den Vertriebsprozess zu begleiten.

Anders gesagt: Fokussiere dich auf hochwertige, engagierte Leads und blende den Rest aus. 

Die Grundprinzipien von ABM

Gut, das klingt in der Theorie super, aber was bedeutet das konkret?

Bevor du eine ABM-Strategie umsetzt, musst du die drei Grundprinzipien verstehen:

• Personalisierung: ABM startet mit maßgeschneiderten Botschaften, Smart Content und individueller Ansprache, um starke Beziehungen zu Prospects aufzubauen. Indem du Inhalte darauf abstimmst, was Prospects tun oder wo sie sich in der Buyer Journey befinden, erhöhst du die Chance, gehört zu werden.
• Gezielte Ansprache: Statt eine breite Zielgruppe anzusprechen, fokussiert ABM bestimmte Accounts über spezifische Kanäle wie LinkedIn, personalisierte E-Mail-Kampagnen und direkte Vertriebsansprache, sodass die Botschaften genau auf die richtigen Accounts zugeschnitten sind.
• Zusammenarbeit von Sales & Marketing: ABM funktioniert nur mit enger Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams, um über alle Touchpoints hinweg ein nahtloses Erlebnis zu liefern. So hören Leute, egal ob sie einen Newsletter bekommen oder mit dir chatten, immer die gleiche Botschaft.

Weiter unten findest du den Blueprint zur Umsetzung in HubSpot.

Warum ABM für B2B-Marketing- und Vertriebsteams wichtig ist

Ist der ganze Aufwand wirklich die Mühe wert?

Wusstest du, dass Unternehmen, die ABM-Tools nutzen, einen Anstieg des durchschnittlichen Vertragswerts um 171 % im Vergleich zu klassischen Sales Funnels melden?

Vertriebs- und Marketingteams aller Branchen merken: Es reicht nicht mehr, einfach nur da zu sein oder aufzutauchen. Klassische Lead-Generation-Strategien, die auf große Lead-Volumen setzen, werden weniger effektiv, weil KI-generierte Masse die Inboxen und das Internet flutet. Das macht Platz für ABM.

ABM priorisiert hochwertige Accounts, optimiert Ressourcen für tieferes Engagement und schnellere Conversions mithilfe von Ideal Customer Profiles (ICP). Indem du dich auf weniger, aber strategischere Prospects konzentrierst, steigerst du Effizienz, beschleunigst den Vertrieb und verbesserst die langfristige Kundenbindung.

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Wie du eine ABM-Strategie in HubSpot aufbaust

HubSpot ist die perfekte Verbindung aus erstklassigen Marketing-Tools und modernsten Vertriebs-Tools und damit eines der besten CRMs für ABM.

Eine effektive ABM-Strategie in HubSpot aufzubauen kann super einfach sein. Folge einfach diesen Schritten:

1. Identifiziere deine Zielaccounts
2. Aktiviere die ABM-Tools von HubSpot
3. Starte personalisierte Kampagnen
4. Messe und optimiere laufend

Identifiziere deine Zielaccounts

ABM beginnt damit, genau zu wissen, wen du erreichen willst und was einen Account zur Priorität macht.

Schau dir als Erstes dein CRM an. Prüfe historische Daten, gewonnene und verlorene Deals sowie Kundenverhalten, um herauszufinden, welche Accounts am wahrscheinlichsten konvertieren. Das kann dauern, aber glaub mir, diese Vorarbeit ist den Aufwand wert.

Ich empfehle, Accounts in folgende Tiers zu segmentieren:

• Tier 1: Hochpriorisierte Accounts mit dem größten Umsatzpotenzial.
• Tier 2: Mittel-passende Accounts, die zu den Geschäftszielen passen, aber zusätzliches Nurturing brauchen.
• Tier 3: Wenig passende Accounts, die Interesse zeigen, aber aktuell keinen Fokus haben.

In HubSpot kannst du Unternehmen als Zielaccounts markieren, indem du die Eigenschaft „Target account" auf True setzt.

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Wichtig ist: Du brauchst ein Raster, um zu entscheiden, ob ein Account eine Priorität ist. Erfahre in diesem Guide mehr über Account-Tiering. Sobald du deine Zielaccounts gemappt hast, geht es zum nächsten Schritt.

Aktiviere die ABM-Tools von HubSpot

Bevor du mit HubSpot ABM startest, stell sicher, dass du entweder Super Admin bist oder Account-Zugriffsrechte hast. Beides ist nötig, um die ABM-Features von HubSpot zu aktivieren. 

Danach folgst du diesen Schritten:

• Gehe zu CRM > Unternehmen > Zielaccounts anzeigen
• Klicke auf „Get Started"
• Konfiguriere deine HubSpot ABM-Parameter

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Sobald aktiviert, erstellt HubSpot automatisch ein ABM-Reports-Dashboard, mit dem du Engagement verfolgen und mehrere Zielaccounts effizient managen kannst. Das ist deine neue Vertriebskommandozentrale, also nimm dir Zeit, dich mit diesen Reports vertraut zu machen, denn du wirst sie oft nutzen!

Starte personalisierte ABM-Kampagnen

Sobald deine Zielaccounts festgelegt sind und du die ABM-Tools in HubSpot aktiviert hast, ist es Zeit, personalisierte Outreach-Strategien umzusetzen.

Hier wird es ernst. Du kannst nicht einfach generische Marketing-Nachrichten an alle Kontakte schicken und hoffen, dass die schicken HubSpot-Dashboards das schon irgendwie regeln. Statt dessen schaust du dir die Accounts in deinen Tiers an und entwirfst Kampagnen, die direkt auf die Bedürfnisse deiner Top-Accounts eingehen.

Das ist Arbeit… viel Arbeit. Genau deshalb ist es so wichtig, deine wertvollsten Accounts zu priorisieren.

Ein paar Dinge, die du ausprobieren kannst:

• Kontakte mit Listen segmentieren: Segmentiere Kontakte deiner Accounts in Listen. So bekommen verschiedene Stakeholder innerhalb eines Accounts eine gezielte Ansprache basierend auf ihrer Rolle im Kaufprozess.
• Nutze Sequenzen und Workflows zur Automatisierung: Schreibe deine Nachrichten und plane sie in E-Mail-Sequenzen. Damit skalierst du deine Outbound-Strategie und kannst gezielte Nachrichten an Prospects vorplanen. Achte darauf, die Nachrichten anzupassen, je nachdem wie der Empfänger auf vorherige Outreach reagiert hat.
• Nachrichten auf Basis von Prospect-Aktivität auslösen: Erfolg im Vertrieb ist zu 99 % Timing (und Beharrlichkeit). Arbeite mit dem Marketing zusammen, um Workflows zu bauen, die durch Aktionen der Prospects ausgelöst werden. Wenn Prospects wichtige Seiten besuchen, mit Inhalten interagieren oder in deinen Funnel einsteigen und dann stoppen, löst du rechtzeitig Nachrichten aus, die sie dort abholen, wo sie gerade stehen.
• Traffic auf gezielte Seiten lenken: Hier kommt gutes altes Marketing ins Spiel. Arbeite mit deinem Marketing-Team an branchenspezifischen Landingpages, die direkt auf die Herausforderungen, Ziele und Erwartungen deiner Zielaccounts eingehen. Du kannst dann mit dem Marketing bezahlte oder organische Kampagnen auf diese Seiten fahren oder sie bei der Ansprache von Prospects nutzen.

Ich könnte dir noch eine Million weiterer Ideen geben, aber im Kern läuft es darauf hinaus: Sobald du deine Zielaccounts identifiziert hast, startest du Outreach-Kampagnen, um sie zu erreichen. 

Anrufen, E-Mail, SMS oder Nachricht auf LinkedIn und gemeinsam mit deinem Marketing-Team voll auf deine besten Prospects fokussieren, um ihre Zeit und Aufmerksamkeit zu verdienen.

Vertriebsperformance messen & optimieren

Fertig, oder?

Nicht mal annähernd. Das Obige ist die harte Grundarbeit im Vertriebs-Outreach. Aber du kannst es dir leichter machen, indem du laufend misst und optimierst.

Nach dem Launch deiner ABM-Kampagnen solltest du die Aktivität der Zielaccounts regelmäßig prüfen und Performance-Metriken über Reports verfolgen. Um den Erfolg deiner ABM-Maßnahmen zu bewerten, solltest du dich auf folgende KPIs konzentrieren:

• Account Engagement: Wie interagieren Zielaccounts mit E-Mails, Inhalten und Marketing-Kampagnen?
• Pipeline Velocity: Wie schnell bewegen sich ABM-Deals durch den Sales Cycle?
• Conversion Rates: Wie viele hochwertige Accounts konvertieren zu abgeschlossenen Deals?

Schau dir meine liebsten HubSpot Sales Dashboards und Reports für ein bisschen Inspiration an!

Die besten ABM-Tools, die sich in HubSpot integrieren

Ich liebe HubSpot und die ABM-Tools von HubSpot, aber HubSpot ist nicht alles.

Es gibt ein paar Drittanbieter-Tools, zu denen ich bei ABM-Kampagnen immer wieder zurückkehre. Meine Favoriten:

• Hublead: Hublead ist eine Chrome-Erweiterung, die HubSpot nahtlos mit LinkedIn verbindet. Sie synchronisiert automatisch Kontaktanfragen, InMails, DMs und reichert Kontakte an, sobald du sie erstellst. Super hilfreich, wenn LinkedIn Teil deiner Outreach-Strategie ist!
• OrgChartHub: OrgChartHub bietet eine klare Visualisierung von Entscheidern und Influencern innerhalb der Zielaccounts. Im Account-Based Marketing ist es entscheidend, die interne Struktur einer Organisation zu verstehen, um effektiv zu personalisieren und zu engagen.
• Clutterless: Clutterless liefert Echtzeit-Business-Intelligence direkt ins HubSpot CRM, sodass Vertriebs- und Marketingteams Zielaccounts genau im richtigen Moment mit relevanten, zeitnahen Insights ansprechen können.
• Air Traffic Control: Air Traffic Control gibt dir dynamische, hyperpersonalisierte Content-Erlebnisse, zugeschnitten auf hochwertige Accounts.
• Propensity ABM: Propensity ABM hilft dir, High-Intent-Zielaccounts zu identifizieren, zu engagen und zu konvertieren, indem es auf Predictive Data und Automatisierung setzt. Es bietet Website-Tracking, omnichannel ABM-Kampagnen und fortgeschrittenes Lead Scoring.
• Opensense: Opensense verwandelt jede E-Mail in eine gezielte Marketing-Möglichkeit und nutzt HubSpot ABM-Attribute, um Engagement zu personalisieren.
• RollWorks ABM and Advertising: RollWorks bietet fortgeschrittene Audience-Segmentation, Predictive Analytics und Multichannel-Engagement, um ABM-Kampagnen zu verbessern.

Alle super nützlich, um bei deinen Vertriebs- und Marketing-Kampagnen in HubSpot einen Vorsprung zu haben. Schau dir die vollständige Liste meiner liebsten ABM-Tools für HubSpot an.

Fortgeschrittene Tipps, um ABM für Marketing und Vertrieb auf das nächste Level zu bringen

Du hast die Basics drauf, aber ich überlasse dich nicht einfach mit ABM 101 und nenne es einen Tag. Hier sind ein paar Tipps, um das Maximum aus deinen Vertriebskampagnen in HubSpot herauszuholen:

• Nutze KI-basiertes Lead Scoring
• Automatisiere mit Workflows
• Vergiss nicht, mit dem Marketing zu kooperieren

Nutze KI-gestütztes Lead Scoring

Erinnerst du dich, dass der erste Schritt einer ABM-Kampagne darin besteht, deine Top-Accounts zu identifizieren? Du kannst deine Tiers und Account-Priorisierung manuell pflegen… oder du lässt HubSpot das für dich machen.

Ich weiß nicht, wie es dir geht, aber ich habe wenig Zeit, Hunderte von Datensätzen in meinem CRM zu durchforsten. Genau da hilft Lead Scoring von HubSpot! Das Lead-Scoring-Feature von HubSpot nutzt KI, um deine CRM-Daten und historische Informationen zu analysieren und High-Intent-Leads zu identifizieren und zu priorisieren. 

Statt eine Liste an Accounts manuell durchzuarbeiten, hilft dir HubSpot bei folgenden Punkten:

• Identifikation hochwertiger Accounts über Predictive Analytics
• Personalisierte Engagement-Strategien für Zielaccounts
• Bessere Ausrichtung von Marketing und Vertrieb für bessere Conversions

Das ist eine Menge Zeit, die du zurückbekommst, um Nachrichten zu schreiben, zu versenden und zu analysieren.

Automatisiere mit Workflows

Noch ein Automatisierungs-Hack: Workflows.

Mal ehrlich: Willst du wirklich jeden Tag dein CRM durchforsten, um zu sehen, wer die Pricing-Seite besucht aber nicht gekauft hat, wer sich auf LinkedIn vernetzt aber nicht geantwortet hat oder wer einen Lead Magnet heruntergeladen hat und ein Follow-up braucht?

Dachte ich mir.

HubSpot Workflows machen all das und noch mehr und lassen deine Marketing- und Vertriebskampagnen auf Autopilot laufen. Noch besser: Du kannst sie dynamisch auf Basis von Prospect-Aktivitäten auslösen und damit genau die richtige Nachricht zum richtigen Zeitpunkt senden. 

Einige meiner Top-ABM-Workflows:

• Accounts automatisch basierend auf dem ICP-Tiering an Sales Reps zuweisen, damit Top-Priority-Accounts sofort Aufmerksamkeit bekommen.
• E-Mail-Sequenzen auslösen, wenn Key Accounts mit Inhalten interagieren, z. B. ein Whitepaper herunterladen oder an einem Webinar teilnehmen.

• Automatisierte Benachrichtigungen an Vertriebsteams senden, wenn hochwertige Accounts Kaufabsicht zeigen, um proaktiv zu reagieren.

Erfahre hier mehr über Workflows und Sequenzen!

Kooperiere mit dem Marketing

Es steckt schon im Namen: Account-Based Marketing.

Kaltakquise, E-Mails und Nachrichten auf LinkedIn sind reine Vertriebsaktivitäten. Damit kannst du stundenlang alleine unterwegs sein, aber eine effektive ABM-Kampagne braucht die Zusammenarbeit und den Einsatz beider Teams: Vertrieb und Marketing. 

Fehlende Abstimmung führt zu verpassten Chancen und einer zersplitterten Customer Experience. Aber wenn ihr ausgerichtet seid? Dann passiert das hier:

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Wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, bekommen deine Kunden:

• Ein nahtloses Kauferlebnis
• Konsistente Botschaften über den gesamten Funnel (was deine Aussagen verstärkt und Vertrauen aufbaut)
• Höhere Conversion-Raten
• Weniger verschwendete Zeit für deine Teams, also mehr Zeit zurück im Kalender

Vertrieb und Marketing fühlen sich oft wie Gegenspieler an, aber es lohnt sich absolut, auf Augenhöhe zu gehen und beim Aufbau einer ABM-Strategie zusammenzuarbeiten.

ABM mit dem HubSpot Outbound Handbook meistern 

Account-Based Marketing ist nur der Startpunkt. Jetzt musst du deine Pipeline mit qualifizierten Leads und heißen Opportunities füllen.

Dafür brauchst du eine Outbound-Strategie.

Wenn du deinen Vertriebsprozess in HubSpot wirklich aufs nächste Level bringen willst, lade dir das kostenlose HubSpot Outbound Handbook herunter, unseren Leitfaden zum Aufbau eines skalierbaren und effektiven Outbound-Prozesses in HubSpot. In diesem Guide behandeln wir:

• Welche Kanäle du nutzen solltest
• Wie du die Aufmerksamkeit deiner Prospects bekommst
• Welche Tools du einsetzen solltest, um den Vertrieb zu beschleunigen

Und noch mehr! Klick auf den Button unten, um es kostenlos zu bekommen und deinen Outbound-Prozess in HubSpot zu skalieren.